Tiếp thị là cuộc chiến của nhận thức, không phải màn ganh đua của sản phẩm

Nhiều người nghĩ tiếp thị là cuộc chiến của các sản phẩm. Suy nghĩ cố hữu của họ sản phẩm tốt nhất sẽ chiến thắng.

Một bộ phận nhà tiếp thị chỉ nghĩ tới việc nghiên cứu và thu thập các sự kiện. Họ phân tích sao cho sự thật đứng về phía họ, rồi tuyên bố một cách tự tin trên đấu trường tiếp thị rằng họ có sản phẩm tốt nhất và khẳng định sản phẩm tốt nhất sẽ chiếm cảm tình của người tiêu dùng.

Đó là một ảo tưởng. Chúng ta đừng nghĩ tới thực tế khách quan, sự kiện, hay sản phẩm tốt nhất. Thứ duy nhất hiện hữu trong thế giới tiếp thị là những nhận thức trong tâm trí khách hàng. Chỉ có nhận thức là thực tại còn mọi thứ khác đều là ảo tưởng.

Mọi sự thật đều có tính tương đối (với tâm trí của bạn hay tâm trí của người khác). Khi một nói: "Tôi đúng còn người kia sai", thực ra cá nhân đó muốn nói anh ta (hoặc cô ta) nhận thức tốt hơn người nào đó.

Hầu hết mọi người đều cho rằng họ nhận thức hay hơn người khác. Họ có cảm giác của một sự hoàn hảo mang tính chủ quan. Nhận thức của họ luôn chính xác hơn người láng giềng hay bạn bè. Sự thật và nhận thức trở nên hợp nhất trong tâm trí, xóa nhà ranh giới khác biệt.

Phần lớn chúng ta không nhận thấy thực tế ấy. Ngày nay sách, điện ảnh, truyền hình, báo chí bủa vây người tiêu dùng. Họ "thuộc về" các câu lạc bộ, các tổ chức, hội đoàn. Bức họa bên ngoài của thế giới hình như thật hơn thực tại bên trong tâm trí họ.

Hầu hết các sai lầm về tiếp thị bắt nguồn từ giả thuyết là doanh nhân đang cạnh tranh trong một trận chiến của các sản phẩm. Ảnh: cnet.com

Người tiêu dùng luôn tin rằng thực tại là thế giới bên ngoài của trí tuệ và cá nhân là một hạt bụi của vũ trụ. Thực tế chỉ ra xu hướng ngược lại. Chỉ có một thực tại bạn có thể chắc chắn tin vào, đó là nhận thức riêng của bạn. Nếu vũ trụ hiện hữu, nó hiện hữu bên trong tâm trí của chính bạn và tâm trí của những người khác. Đó là thực tại mà các chương trình tiếp thị phải xử lý.

Các đại dương, sông ngòi, thành phố và nhà luôn tồn tại ngoài kia, nhưng chẳng có cách nào cho chúng ta biết các vật này ngoại trừ thông qua nhận thức riêng của chúng ta. Tiếp thị là một sự vận dụng các nhận thức như vậy.

Hầu hết các sai lầm về tiếp thị bắt nguồn từ giả thuyết là doanh nhân đang cạnh tranh trong một trận chiến của các sản phẩm. Tất cả những chiến dịch tiếp thị thành công lại chứng minh những quan điểm ngược lại: Tiếp thị là cuộc chiến của nhận thức.

Một số nhà tiếp thị khảo sát những qui luật tiếp thị tự nhiên dựa vào một lập luận sai lầm: Sản phẩm là trung tâm của các chương trình tiếp thị, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Đó chính là lý do tại sao đường lối tiếp thị tự nhiên của một số sản phẩm (từng được coi là hợp lý) luôn sai lầm.

Chỉ bằng cách nghiên cứu cách nhận thức hình thành ra sao trong tâm trí và đặt trong tâm các chương trình tiếp thị của bạn trên các nhận thức này bạn mới có thể vượt qua các sai lầm căn bản của bản năng tiếp thị.

Mỗi người trong chúng ta (nhà sản xuất, phân phối, đại lý, khách hàng…) đều nhìn thế giới qua một cặp mắt. Nếu có một sự thật khách quan ở đó, làm thế nào chúng ta biết được? Ai sẽ nói cho chúng ta biết? Chỉ có thể là do một người nào khác nhìn cùng một cảnh tượng qua một cặp mắt khác mà thôi.

Sự thật, về bản chất, chỉ là nhận thức của một chuyên gia. Ai là chuyên gia? Đó là những người được người khác công nhận là chuyên gia.

Nếu sự thật là ảo ảnh như vậy tại sao có quá nhiều ý kiến tranh cãi trong tiếp thị gọi là những sự kiện? Tại sao nhiều quyết định tiếp thị xuất phát từ việc so sánh những sự kiện? Tại sao nhiều nhà tiếp thị coi sự thật đứng về phía họ, rằng các công việc của họ là sử dụng sự thật như là vũ khí để sửa chữa những sai lầm đã hiện hữu trong tâm trí của khách hàng.

Các nhà tiếp thị tin tưởng vào các sự kiện bởi vì họ tin tưởng vào thực tại khách quan. Nó cũng thật dễ dàng để các nhà tiếp thị cho rằng sự thật ở về phía họ. Nếu bạn nghĩ là bạn cần sản phẩm tốt nhất để thắng trong trận chiến tiếp thị, thì bạn sẽ dễ dàng tin là mình có sản phẩm tốt nhất. Tất cả chỉ đòi hỏi bạn một sự sửa đổi nhỏ trong nhận thức của chính bạn.

Thay đổi tâm trí của khách hàng lại là vấn đề khác. Tâm trí của khách hàng rất khó thay đổi. Với một chút kinh nghiệm về một loại sản phẩm, người tiêu dùng cho rằng họ đúng. Một nhận thức hiện hữu trong tâm trí thường được diễn giải như là một sự thật chung. Người ta nghĩ hiếm khi nào, nếu không muốn nói là không khi nào họ sai lầm, ít nhất là trong tâm trí của họ.