Chiêu ‘cưa đổ’ khách hàng của FPT: Như một công ty lữ hành, tổ chức gần 2.000 tour tham quan mỗi năm

Tại sự kiện công bố diễn ra ngày 26/12 năm ngoái, Chủ tịch FPT Trương Gia Bình công bố tập đoàn cán mốc 1 tỷ USD doanh thu dịch vụ công nghệ thông tin cho thị trường nước ngoài. Kết quả này đưa FPT trở thành doanh nghiệp công nghệ đầu tiên của Việt Nam đạt doanh thu tỷ đô từ xuất khẩu phần mềm.

Theo ông Bình, nếu như trước đây, FPT luôn phải chủ động đi tìm đối tác, khách hàng thì nay rất nhiều khách hàng, đối tác lớn lại chủ động tìm đến Việt Nam và FPT. 

“Đã đến lúc thế giới cần Việt Nam. Việt Nam đang trở thành điểm đến mới của thế giới, đã vươn lên số hai thế giới về phần mềm, chỉ sau Ấn Độ”, vị Chủ tịch chia sẻ.

Tại buổi trò chuyện với báo chí ngày 28/3, ông Phạm Minh Tuấn - Phó Tổng giám đốc FPT, kiêm Tổng giám đốc FPT Software chia sẻ thêm về bí quyết mang về hợp đồng từ khách hàng. Theo ông Tuấn, lợi thế của FPT so với các đối thủ là văn hoá gần gũi. 

“FPT làm việc theo cách của người Á Đông, coi trọng cảm xúc và tình cảm, tôn trọng văn hóa sống và làm việc của khách hàng. Chúng tôi luôn tìm mọi cách để mời họ tới Việt Nam. Sang Việt Nam thăm rồi yêu con người, đất nước, văn hóa ở đây, nhờ thế việc hợp tác diễn ra thuận lợi hơn”, ông Tuấn nói.

Vị Phó tổng FPT tiết lộ năm ngoái, tập đoàn đã tiếp 1.700 đoàn khách nước ngoài tới tham quan Việt Nam, chưa kể các tour nhỏ lẻ trong nước khác. Con số lớn hơn cả một công ty lữ hành tầm trung tại Việt Nam.

Ông Tuấn kể, ngày trước khi làm ăn với người Nhật phải mất 2-3 năm mới có hợp đồng đầu tiên, nhưng hiện nay có những thương vụ được ký chỉ sau 3-6 tháng, “làm không hết việc”. Giá trị hợp đồng FPT Software ký được thời điểm này tăng 10 lần so với 2018. FPT Software hướng đến những hợp đồng giá trị triệu đô. 

Theo chia sẻ, 80% khách hàng hiện nay là khách hàng triệu đô. Trên cơ sở đó, đầu năm nay, FPT công bố mục tiêu dài hạn của chiến lược toàn cầu hóa đạt 5 tỷ USD doanh thu dịch vụ công nghệ thông tin cho thị trường nước ngoài vào năm 2030.

Văn hoá thấu hiểu cũng là một yếu tố quan trọng khi FPT tiến ra nước ngoài thực hiện các thương vụ mua bán - sáp nhập nhằm mở rộng khách hàng và bổ sung nguồn chuyên gia.

“Khi ra nước ngoài không chỉ cần năng lực mà còn cần sự hiểu biết, đồng điệu về văn hóa. FPT có điểm vượt trội  là rất chia sẻ và cố gắng hòa nhập với văn hóa bản địa. Người Việt Nam có sự hòa nhập, thích nghi với nhiều nền văn hóa để xây dựng tình bạn lâu dài. FPT đi đến đâu chưa hiểu thì thuê người bản địa, hòa nhập cộng đồng và thành vũ khí của FPT”, ông Tuấn nói.

Ngoài câu chuyện văn hoá, theo Tổng giám đốc FPT Software, công ty cũng phải có một chiến lược đặc biệt để có thể có những khách hàng lớn. FPT bắt đầu với những thị trường ngách, có lợi thế để đạt được thành công. Sau đó, công ty mang kinh nghiệm đó sang thị trường lớn hơn. 

“Tôi là một trong những người đầu tiên ở FPT Software đi Ấn Độ, đi Mỹ và lặng lẽ quay về. Nhiều tranh luận trong FPT, tiếp tục làm trong nước hay ra nước ngoài? Sau đó, cột mốc đạt 1 triệu USD đã giúp chúng tôn tin rằng mình có thể ra nước ngoài”, ông Tuấn kể về thời “dò đá qua sông” của FPT.

Tuy nhiên, lãnh đạo FPT cũng lưu ý rằng không phải bất cứ kinh nghiệm thành công ở thị trường này đều có thể áp dụng cho thị trường khác.

“Ở mỗi thị trường, chúng tôi sẽ có các đối thủ khác nhau vì vậy cách để FPT chiến thắng đối thủ cũng khác nhau. Tương tự, với khách hàng lớn hơn cũng cần các chiến thuật khác xưa để thuyết phục khách hàng. Chiến thuật được xây dựng từ bài học kinh nghiệm qua nhiều năm đi ra nước ngoài”, ông Tuấn chia sẻ.

Ngày nay, doanh thu từ thị trường nước ngoài của FPT được phân chia cho 4 khu vực trọng tâm: Nhật (38%), Mỹ (29%), châu Á-Thái Bình Dương (25%) và châu Âu (7%). FPT đặt mục tiêu cân bằng, không phụ thuộc quá nhiều vào một thị trường nhất định.

Gần đây, FPT mở chi nhánh tại Đại Liên, Trung Quốc ngoài hai cơ sở đã mở trước đó là Thượng Hải và Nam Ninh. Ngoài ra, FPT cũng mở văn phòng thứ ba tại Hàn Quốc nhằm tăng cường nguồn lực công nghệ, mở rộng mạng lưới hoạt động khu vực châu Á và trên phạm vi toàn cầu, trong bối cảnh nhu cầu chuyển đổi số ngày càng tăng cao tại đây.