CEO Traphaco Trần Túc Mã: Giữ lửa nhiệt huyết

Gần nửa năm sau thương vụ 65 triệu USD, người của Mekong mới rút khỏi Traphaco

Tuyên chiến với hàng “nhái”

Là người kế nhiệm thuộc thế hệ lãnh đạo thứ ba tại kể từ khi công ty cổ phần hóa, ông Mã gia nhập công ty từ đầu năm 1994. Trong mắt các cộng sự, ông được nhìn nhận là người ít nói, có tâm, luôn đề cao hiệu quả công việc, nhưng trọng tình cảm. Nhiệt huyết, dấn thân, chấp nhận thách thức là các tố chất thể hiện rõ ở vị doanh nhân này.

Doanh nhân Trần Túc Mã - Bí thư Đảng ủy, Tổng Giám đốc Công ty CP Traphaco.

Năm 2001, ông là Trưởng phòng Kinh doanh của Traphaco, trực tiếp xây dựng hệ thống phân phối, chính sách bán hàng. Khi đó, nhiều nhà thuốc bán hàng nhái sản phẩm của công ty. Nếu Traphaco có Boganic thì có nơi làm ra thuốc BogaX, hay hoạt huyết dưỡng não có tới 40 sản phẩm na ná tên gọi và mẫu mã bao bì… Từ thực tế đó, ông Mã xác định Traphaco phải bắt tay ngay vào “Cuộc chiến với hàng nhái”. Công ty cử cán bộ xuống từng địa bàn, theo dõi đối tượng bán hàng nhái, đến từng nhà thuốc thuyết phục bán hàng đảm bảo chất lượng của Traphaco… Cùng với chính sách cạnh tranh dành cho nhà phân phối, Traphaco xác định phát triển nhanh hệ thống nhà thuốc, từ chi nhánh đầu tiên tại TP Hồ Chí Minh, dần dần đến chi nhánh miền Trung, rồi các đại lý trên toàn quốc… Năm đó, doanh thu của công ty tăng trưởng vượt bậc, Traphaco thắng lớn sau cuộc chiến.

Bước ngoặt lớn trong tư duy xây dựng kênh phân phối của vị doanh nhân này là vào năm 2004 - khi doanh thu của công ty sau một thời gian tăng trưởng liên tục bị chững lại. Trong bối cảnh hệ thống kinh doanh của công ty chỉ tập trung bán buôn, chưa chú trọng giá bán cho người tiêu dùng. Đây chính là điểm bất cập khi thuốc được bán đến tay người tiêu dùng mỗi nơi mỗi giá, cạnh tranh giữa các nhà thuốc khiến nhiều nơi bán hàng không có lãi... ông Mã quyết định áp dụng chính sách đồng nhất giá bán lẻ tại các nhà thuốc. Nhà thuốc sẽ được hưởng chiết khấu của công ty, đảm bảo lợi nhuận ổn định, bán được nhiều hơn, đồng nghĩa với việc sẽ có chính sách tốt hơn… Sau một năm thực hiện chính sách mới, lượng thuốc bán ra ở mỗi nhà thuốc lại tăng cao hơn.

Cùng với đó, Traphaco chuyển sang thị trường OTC, bán lẻ, đưa thuốc đến tận tay người tiêu dùng. Năm 2014, Traphaco có 6.700 nhà thuốc, thì nay đã lên tới gần 25.000 nhà thuốc. Và lợi thế kiểm soát tốt giá bán ra, chính là một trong những lý do giúp Traphaco đạt được thành tích công ty dược có tốc độ tăng trưởng tốt nhất ngành (trung bình đạt mức tăng 16% trong 5 năm qua).

Sẽ từ chức nếu chính sách không thành công

Quyết định bỏ những cách làm mà mình tự tay xây dựng, chẳng hạn từ bỏ chiến lược bán buôn vốn dĩ rất an nhàn, không đơn giản. Ngoài vượt qua chính mình, ông Mã còn phải thuyết phục mọi người cùng theo cách làm mới. Có những thời điểm ông phải mạnh mẽ với tuyên bố: “Nếu chính sách mới năm nay không thành công, tôi sẽ từ chức”. Lăn lộn với từng thị trường tỉnh lẻ, ông Mã thấm thía và tâm đắc với nguyên tắc “đồng lợi”: Người lao động trong DN được chăm lo để có cuộc sống tốt; cổ đông có cổ tức cao và giá trị cổ phiếu tăng trưởng; đối tác, bạn hàng có chế độ chăm sóc tốt…

Dây chuyền sản xuất thuốc đạt chuẩn GMP của Traphaco. Ảnh: Trần Dũng.

Hài hòa, cân bằng những yếu tố này vì lợi ích chung, ông luôn xử lý và thuyết phục được Hội đồng quản trị (HĐQT) ủng hộ các dự án chiến lược của công ty. Một điểm đáng chú ý là HĐQT của Traphaco có 7 thành viên, đều là những chuyên gia am tường nhiều lĩnh vực, trong đó có 3 thành viên là người nước ngoài và duy nhất ông Mã là người trực tiếp điều hành DN. Nếu không cân bằng, không “nói được, làm được”, thật khó để vị CEO này giành được sự ủng hộ của HĐQT, đặc biệt là giữ được ngọn lửa nhiệt huyết, tận tụy, dám tìm tòi và thay đổi ở Traphaco.

Với mục tiêu đưa Traphaco trở thành công ty số 1 ngành dược Việt Nam về tốc độ tăng trưởng, doanh thu, lợi nhuận và vốn hóa thị trường vào năm 2020, ông Mã đã tính toán kỹ lưỡng mọi nguồn lực để kiến tạo chiến lược 2017 - 2020 của Traphaco mà giới đầu tư nhận xét là “đầy tham vọng”. Ông Mã cho rằng, mỗi con người của Traphaco mới chỉ kích hoạt được 30% năng lực cá nhân, khi có được hạnh phúc, hài lòng với cuộc sống và công việc, họ sẽ nỗ lực và công phá được những tường thành trì trệ, chạm tới những giới hạn tưởng chừng không thể với tới. Năm 2018 được Traphaco lựa chọn là năm “Hiện thực hóa các mục tiêu theo chiến lược” với khẩu hiệu truyền thông “Tăng cường kiểm soát - Hiện thực mục tiêu”.

Theo ông Mã, vị trí có thể tạo ra quyền lực cho người đứng đầu, nhưng để có được cái uy, thu phục được lòng người, ngoài tâm huyết vẫn phải áp dụng công nghệ trong quản trị DN. Phần mềm quản trị nguồn lực DN ERP được Traphaco triển khai thành công từ năm 2016 cho phép các bộ phận của DN truy xuất được thông tin chính xác, theo thời gian thực mọi lúc, mọi nơi. Phần mềm quản trị hệ thống phân phối cho phép trình dược viên và cán bộ quản lý nắm bắt chính xác thuốc nào sắp trống trên kệ hàng, thuốc nào đang bán chạy, thuốc nào bị cạnh tranh dữ dội. “Có dữ liệu minh bạch, khách quan, sẽ giảm thiểu việc ra quyết định cảm tính, thuyết phục được mọi người và đặc biệt tạo ra không khí thi đua lành mạnh trong toàn DN” - ông Mã chia sẻ.