Doanh nghiệp nên tăng giá nếu họ không thể bán với giá thấp nhất
Nhiều người nghĩ giảm giá sẽ giúp người bán thu hút thêm khách hàng, mang tới giá trị cao hơn cho khách và khiến người mua cảm thấy vui. Đó là xu hướng tự nhiên trong tư duy kinh doanh. Nhưng bạn nghĩ thế nào nếu việc giảm giá khiến khách hàng bỏ người bán chỉ vì bạn không lấy đúng giá trị của hàng?
Là một người chuyên đào tạo, tư vấn tiếp thị, Christian Martin, giám đốc điều hành chương trình huấn luyện doanh nhân ProfitFox tại Mỹ, luôn khuyên khách hàng cách hợp lý nhất để định vị bản thân và dịch vụ, sản phẩm của họ để mang tới giá trị tối đa cho cả họ lẫn khách hàng. Ông nhận thấy việc tăng giá có thể mang tới lợi thế cho mọi bên liên quan.
“Nếu giá của sản phẩm chỉ thấp thứ hai, nó không mang tới lợi thế. Nếu không phải là nhà cung cấp với giá thấp nhất trên thị trường, có lẽ bạn nên nâng giá lên mức cao nhất”, Dan Kennedy, một chuyên gia tư vấn kinh doanh, bình luận.
Dưới đây là 4 lý do mà Martin đưa ra trên trang Entrepreneur để khuyên người bán tăng giá nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của họ có chất lượng tốt.
Giá cao sẽ thu hút khách hàng chất lượng
Nếu khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ vì bạn là nhà cung cấp với giá thấp nhất, họ sẽ đổ lỗi cho bạn về mọi vấn đề phát sinh, kể cả khi sự cố của họ không phải lỗi của bạn. Cuối cùng, họ sẽ bỏ bạn để mua hàng, dịch vụ của một đối thủ khác.
 |
| Khách hàng sẽ đánh giá cao người bán nếu sản phẩm, dịch vụ có giá cao và người bán quyết không giảm giá. Ảnh: pweb.com |
Khi bạn chuyển từ giá thấp sang giá cao, bạn tự định vị bản thân là người tốt nhất trong lĩnh vực bạn kinh doanh. Nhờ đó, bạn sẽ thu hút những khách hàng có giá trị lớn. Những khách hàng như thế thường có tinh thần tự nhận trách nhiệm rất cao, đồng thời họ sẽ kỳ vọng một cách hợp lý từ sản phẩm, dịch vụ của bạn. Phần lớn họ sẽ gắn bó với bạn, chứ không vội vàng bỏ bạn để chạy theo nhà cung cấp có giá rẻ nhất.
Nói tóm lại, khách hàng chấp nhận giá cao thường là đối tượng mà bạn có thể hợp tác, thỏa mãn nhu cầu một cách dễ dàng, trong khi họ trả cho bạn khoản tiền cao hơn nhiều so với những khách hàng ưa giá rẻ. Họ hiểu rõ câu “tiền nào của nấy” và sẵn sàng chi thêm tiền cho chất lượng.
Khách hàng sẽ đánh giá cao người bán
Khi bạn nài nỉ khách mua hàng và thể hiện rằng bạn sẽ làm mọi việc (bao gồm hạ giá) để bán được hàng, họ sẽ kiểm soát mối quan hệ giữa hai bên. Do đó, khách sẽ luôn coi bạn là người làm thuê, chứ không phải là một chuyên gia thực thụ.
Ngược lại, nếu bạn chọn mức giá cao để cung cấp dịch vụ đẳng cấp, đồng thời tỏ ra cứng rắn khi khách yêu cầu bớt giá, người ta sẽ coi bạn là một nhà cung cấp có vị thế cao trên thị trường.
Bằng cách tạo ra chất lượng đặc biệt và hướng tới khách hàng có thu nhập cao, bạn sẽ thay đổi hình ảnh của bạn trong tâm trí khách hàng. Bạn sẽ quyết định giá trị mà bạn cung cấp cho khách, thay vì thực hiện mọi yêu cầu của họ. Vị thế ấy khiến bạn tập trung tốt hơn, còn khách hàng sẽ đối xử với bạn bằng thái độ tôn trọng.
Hồi đầu năm nay, Joshua Bell, một nghệ sĩ vĩ cầm, đứng bên ngoài một nhà ga tàu điện ngầm ở thành phố New York (Mỹ) để biểu diễn 6 bản nhạc cổ điển. Cây đàn mà ông sử dụng là nhạc cụ từ năm 1713 và có giá 3,5 triệu USD. Hơn 1.000 người bước qua vị trí Bell đứng để tới chỗ làm trong khoảng thời gian ông biểu diễn (45 phút). Trong khoảng thời gian ấy, chỉ 6 người dừng lại để nghe. Khoảng 20 người cho ông tiền và bước luôn. Số tiền ông nhận là 32 USD.
Khi ông kết thúc màn trình diễn, không tiếng vỗ tay nào vang lên. Không ai nghĩ ông là nghệ sĩ dương cầm tài năng. Nhưng trên thực tế, Bell là một trong những nghệ sĩ dương cầm giỏi nhất thế giới. Ông luôn yêu cầu mức thù lao hơn 1.000 USD cho mỗi phút mà ông biểu diễn. Hai ngày trước khi kéo đàn ở trạm tàu điện ngầm, Bell hưởng khoản thù lao khổng lồ khi trình diễn trong một nhà hát ở thành phố Boston, nơi giá vé trung bình mỗi ghế là 100 USD.
Đương nhiên, có lẽ những người bước qua Bell ở ga tàu điện ngầm không hâm mộ nhạc cổ điển. Song một điều rõ ràng là người ta chỉ chú ý tới những thứ mà họ trả nhiều tiền.
Người mua sẽ hưởng giá trị cao hơn từ sản phẩm, dịch vụ
Khi bạn bán giá cao hơn, khách hàng sẽ chú trọng hơn tới việc đạt kết quả. Chẳng hạn, nếu bạn bán dịch vụ đào tạo hay giáo dục, mức phí thấp sẽ khiến khách hàng “đầu hàng” dễ dàng ngay khi gặp trở ngại đầu tiên. Nếu họ trả mức phí cao để học, khả năng họ theo lớp tới cùng sẽ cao hơn nhiều.
 |
| Nếu bán một sản phẩm, dịch vụ giá thấp cho nhiều người, bạn sẽ khó mà thiết lập mối quan hệ gắn bó với người mua. Ảnh: SNOOC |
Đã bao giờ bạn tự hỏi chuyện gì sẽ xảy ra nếu các trường đại học, cao đẳng dạy miễn phí? Trên thực tế, nhiều trường đã cung cấp các khóa học miễn phí trực tuyến. Một số trường đại học hàng đầu nước Mỹ như Stanford, Harvard và Columbia cũng có khóa học miễn phí trực tuyến. Theo tạp chí Inside Higher Education (Mỹ), tỷ lệ học viên hoàn thành các khóa học đó chỉ đạt 7%. Trong khi đó, tỷ lệ sinh viên trả phí tốt nghiệp đại học Harvard lên tới 97,5%.
Vì vậy, nếu bạn không đạt doanh thu cao và bạn không nghĩ sản phẩm hay dịch vụ của bạn tệ, hãy tăng giá sớm.
Người bạn sẽ hỗ trợ khách hàng hiệu quả hơn
Nếu muốn kiếm 100.000 USD, bạn có thể đạt mục tiêu bằng cách bán một sản phẩm 100 USD cho 1.000 người, hoặc bán một sản phẩm 10.000 USD cho 10 người. Với cách thứ nhất, người bán không thể tạo dựng quan hệ thực sự gắn bó với khách hàng hoặc cung cấp sự hỗ trợ chất lượng cho người mua. Người bán cũng không thể đáp ứng nhu cầu riêng biệt của từng khách để đảm bảo họ sẽ đạt giá trị mà họ trả tiền để mua.
Ngược lại, cách thứ hai khiến người bán có cơ hội dành thời gian cho khách hàng để đảm bảo rằng họ sẽ đáp ứng mọi nhu cầu riêng của khách và mang tới giá trị tốt nhất cho họ.
Giả sử một người xem video tập thể dục để rèn luyện sức khỏe với một người thuê huấn luyện viên thể dục. Bạn nghĩ ai sẽ đạt kết quả tốt hơn? Đương nhiên, một số người vẫn xem video để tập thể dục vào mọi sáng bởi họ có động lực cao. Nhưng đối với phần lớn người dân, việc tập cùng huấn luyện viên sẽ mang tới hiệu quả hơn nhiều, bởi ít nhất huấn luyện viên sẽ tạo ra áp lực và sự cổ vũ để họ tập khi động lực của họ bằng không.
