Hướng dẫn xuất khẩu vào Australia: Xúc tiến thương mại

Đã có nhiều minh chứng cho thấy một hoạt động xúc tiến thương mại có thể thành công ở châu Âu nhưng lại có thể không thành công ở một thị trường như Australia. 

Thị trường Australia đòi hỏi cách tiếp cận xúc tiến thương mại hơi khác so với cách thức có thể đem lại kết quả ở những nơi khác.

Những khía cạnh quan trọng ảnh hưởng tới việc làm thế nào để các nhà cung cấp nước ngoài có thể xúc tiến bán sản phẩm của họ sang Australia gồm:

Số lượng triển lãm thương mại quốc tế quy mô lớn ở thị trường Australia không nhiều;

Các mối bán lẻ đóng vai trò không quan trọng trong việc xúc tiến bán hàng;

Thiếu các triển lãm thương mại phù hợp với hoạt động xúc tiến cho các mặt hàng dệt may và giày dép nước ngoài.

Các hình thức lựa chọn dành cho các nhà cung cấp nước ngoài trong việc xúc tiến bán sản phẩm của họ ở Australia có thể kể đến như:

Phái đoàn xúc tiến bán hàng

Nhiều quốc gia đã thành công trong việc cử các phái đoàn xúc tiến bán hàng sang Australia để tiếp cận thị trường.

Tuy nhiên, việc lên kế hoạch cẩn thận cho các phái đoàn đó rất quan trọng. Nhiều nhà nhập khẩu Australia thấy việc tổ chức các phái đoàn như vậy rất lãng phí thời gian bởi họ mang tới Australia những sản phẩm không phù hợp và/hoặc có giá cả không cạnh tranh. Một số nhà nhập khẩu tỏ ra miễn cưỡng khi gặp các phái đoàn này do họ cảm thấy không có gì hấp dẫn.

Bởi vậy, khi lập kế hoạch tổ chức một phái đoàn sang tiếp cận Australia, điều quan trọng là chỉ chọn những công ty có sản phẩm phù hợp với thị trường và có giá cả cạnh tranh.

Hơn nữa là nên sắp xếp trước thời gian biểu cho việc hẹn gặp của mỗi phái đoàn tại văn phòng của nhà nhập khẩu hay văn phòng của người mua cuối cùng.

Đa số nhà nhập khẩu Australia đều tỏ ra rất bận, không có thời gian đến gặp đối tác tại khách sạn hay một địa điểm nào đó và họ muốn các đối tác đến chỗ họ.

Một phái đoàn bán hàng có kế hoạch được lập chu đáo có thể thu được hiệu quả cao vì nó tạo cơ hội cho phép người bán và người mua gặp gỡ trực tiếp để thảo luận về các cơ hội giao thương.

Mặt khác, một phái đoàn chuẩn bị không tốt sẽ làm lãng phí thời gian, tiền bạc và tạo ảnh hưởng không tốt đến hình ảnh quốc gia đối với các nhà nhập khẩu Australia.

Tham gia hội chợ, triển lãm thương mại chuyên ngành

Đây cũng là một phương pháp hiệu quả trong việc xúc tiến bán sản phẩm của một nhà cung cấp nước ngoài sang Australia.

Số lượng các hội chợ, triển lãm thương mại chuyên ngành ở Australia đang tăng lên và hầu hết diễn ra ở Sydney hoặc Melbourne. Các triển lãm này trưng bày nhiều loại hàng hoá sản phẩm từ máy vi tính cá nhân cho đến đồ cắm trại. Các hội chợ chính về dầu lửa, gas và công nghiệp khai mỏ lại thường diễn ra ở Perth.

Mặc dù nhiều hội chợ được coi là công cụ xúc tiến hữu dụng nhưng lại thu hút rất ít người mua nước ngoài. Bên cạnh đó, ở Australia có rất ít các hội chợ thật sự phù hợp cho các nhà cung cấp hàng dệt may và giày dép nước ngoài.

Các cơ quan đại diện thương mại tại Australia hay Phòng Thương mại và Công nghiệp Australia đều có khả năng cung cấp các thông tin chi tiết về những cuộc hội chợ triển lãm thương mại sắp diễn ra. 

Những cuộc hội chợ triển lãm rất tốt đối với các nhà cung cấp nước ngoài thuộc những lĩnh vực như vật liệu xây dựng; trang thiết bị và sản phẩm thuộc ngành công nghiệp khai mỏ và dầu lửa; máy vi tính, thiết bị viễn thông và thiết bị văn phòng; máy nông nghiệp; sản phẩm vui chơi giải trí và cắm trại; sản phẩm điện tử và linh kiện; thực phẩm; thiết bị cơ khí và dịch vụ; đồ chơi.

Việc tham gia hội chợ thương mại chuyên ngành ở Australia nói chung cũng tốn kém ngang như ở các nước phát triển khác.

Những lợi ích do các cuộc hội chợ này mang lại là quảng cáo và xúc tiến bán hàng trên phạm vi rộng, sự tham gia sôi nổi của người mua và khả năng tiếp cận được một lượng khách hàng tiềm năng.

Lên kế hoạch phù hợp cho một cuộc trưng bày

Việc tổ chức một cuộc trưng bày giới thiệu sản phẩm quốc gia có thể là một phương pháp hữu ích cho các nhà xuất khẩu nước ngoài không quen thuộc với Australia để thử nghiệm sản phẩm của họ ở thị trường này.

Các cuộc trưng bày như vậy cũng có thể hỗ trợ các quốc gia nước ngoài thúc đẩy khả năng cung cấp của họ tới cộng đồng các nhà nhập khẩu Australia.

Tuy nhiên, điều quan trọng là phải lên kế hoạch phù hợp cho một cuộc trưng bày. Các nhà nhập khẩu Australia ngày càng kém kiên nhẫn trong việc tham quan các cuộc trưng bày giới thiệu sản phẩm quốc gia, trừ khi họ biết chắc rằng sẽ có những mặt hàng quốc tế mới lạ và hấp dẫn trong cuộc trưng bày đó.

Trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, các nhà nhập khẩu Australia không muốn lãng phí thời gian đến thăm một cuộc trưng bày sản phẩm có giá đắt và không thích hợp với thị trường Australia.

Khi lên kế hoạch tổ chức một cuộc trưng bày giới thiệu sản phẩm quốc gia, vấn đề quan trọng là phải thực hiện nghiên cứu thị trường trước khi chọn lựa các đơn vị và sản phẩm tham dự trưng bày.

Nếu không lên kế hoạch cẩn thận và không có biện pháp xúc tiến hiệu quả thì các cuộc trưng bày giới thiệu sản phẩm quốc gia sẽ không mang lại thành công như mong đợi. Mặt khác nó cũng không thể hỗ trợ các nhà xuất khẩu thâm nhập vào Australia.

Chương trình gặp gỡ giữa các phái đoàn mua

Một trong những hoạt động xúc tiến thương mại thành công nhất được thực hiện bởi nhiều quốc gia là tổ chức chương trình gặp gỡ giữa các phái đoàn mua hàng người Australia với các nhà xuất khẩu ở nước xuất khẩu.

Cách tiếp cận này thường chứng tỏ sẽ thành công bởi người mua sẽ không xác nhận đặt hàng cho tới khi họ trực tiếp xem xét kiểm tra các hoạt động của nhà cung cấp và họ có thể sẽ bị cuốn hút vào việc tham quan đất nước nếu họ biết được rằng có một chương trình được chuẩn bị trước cho các cuộc hẹn.

Cách tiếp cận sẽ thành công hơn cả khi được tổ chức tiếp sau một hoạt động xúc tiến thương mại ở Australia và những người mua đều đã có những thoả thuận sơ bộ với các nhà xuất khẩu từ các quốc gia đó.

Và một lần nữa, sự thành công thực sự sẽ phụ thuộc vào việc lập kế hoạch cẩn thận. Việc tổ chức những phái đoàn mua hàng đi gặp gỡ những nhà cung cấp không sản xuất những gì họ yêu cầu sẽ không đem lại tác dụng gì cũng như không đáng để gặp gỡ với các nhà xuất khẩu không có tính cạnh tranh, vì điều này sẽ tạo ấn tượng cho là tất cả nhà cung cấp ở quốc gia đó không có khả năng cạnh tranh.

Xây dựng hình ảnh trên thị trường

Ở một thị trường qui mô nhỏ như Australia, công cụ xúc tiến thương mại hữu dụng nhất đối với các nhà xuất khẩu từ một quốc gia cụ thể là thực hiện giao dịch thành công với các nhà nhập khẩu Australia.

Ngay khi sản phẩm từ một nước cung cấp mới bắt đầu hiện diện trên thị trường, các nhà nhập khẩu khác sẽ bắt đầu quan tâm hơn đến việc xem liệu có cơ hội nào cho họ không.

Phần lớn nhà nhập khẩu Australia biết các đối thủ cạnh tranh của họ và bất kì sản phẩm mới nào mà họ đang kinh doanh. Ở thị trường Australia đầy cạnh tranh, các nhà nhập khẩu và bán lẻ không muốn để đối thủ cạnh tranh của họ đạt được bất kì cơ hội nào.

Mặt khác, phần lớn nhà xuất khẩu và bán lẻ sớm biết được các khó khăn do đã có kinh nghiệm đối với các sản phẩm từ một số nước cụ thể và điều này sẽ ảnh hưởng đến các quyết định mua hàng của họ.

Thông điệp cho các nhà cung cấp nước ngoài là sự thành công trên thị trường này sẽ dẫn tới sự gia tăng các mối quan tâm từ các nhà nhập khẩu khác.

Trên thực tế, hình thức tốt nhất để xây dựng hình ảnh là quảng cáo. Nếu có vấn đề xảy ra dù chỉ với một nhà cung cấp ở một quốc gia cũng có thể làm cho nhiều nhà nhập khẩu Australia trở nên thận trọng khi làm ăn buôn bán với các nhà xuất khẩu khác từ quốc gia đó.