Qui trình bán hàng chuẩn và suy nghĩ đúng chưa phải là chìa khóa thành công của người kinh doanh
Càng thích mua sắm bao nhiêu, con người lại càng không thích bị dụ mua bấy nhiêu. Một chuyên gia hàng đầu về lĩnh vực bán hàng, Jeffrey Gitomer, đã viết trong cuốn sách, Little Red Book of Selling (Cuốn sách đỏ nhỏ về bán hàng) như sau: "Con người ghét bị dụ mua, nhưng lại thích mua".
Khi bạn mua một chiếc xe hơi, một cái tivi, hay một cái máy tính, bạn thường không kể với đồng nghiệp, bạn bè hay người thân rằng: "Xem người ta đã bán cho tôi cái gì này!" mà bạn thường khoe rằng, "Xem tôi đã mua được cái gì này!".
Như hầu hết mọi người, chúng ta đều thích mua sắm. Chúng ta thích đi siêu thị, thích mua xe mới, thích mua nhà mới, hay tivi mới. Ai cũng cảm thấy hạnh phúc khi mua được thứ bản thân muốn.
Ảnh minh họa: pweb.com
Trong khi mọi người thích mua sắm, thì mua hàng từ một người bán hàng thường là một tình huống có tính chất đối kháng, và ít khi vui vẻ. Hơn nữa, nhiều nhân viên bán hàng đã xử sự như những người bán hàng đơn thuần hơn là đặt bản thân vào tư thế của một người đi mua.
Người tiêu dùng muốn mua điện thoại Xiaomi, người bán hàng muốn bán điện thoại Samsung. Khách hàng muốn xe hơi Honda, nhưng nhân viên bán hàng lại mong bán được kiểu xe của Toyota mà đại lý đang cần bán trong tháng đó.
Khách hàng muốn mua một chiếc tivi 28 inch vì họ chỉ đủ tiền mua tivi đó, nhân viên bán hàng lại muốn bán một tivi 45 inch màn hình phẳng, bởi vì nó có mức hoa hồng cao hơn.
Thái độ như thế không giúp cho người tiêu dùng mua hàng, cũng không phải là một thái độ xem khách hàng là trung tâm - và đó là lý do vì sao hầu hết chúng ta đều không muốn trở thành đối tượng mà người bán hàng dụ mua.
Cho dù một số người bán hàng có thể ý thức được, ở một mức độ nào đó, các kỹ năng để bán hàng thành công, nhưng hầu hết họ không bao giờ đạt tới đỉnh cao của nghệ thuật bán hàng, bởi vì họ không bán theo cách có thể làm cho khách hàng cảm thấy phấn chấn.
Nếu không có lối suy nghĩ và kĩ năng xây dựng quan hệ từ một quy trình bán hàng đúng đắn, chúng ta sẽ gần như chẳng bao giờ có thể đạt đến nghệ thuật trong lĩnh vực bán hàng.
Công thức để đạt đến nghệ thuật bán hàng giỏi rất đơn giản. Nghệ thuật bán hàng giỏi là sự kết hợp của cách suy nghĩ đúng, qui trình bán hàng chuẩn, lòng thiết tha xây dựng mối quan hệ kinh doanh.
Phản ứng tiêu cực đối với người bán hàng thường hay xảy ra trong việc bán hàng giữa doanh nghiệp với nhau, cũng như từ doanh nghiệp cho người tiêu dùng.
Những cuộc khảo sát cho thấy, các nhà quản trị trong hầu hết các ngành hay phiền lòng vì nhân viên bán hàng thường gặp phải khó khăn trong vấn đề giao tiếp sao cho có hiệu quả.
Họ không có đủ những thông tin cần thiết về công ty của khách hàng cũng như về hoạt động kinh doanh của khách hàng; họ tỏ ra quá hùng hổ, thường hay hứa hẹn nhiều và không giao hàng đúng hẹn.
Chẳng đáng ngạc nhiên khi hầu hết các nhà kinh doanh, kể cả những người bán hàng, thường có một cái nhìn tiêu cực về nghề bán hàng. Thực tế đã chứng minh điều đó.
Chúng ta hãy nghe câu chuyện xảy ra với bà Valerie Sokolosky, chủ tịch công ty Valerie & Company chuyên đào tạo lãnh đạo cho các doanh nghiệp ở thành phố Dallas, bang Texas, trong chuyến đi nghỉ cùng chồng ở Santa Fe, bang New Mexcio.
Cách đây tám năm, họ mua hai bức tranh của một họa sĩ, người đang làm chủ một phòng tranh ở Santa Fe. Khi đến Santa Fe, hai vợ chồng bà ghé thăm phòng tranh. Tại đây, họ tự giới thiệu bản thân với cô nhân viên bán hàng trẻ.
Hai người nói với cô ta là họ đang sở hữu hai bức tranh rất đẹp của họa sĩ. Họ muốn ghé qua chào và xem những tác phẩm mới nhất của ông. Họ ở đó khoảng một giờ và cô nhân viên ấy chỉ loay hoay làm mỗi một việc là tìm cách bán thêm tranh cho họ.
"À, bức tranh này được không ạ? Còn bức kia thì sao ạ?", cô nhân viên hỏi. Cô ta chưa từng một lần hỏi: "Ông bà định sẽ đặt tranh ở đâu? Ông bà thích phong cách nào?" mà chỉ cố quảng cáo phong cách mới của ông họa sĩ,
"Bức này tuyệt đấy chứ, thưa bà? Nó sẽ rất hợp với nhà của bà đấy", cô nhân viên nói, dù không biết hai vị khách đang ở loại nhà nào. Khi cặp vợ chồng bước ra cửa thì cô ta mới đưa cho họ một tấm card với địa chỉ email của cô và nói: 'Hãy gửi hình chụp căn hộ của bà cho tôi và tôi sẽ chọn tranh cho bà".
Cô nhân viên đó đã không chịu lắng nghe và chắc chắn đã không suy nghĩ như một người đi mua hàng. Cô đang hành xử đơn thuần như một người bán hàng mà thôi.
