Câu trả lời của CEO Sendo cho dấu chấm hỏi: Các sàn TMĐT có lời hay không?

Tính đến thời điểm hiện tại, các sàn thương mại điện tử (TMĐT) tại Việt Nam như Lazada, Tiki, Shopee, Sendo… liên tục báo lỗ.  Khoản lỗ của các "cỗ máy đốt tiền" này liên tục tăng qua các năm. Riêng trong năm 2018, Shopee Việt Nam lỗ hơn 1.900 tỉ đồng (gấp 3 lần năm trước), Tiki lỗ 756 tỉ đồng (gấp 2,7 lần), Sendo lỗ hơn 700 tỉ đồng (gấp đôi năm 2017).  

Tổng hợp: Tuệ An.

Tương tự như lĩnh vực gọi xe, nhiều người đặt ra nghi ngờ khả năng có lời đối với các sàn TMĐT khi nhóm này đang quăng mình vào cuộc đua "đốt tiền". 

Các công ty như Grab, Go-Jek nói rằng họ chỉ kì vọng hòa vốn với dịch vụ gọi xe và sẽ kiếm tiền trên các dịch vụ phát sinh khác. Nhìn vào Amazon, lĩnh vực nòng cốt TMĐT cũng chưa phải là mảng sinh lời nhiều nhất cho gã khổng lồ này. 

Vậy đối với lĩnh vực TMĐT tại Việt Nam, các sàn sẽ kiếm tiền từ các hoạt động cốt lõi hay từ những dịch vụ phát sinh từ hệ sinh thái của mình?

Với tệp khách hàng lớn, các sàn thương mại điện tử có nhiều cách để thu lời từ các dịch vụ gia tăng 

Bên lề Diễn đàn Quĩ đầu tư khởi nghiệp Việt Nam 2019, ông Trần Hải Linh, Giám đốc điều hành (CEO) của CTCP Công nghệ Sen đỏ (vận hành sàn TMĐT Sendo) đã trả lời câu hỏi của người viết về khả năng có lãi của các sàn TMĐT, cụ thể là Sendo. 

Vị CEO của Sendo nhận định, cuộc chơi của các sàn TMĐT được đánh giá bằng việc ai có nhiều người dùng trong dài hạn để tạo nên lợi thế cạnh tranh không thể đảo ngược. Với cách nhìn dài hơi về lợi nhuận trong lĩnh vực thương mại điện tử, các sàn TMĐT lớn luôn đặt câu hỏi làm sao để có thể mở rộng tập khách hàng càng nhiều càng tốt. Và việc chuyển đổi hành vi của người tiêu dùng ngốn rất nhiều tiền vì vậy các nhà đầu tư sẵn sàng rót số vốn "khủng" để đưa đơn vị được đầu tư đến vị trí dẫn đầu. 

Ông cho biết, Sendo có doanh thu đều đặn đáng kể từ việc bán quảng cáo cho các doanh nghiệp đang kinh doanh trên sàn. Thực tế, nếu để nói về vận hành thuần túy thì Sendo đã có lãi. 

CEO Sendo chia sẻ thêm: "Chi phí rất lớn của các sàn TMĐT, kể cả các nền tảng (platform) nói chung là chi phí để chuyển đổi hành vi người tiêu dùng, để khuyến khích họ gia nhập vào nền tảng. Với lượng khách hàng lớn, các sàn thương mại điện tử có nhiều cách để cung cấp các dịch vụ giá trị gia tăng và sinh lời dựa trên những dịch vụ này. 

Lấy ví dụ là Uber hay Grab, Go-Jek chi rất nhiều tiền để mang người dùng vào dịch vụ nền tảng của họ là nhu cầu đi lại, đó là dịch vụ chính. Ngoài ra, họ còn có rất nhiều dịch vụ khác để sinh lợi. Các sàn TMĐT cũng vậy thôi. Việc khách hàng mua sắm tương tự dịch vụ cốt lõi giống như đi xe, bên cạnh đó có các dịch vụ gia tăng có thể sinh lời được, với Sendo là quảng cáo". 

CEO Sendo dẫn chứng số liệu, TMĐT Việt Nam chiếm 3 - 4% tổng giá trị bán lẻ, trong khi tỉ lệ này ở các nước khác như Indonesia là gần 10% và Trung Quốc là 20%. 

"Thực tế, dư địa để phát triển là rất cao. Chúng ta có thể nhìn thấy, thế giới đang thay đổi, các sàn thương mại đang cố gắng xây dựng cho mình những tập khách hàng lớn nhất có thể, trên tập khách hàng đấy, sẽ tạo ra nhiều những dịch vụ giá trị cho khách hàng để kiếm lời.

Và đây là một quá trình dài hơi, đến lúc nào qui mô đủ lớn thì sẽ mang lại lợi nhuận", ông Trần Hải Linh nhận định. 

Trung thành với chính sách không thu phí người bán, doanh thu chủ yếu của Sendo đến từ quảng cáo

Bên cạnh đó, Giám đốc Trần Hải Linh khẳng định Sendo trung thành với chính sách không thu phí giao dịch, trong tương lai cũng không có ý định này. Doanh thu lớn nhất của Sendo hiện nay đến từ hoạt động quảng cáo.

"Khi thu phí, mình áp đặt một mức chi phí hay mong muốn chủ quan của sàn đối với người bán hàng nằm ngoài sự kiểm soát của họ. Khi không thu phí, Sendo luôn được các nhà bán hàng yêu thích vì mô hình kinh doanh dựa trên quảng cáo, bởi chi cho quảng cáo là quyết định chủ động từ nhà bán hàng. Mô hình kinh doanh quảng cáo rất phù hợp với các doanh nghiệp Việt Nam", ông nhận định. 

Ông Trần Hải Linh, CEO CTCP Công nghệ Sendo. Ảnh: Tuệ An.

2/3 đối tượng khách hàng của Sendo đến từ tỉnh lẻ

Chiến lược của Sendo có phần khác so với các sàn TMĐT còn lại ở Việt Nam. Nếu như Lazada, Shoppee hay Tiki đang cạnh tranh nảy lửa để bảo vệ và giành chỗ đứng tại hai thị trường lớn là Hà Nội và TP HCM, thì Sendo lại tập trung vào những người dùng ở khu vực chưa phát triển, chiến lược vốn được biết là "lấy nông thôn vây thành thị". 

CEO Sendo chia sẻ thêm về điều này: "Điều mà Sendo bám vào là thay vì chạy theo các chương trình trợ giá, khuyến mãi, thì Sendo cố gắng tạo ra những giá trị thật đối với người tiêu dùng. Trong 7 năm phát triển của Sendo, động cơ phát triển lớn nhất của Sendo không phải là tập khách hàng có thu nhập cao, mà luôn luôn là tập khách hàng đại diện cho đa số người Việt Nam.

Sendo là sàn thương mại điện tử duy nhất có số lượng khách hàng ở ngoài Hà Nội, TP HCM lớn hơn rất nhiều so với khách hàng ở hai thành phố này". 

Trong một lần chia sẻ với Nikkei, Chủ tịch HĐQT của CTCP Công nghệ Sen đỏ, ông Nguyễn Đắc Việt Dũng cũng từng khẳng định mục tiêu tập trung của họ là đối tượng người mua sắm sinh sống ở các thành phố trực thuộc tỉnh và các tỉnh lẻ - thị trường chưa được khai phá với quy mô khoảng 70 triệu người. 

Ông Trần Hải Linh nói thêm: "Chúng tôi phát hiện, trong 4 - 5 năm trở lại đây, kinh tế Việt Nam phát triển rất nhanh vì thế đời sống, mức thu nhập của người dân ở các tỉnh lẻ cũng tăng lên nhanh chóng.

Tuy nhiên, nếu nhìn ở mức độ phân phối hàng hóa của các kênh bán lẻ hiện đại ở các tỉnh lẻ đang rất khác so với những khu vực trung tâm. Do vậy, khả năng tiếp cận được các dịch vụ, hàng hóa của người dân ở đây là rất hạn chế.

Với động cơ và đối tượng chính là khách hàng ở các tỉnh lẻ, Sendo không đặt nặng vấn đề thời gian giao hàng nhanh hay chậm mà Sendo quan tâm đến việc hạ chi phí vận chuyển xuống thấp nhất có thể, miễn là tôi có thể nhận đúng hàng hoá mà tôi muốn một cách đảm bảo.

Bám vào đó, thì giống như là chiến lược lấy nông thôn vây thành thị. Vì nông thôn là đại diện cho phần lớn dân số, đại diện cho khối lượng khách hàng thật và rất là lớn. Ai mà bám được vào thị trường đấy, về lâu dài không sợ bị thua". 

Giám đốc Sendo cho biết, hiện nay, lượng khách hàng ở tỉnh lẻ của Sendo chiếm khoảng 2/3 tổng khách hàng của sàn. Nếu như ở thời điểm 2012-2013, 94% tổng nhà bán hàng của Sendo đến từ Hà Nội và TP HCM thì đến thời điểm hiện tại, lượng nhà bán hàng ở ngoài hai thành phố lớn trên Sendo đã tăng lên mức 35%. Đó là dấu hiệu của TMĐT Việt Nam rất phát triển, và lượng người mua ở mỗi tỉnh thành đủ lớn sẽ phát sinh lượng nhà bán hàng ở chính địa phương đó, ông Trần Hải Linh đánh giá.