Shark Hùng Anh đầu tư vào startup muốn đối đầu ‘kỳ lân’ OYO ở mức mặc cả sâu nhất lịch sử Shark Tank Việt Nam

Trong tập 5 “Shark Tank Việt Nam – Thương vụ bạc tỷ” mùa 5,  anh Trần Bá Hoàng Minh và Tân Trần, 2 người đồng sáng lập Hanz, đã mang đến một startup trong lĩnh vực lưu trú, lữ hành với nhiều điểm tương đồng cùng mô hình của OYO (Ấn Độ).

Theo giới thiệu của 2 người đống sáng lập, Hanz là một startup hoạt động trong lĩnh vực nhượng quyền thương hiệu và tối đa hoá doanh thu cho các đơn vị kinh doanh lưu trú. Hiểu một cách đơn giản hơn, Hanz hỗ trợ các chủ khách sạn cải tạo lại cơ sở vật chất cũng như mô hình kinh doanh và sau đó nhận chia sẻ doanh thu. Hanz đến với Shark Tank để kêu gọi 100.000 USD cho 1,5% cổ phần, tương đương mức định giá 6,5 triệu USD.

Chia sẻ về thị trường khách sạn, ông Hoàng Minh nói rằng thị trường khách sạn Việt Nam phân chia thành 2 phân khúc chính là từ 4 sao trở lên và từ 3 sa0 trở xuống. Trong đó, phân khúc từ 3 sao trở xuống tại Việt Nam có khoảng 30.000 khách sạn với quy mô thị trường khoảng 95 tỷ USD cùng doanh thu hàng năm của một khách sạn rơi vào khoảng 60.000 USD.

Anh Tân Trần nói rằng Hanz tiếp cận khách sạn dựa trên 3 yếu tố: tăng doanh thu lên 20% qua hệ thống tính phí năng động, giảm chi phí (marketing, nhân sự…) tới 18% đồng thời cải thiện chất lượng hướng theo 2 tiêu chí chính là “tiện nghi” và “sạch sẽ”. Về dịch vụ, Hanz có một số giải pháp như điều chỉnh năng động giá, tự động hoá marketing, đồng bộ giá trên các kênh phân phối và chuẩn hoá dịch vụ tiêu chuẩn 3 sao.

Trong năm 2021, tổng giá trị giao dịch (GMV) củaHanz đạt 25 tỷ đồng, trong đó doanh thu thuần đạt khoảng 2,5 tỷ đồng và lợi nhuận vào khoảng 1,2 tỷ đồng. Startup này hiện đã có mặt ở 22 thành phố cùng với đó là hơn 200 đối tác khách sạn. 2 người đồng sáng lập khẳng định Hanz đã vượt qua giai đoạn kiểm định thị trường và đang cần mở rộng rất nhanh trong vòng 18 tháng tới để mở rộng ra 86 thành phố tại Việt Nam với khoảng 3.000 khách sạn và 4 nước Đông Nam Á.

Đến đây, các Shark đặt ra khá nhiều câu hỏi về cách Hanz định giá startup của mình. Các nhà đồng sáng lập của Hanz cho biết định giá công ty đến từ tiềm năng của thị trường du lịch hậu COVID-19 và kế hoạch tăng trưởng của chính công ty. Đến đây, Shark Phú giả định thị trường du lịch tiếp tục phải đón nhận những cú sốc tương tự như COVID-19 trong thời gian tới thì điều gì sẽ xảy ra. Anh Hoàng Minh cho biết Hanz vẫn có thể kiếm soát được tốt chi phí nhờ tự động hoá chi phí nhân sự gần như bằng 0 cùng chi phí vận hành khách sạn không tốn.

Shark Hùng Anh không “tin” vào khẳng định tự động hoá của Hanz khi startup này vẫn đang dùng các hệ thống OTA (Online Travel Agent hay đại lý du lịch trực tuyến) của các bên thứ 3. Anh Hoàng Minh nói rằng điểm đặc biệt là Hanz là giá khách sạn sẽ thay đổi khi nhận được booking (đặt phòng) từ một nguồn nào đó song ông Hùng Anh vẫn cho rằng “không có gì đặc sắc” và “công nghệ không mới”.

Shark Hưng đặt ra câu hỏi về mô hình định giá năng động giá của Hanz có thể khiến các chủ khách sạn không vừa ý do nó có thể điều chỉnh hạ giá phòng xuống mức thấp nếu còn dư phòng nhiều. Điều này đồng nghĩa với việc doanh thu có thể sẽ tăng song lợi nhuận giảm. Anh Hoàng Minh khẳng định tất cả các khách sạn mà Hanz đang hợp tác đều không lỗ và hệ thống giá có một mức chốt chặn chấp nhận cuối cùng.

Khi nhận được câu hỏi của Shark Liên, Hanz cho biết startup này sẽ là đơn vị bỏ chi phí cải tạo khách sạn. Đến đây, Shark Bình và Shark Liên đầu khẳng định Hanz là một mô hình cần cực kỳ nhiều vốn. Shark Liên quyết định không đầu tư do đây không phải lĩnh vực của bà.

Shark Hùng Anh tỏ ra quan tâm đến Hanz và đặt ra câu hỏi nếu nhận được 1 triệu USD đầu tư thì bức tranh tài chính của công ty sẽ như thế nào. Anh Hoàng Minh khẳng định lợi nhuận ròng công ty khi đó có thể đạt 15 tỷ đồng. Shark Hùng Anh chia sẻ rằng nếu Hanz tiếp tục hợp tác với các OTA bên thứ 3, khi mô hình tăng lên và hiệu quả cao, các OTA bên thứ 3 có thể sẽ đẩy các kết quả khách sạn của Hanz xuống phía dưới. Anh Hoàng Minh, người từng làm việc 4 năm trong OTA, nói rằng anh hiểu vấn đề này và 60% trong số 1 triệu USD nhận được sẽ được dùng cho việc phát triển nền tảng booking riêng.

Nghe đến đây, Shark Phú đưa ra đề nghị 100.000 USD cho 15% cổ phần, trong khi đó Shark Hưng từ chối đầu tư do các con số kế hoạch của Hanz mơ hồ và định giá công ty quá cao ở thời điểm hiện tại. Shark Bình đã đầu tư vào một startup tương tự nên cũng quyết định không đầu tư.

Shark Hùng Anh cho biết ông cũng đang phát triển một nền tảng OTA và quyết định sẽ đầu tư vào Hanz đồng thời cam kết sẽ đồng hành trong dài hạn. Tuy nhiên, mức đầu tư của ông là 300.000 USD cho 35% cổ phần. Nếu đạt KPI, ông sẽ đầu tư thêm 200.000 USD và giảm tỷ lệ sở hữu. Tổng đề nghị của Shark Hùng Anh là 500.000 USD cho 30% cổ phần. Ở mức đầu tư này, Shark Hùng Anh đang “mặc cả” giảm định giá của Hanz đến 10 lần.

Với đề nghị của Shark Hùng Anh, Hanz đề nghị 300.000 USD cho 35% cổ phần kèm cam kết đầu tư thêm 200.000 USD. Tuy nhiên, startup được quyền mua lại 10% cổ phần với định giá bằng thời điểm Shark đầu tư cộng thêm 15% lãi suất. Shark Hùng Anh đồng ý với đề nghị này.