Giữa thời đại bán hàng trực tuyến, một nhà bán lẻ vẫn kiếm bộn tiền từ việc thu phí vào cửa hàng

Costco ngày nay là kết quả của thương vụ sáp nhập giữa hai siêu thị có mô hình giống nhau - Price Club (ra đời năm 1976) và Costco (ra đời năm 1983). Ý tưởng tính phí thành viên xuất phát từ Sol Price, người sáng lập Price Club. Ông nảy ra ý tưởng khi thấy cửa hàng FedCo bán sản phẩm cho nhân viên bưu chính Mỹ.

Bán hàng tại kho, yêu cầu người mua đóng phí hội viên

Mặc dù phí thành viên tối thiểu là 60 USD mỗi năm, tỉ lệ hội viên tiếp tục đóng phí khá cao - khoảng 90% trong năm 2019. Trong thời đại mà hoạt động mua hàng đang dần dịch chuyển sang chợ trực tuyến, Costco thu hút người tiêu dùng tới các nhà kho của họ bằng cách bán sản phẩm với giá rẻ. 

Kho hàng của tập đoàn có những sản phẩm thiết yếu, cùng với những loại sản phẩm xuất hiện theo cơ chế luân phiên, khiến những lần vào kho trở thành chuyến săn hàng độc đối với người mua.

Bất chấp đà tăng trưởng ổn định của Costco, các nhà đầu tư vẫn lo ngại một số điều. Tập đoàn tỏ ra chậm chạp hơn so với toàn ngành bán lẻ trong việc bán hàng trực tuyến.

Tỉ lệ bán hàng trực tuyến của ngành bán lẻ Mỹ trong quí II đạt trên 20%, trong khi doanh thu trực tuyến của Costco chỉ đạt khoảng 7%. Song tập đoàn đang cố gắng đẩy mạnh bán hàng trực tuyến dù họ thực hiện một cách chậm chạp.

Các nhà đầu tư cũng đang theo dõi khả năng thu hút người tiêu dùng trẻ của Costco. Tổ chức nghiên cứu thị trường Everscore ISI ước tính tuổi trung bình của khách hàng đóng phí thành viên cho Costco vào khoảng 50. Everscore ISD cho rằng giảm độ tuổi trung bình xuống 40 hoặc 45 sẽ tốt hơn. 

Hiện tại Costco đã bán một số loại sản phẩm mà giới trẻ ưa chuộng như nông sản hữu cơ và sản phẩm thân thiện môi trường.

Mặc dù Costco đang mở rộng sang các nước, một số nhà phân tích nhận định đà mở rộng của tập đoàn tương đối chậm. Trung Quốc là một thị trường mà Costco có cơ hội tăng trưởng. Khi điểm bán đầu tiên của Costco khai trương ở Thượng Hải, người dân Trung Quốc đã đổ xô tới đây để mua hàng.

Điểm quan trong cuối cùng là Costco phải duy trì sự trung thành của hội viên. Phí hội viên chiếm phần lớn lợi nhuận của Costco. Một số nhà phân tích lo ngại rằng, nếu hội viên ngừng đóng phí do không muốn tiếp tục làm hội viên, hoặc do giảm ngân sách chi tiêu gia đình, Costco sẽ đối mặt khó khăn lớn.

Nhưng do Costco bán quá nhiều sản phẩm thiết yếu - như giấy vệ sinh và nông sản- cũng như việc người dân Mỹ rất chuộng thương hiệu Kirkland của họ, giới đầu tư nhận định tình trạng ngừng đóng phí hội viên ồ ạt sẽ chưa xảy ra trong tương lai gần.

Nhà bán lẻ có mức giá rẻ nhất

Người ta khen ngợi Wal-Mart là nhà bán lẻ hiệu quả nhất thế giới. Tuy nhiên, chi phí bán hàng, tổng hợp và hành chính (Selling, General and Administrative – SG&A) của Wal-Mart vẫn chiếm khoảng 16% lợi nhuận của họ.

Ngược lại, Costco duy trì được hệ số SG&A ở mức thấp hơn nhiều – chỉ khoảng 9%.

Để trở thành điểm bán rẻ nhất, tức là có mức giá thấp nhất, các cửa hàng phải tập trung nỗ lực để duy trì chi phí hoạt động ở mức thấp. Costco là ví dụ điển hình cho nỗ lực bền bỉ này.

Costco là một hình mẫu tuyệt vời bởi họ đã đạt được một vị thế "rẻ nhất" và sau đó củng cố vị thế đó để mở rộng mục tiêu, phục vụ tốt hơn nữa cho nhóm đối tượng khách hàng của họ.

Costco trở thành nhà bán lẻ sáng tạo và nhất quán nhất khi hoạt động dưới hình thức câu lạc bộ warehouse. Thoạt nhìn, có vẻ như việc điều hành các câu lạc bộ hết sức đơn giản, và việc bắt chước chúng dường như cũng không có gì khó khăn.

Hàng chục đối thủ đã cố sao chép mô hình Câu lạc bộ Price, và ngày nay, phân biệt rạch ròi các cửa hàng đó là việc rất khó. Nhưng Costco, với phương pháp điều hành nổi trội, dễ dàng vượt lên bọn họ.