Loạt mẹo độc đáo để người mua nhanh chóng chi tiền

Tạo cho khách cảm giác họ gặp món hời

Làm thế nào để bán một đồng hồ có giá 1.200 USD? Đáp án của những thương nhân kì cựu là đặt nó cạnh một đồng hồ có giá 10.000 USD trở lên.

Con người có xu hướng phụ thuộc vào thông tin đầu tiên trong quá trình ra quyết định. Chiếc đồng hồ 1.200 USD có vẻ rẻ khi chúng ta đặt nó bên cạnh đồng hồ 10.000 USD, và có vẻ đắt khi chúng ta đặt nó bên cạnh đồng hồ 300 USD.

Các nhà hàng thường áp dụng thủ thuật tương tự. Trên menu, thực khách sẽ thấy những món đắt ở rìa để người xem cảm thấy các món khác rẻ hơn.

Trong một nghiên cứu về tác động của thông tin đối với cảm nhận của con người về giá, các chuyên gia tâm lý tuyển một nhóm gồm sinh viên và chuyên gia môi giới bất động sản. Họ yêu cầu nhóm ra quyết định mua một ngôi nhà dựa trên thông tin về giá của những ngôi nhà xung quanh. 

Nhóm nghiên cứu phát cho mỗi người một tập tài liệu, bao gồm một số tài liệu có giá chuẩn của những ngôi nhà xung quanh, còn những tài liệu khác có giá cao hơn nhiều.

Kết quả tỷ lệ những người nhận tài liệu có giá cao quyết định mua ngôi nhà lớn hơn những người nhận tài liệu có giá chuẩn.

Bằng cách cho khách hàng tham khảo những ngôi nhà có giá cao gần ngôi nhà mà khách xem, môi giới bất động sản có thể khiến khách cảm thấy ngôi nhà là món hời. Cảm giác ấy sẽ giúp họ tăng tỉ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua thực.

Giá kết thúc bằng số 9

Đề giá theo kiểu 14,99 USD hay 8,29 bảng là một trong những cách kinh điển nhất trong sách dạy kinh doanh. Song thực sự mẹo ấy có tác dụng hay không?

Một nghiên cứu trên tạp chí Quantitative Marketing and Economics cho thấy, những mức giá kết thúc bằng số 9 tác động tới người tiêu dùng mạnh đến nỗi chúng có thể giúp doanh nhân bán lượng hàng lớn hơn nhiều so với khi họ đề mức giá thấp hơn.

Khi thử nghiệm với mức giá 25 USD và 39 USD cho cùng một trang phục dành cho nữ, các nhà nghiên cứu của Đại học Chicago (Mỹ) nhận thấy số lượng sản phẩm 39 USD được bán cao gấp 24% so với sản phẩm 25 USD.

9 là một con số đầy uy quyền trong những đợt giảm giá. Chẳng hạn, thay vì ghi "Giá giảm từ 80 USD xuống 45 USD", thương nhân nên ghi "Giá giảm từ 80 USD xuống 49 USD".

Rõ ràng 45 USD nhỏ hơn 49 USD, nhưng khi ghi giá là 49 USD, nhiều người bán hàng nhận thấy quá trình bán diễn ra nhanh hơn.

Nhấn mạnh vào trải nghiệm thay vì nhắc tới giá rẻ

Vì sao hãng bia giá rẻ Miller Lite lại chọn khẩu hiệu là "Hương vị tuyệt vời. Không no hơi" chứ không chọn một khẩu hiệu để thể hiện rằng giá bia của họ rất rẻ?

Một nghiên cứu của Đại học Stanford cho thấy, đôi khi giá rẻ có thể mang tới tác động tiêu cực cho doanh nghiệp. 

Kết quả nghiên cứu chứng minh rằng người tiêu dùng thường nghĩ tới ký ức đẹp về một sản phẩm, dịch vụ hơn số tiền mà họ tiết kiệm được vì mua những sản phẩm, dịch vụ đó.

"Do người tiêu dùng thường nhớ những trải nghiệm và cảm xúc cá nhân đối với sản phẩm, dịch vụ, nên doanh nghiệp phải nhấn mạnh vào trải nghiệm, chứ không nên đề cao giá rẻ, trong hoạt động quảng bá", nhóm nghiên cứu kết luận.

Giới chuyên gia về quảng cáo trực tuyến ở TP Hồ Chí Minh, nhận định rằng mọi sản phẩm đều thuộc một trong hai nhóm "vật chất" và "trải nghiệm". Vì thế, chủ doanh nghiệp nên điều chỉnh thông điệp cho phù hợp với từng nhóm.