Những chiến lược giá độc đáo để thôi thúc khách mua hàng

Tạo cho khách cảm giác họ gặp món hời

Làm thế nào để bán một đồng hồ có giá 12 triệu đồng? Đáp án của Đào Thị Thương, một người chuyên bán đồng hồ nam trực tuyến, là đặt nó cạnh một đồng hồ có giá 50 triệu đồng trở lên.

"Con người có xu hướng phụ thuộc vào thông tin đầu tiên trong quá trình ra quyết định. Chiếc đồng hồ 12 triệu có vẻ rẻ khi chúng ta đặt nó bên cạnh đồng hồ 50 triệu, và có vẻ đắt khi chúng ta đặt nó bên cạnh đồng hồ 2 triệu", Thương lập luận.

Một menu với một số món có giá cao bên cạnh những món có giá thấp hơn nhiều để khiến thực khách cảm thấy sự hấp dẫn của những món có giá thấp.

Thương nói rằng cô thấy các nhà hàng thường áp dụng thủ thuật này. Trên menu, thực khách sẽ thấy những món đắt ở rìa để người xem cảm thấy các món khác rẻ hơn.

Trong một nghiên cứu về tác động của thông tin đối với cảm nhận của con người về giá, các chuyên gia tâm lý tuyển một nhóm gồm sinh viên và chuyên gia môi giới bất động sản. Họ yêu cầu nhóm này ra quyết định mua một ngôi nhà dựa trên thông tin về giá của những ngôi nhà xung quanh. Nhóm nghiên cứu phát cho mỗi người một tập tài liệu, bao gồm một số tài liệu có giá chuẩn của những ngôi nhà xung quanh, còn những tài liệu khác có giá cao hơn nhiều.

Kết quả tỷ lệ những người nhận tài liệu có giá cao quyết định mua ngôi nhà lớn hơn những người nhận tài liệu có giá chuẩn.

Phan Bá Hùng, một nhân viên môi giới bất động sản ở Hà Nội, tiết lộ rằng anh thường xuyên áp dụng cách giống Thương để thuyết phục khách mua nhà.

"Bằng cách cho khách hàng tham khảo những ngôi nhà có giá cao gần ngôi nhà mà khách xem, tôi có thể khiến khách cảm thấy ngôi nhà là món hời. Cảm giác ấy sẽ giúp tôi tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua thực", Hùng nhận định.

Giá kết thúc bằng số 9

Đề giá theo kiểu 14,99 triệu đồng hay 8,99 tỷ đồng là một trong những cách kinh điển nhất trong sách dạy kinh doanh. Song thực sự nó có tác dụng hay không?

Một nghiên cứu trên tạp chí Quantitative Marketing and Economics cho thấy, những mức giá kết thúc bằng số 9 tác động tới người tiêu dùng mạnh đến nỗi chúng có thể giúp doanh nhân bán lượng hàng lớn hơn nhiều so với khi họ đề mức giá thấp hơn.

Khi thử nghiệm với mức giá 25 USD và 39 USD cho cùng một trang phục dành cho nữ, các nhà nghiên cứu của Đại học Chicago (Mỹ) nhận thấy số lượng sản phẩm 39 USD được bán cao gấp 24% so với sản phẩm 25 USD.

Nhiều doanh nhân nhận ra quyền năng của số 9 và họ áp dụng triệt để chúng vào hoạt động bán hàng.

Vũ Trung Quân - chủ một cửa hàng quần, áo ở quận Hai Bà Trưng, Hà Nội - thừa nhận rằng 9 là một con số đầy uy quyền trong những đợt anh giảm giá. Chẳng hạn, thay vì ghi "Giá giảm từ 80 nghìn xuống 45 nghìn", anh sẽ ghi "Giá giảm từ 80 nghìn xuống 49 nghìn".

"Rõ ràng 45 nghìn nhỏ hơn 49 nghìn, nhưng khi ghi giá là 49 nghìn, tôi nhận thấy quá trình bán diễn ra nhanh hơn", Quân bình luận.

Nhấn mạnh vào trải nghiệm thay vì nhắc tới giá rẻ

Vì sao hãng bia giá rẻ Miller Lite lại chọn khẩu hiệu là "Hương vị tuyệt vời. Không no hơi" chứ không chọn một khẩu hiệu để thể hiện rằng giá bia của họ rất rẻ?

Một nghiên cứu của Đại học Stanford cho thấy, đôi khi giá rẻ có thể mang tới tác động tiêu cực cho doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu chứng minh rằng người tiêu dùng thường nghĩ tới ký ức đẹp về một sản phẩm, dịch vụ hơn số tiền mà họ tiết kiệm được vì mua những sản phẩm, dịch vụ đó.

Khẩu hiệu nổi tiếng của bia Miller LIte là "Huonwg vị tuyệt vời. Không no hơi".

"Do người tiêu dùng thường nhớ những trải nghiệm và cảm xúc cá nhân đối với sản phẩm, dịch vụ, nên doanh nghiệp phải nhấn mạnh vào trải nghiệm, chứ không nên đề cao giá rẻ, trong hoạt động quảng bá", nhóm nghiên cứu kết luận.

Hoàng Minh Thái, một chuyên gia về quảng cáo trực tuyến ở TP Hồ Chí Minh, nhận định rằng mọi sản phẩm đều thuộc một trong hai nhóm "vật chất" và "trải nghiệm". Vì thế, chủ doanh nghiệp nên điều chỉnh thông điệp cho phù hợp với từng nhóm.

"Khi bán vé xem phim hay buổi hòa nhạc, chúng ta nên nhấn mạnh vào giá trị tinh thần của sản phẩm. Còn nếu bán những mẫu quần, áo xa xỉ và độc, chúng ta nên nhắc tới đẳng cấp và cá tính của người mua", Thái lập luận.

Xem thêm Bán hàng liên kết: Cách kiếm tiền hay cho người nổi tiếng trên mạng Bán hàng liên kết: Cách kiếm tiền hay cho người nổi tiếng trên mạng