Thấy gì khi các CTCK chạy đua tăng tỷ lệ hoa hồng phát triển cộng tác viên?

Giao dịch trên thị trường chứng khoán Việt Nam tiếp tục nhộn nhịp trong tháng 3, với xuất hiện những phiên giao dịch tỷ USD. Thanh khoản gia tăng đến từ nhà đầu tư cá nhân trong nước, bất chấp đà rút ròng của khối ngoại.

Theo J.P Morgan, xu hướng này đến từ việc lãi suất tiền gửi xuống thấp, nhà đầu tư chuyển sang tìm kiếm cơ hội kiếm lời từ cổ phiếu. Ở mức P/E dự phóng năm 2024 là 11,8 lần, tỷ suất sinh lợi vẫn hấp dẫn so với các kênh đầu tư khác.

Số lượng tài khoản giao dịch chứng khoán của cá nhân trong nước gia tăng hơn 238.000 đơn vị trong 2 tháng đầu năm, đưa con số tính đến cuối tháng 2 đạt 7,47 triệu đơn vị, xấp xỉ 7,5% dân số.

Nhằm đáp ứng nhu cầu cho hoạt động tư vấn, môi giới, mở rộng tệp khách hàng, các công ty chứng khoán (CTCK) đang tăng cường tuyển dụng nhân sự. Bên cạnh môi giới (nhân viên chính thức), thì cộng tác viên và người giới thiệu cũng được nhiều công ty áp dụng.

Không chỉ tăng về số lượng nhân sự chính thức, CTCK còn đưa ra nhiều quyền lợi đầy hấp dẫn, nhất là phần trăm hoa hồng cao cộng tác viên/người giới thiệu, với dự phóng thu nhập lên đến hàng chục triệu đồng.

Mới nhất, Chứng khoán SSI (Mã: SSI) làm nóng thị trường tuyển dụng khi đưa ra chính sách hoa hồng 96% cho cộng tác viên. Đây là người giới thiệu khách hàng (không phải là nhân viên của SSI hoặc công ty con/công ty liên kết của SSI), có thể hưởng hoa hồng cá nhân tỷ lệ 88% và 8% hoa hồng từ hoạt động phát triển đội nhóm. Hiện công ty chứng khoán áp dụng tỷ lệ trả hoa hồng cao cho cộng tác viên như VPBankS (68%), VPS (65%).

Theo một chuyên gia tài chính, đồng thời là quản lý tại một CTCK sở hữu thị phần top đầu, xu hướng này cho thấy tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt. Một số đơn vị còn miễn phí giao dịch, thậm chí đang lỗ mảng môi giới. Xét về mặt hiệu quả, các CTCK vẫn có thể lấy thị phần và kiếm lợi nhuận từ các sản phẩm khác.

Báo cáo ngành dịch vụ tài chính mới đây của VNDirect Research chỉ ra, Chứng khoán VNDirect, MBS và VPS là những ví dụ tiêu biểu của mô hình bán lẻ, trong khi những công ty như HSC (Mã: HCM) và Vietcap (Mã: VCI) tập trung hơn vào danh mục khách hàng doanh nghiệp. Chứng khoán SSI, một trong những doanh nghiệp dẫn đầu về lợi nhuận trong ngành, có mô hình kinh doanh cân bằng nhưng vẫn thiên về mảng bán lẻ nhiều hơn.

Dịch vụ môi giới trong lịch sử đã đóng góp đáng kể vào cơ cấu lợi nhuận và doanh thu của ngành. Tuy nhiên tiến bộ công nghệ giúp việc mở tài khoản dễ dàng hơn, đẩy nhanh tốc độ thâm nhập. Điều này cũng thúc đẩy các công ty trên thị trường phát triển đa dạng các sản phẩm như cho vay ký quỹ (margin), tư vấn đầu tư trực tuyến, quản lý gia sản trong khi giảm thiểu chi phí giao dịch và tăng tính thanh khoản của thị trường.

Bên cạnh sự cạnh tranh từ các công ty mới, những công ty hiện tại trong ngành đang áp dụng chiến lược thị trường đại chúng với chi phí giao dịch rất thấp, thậm chí còn miễn phí dịch vụ để mở rộng tập khách hàng trước khi bán kèm thêm các sản phẩm khác.

Mảng môi giới dự kiến sẽ tiếp tục đà tăng trưởng trong năm 2024, phù hợp với sự phục hồi chung của ngành. Tuy nhiên, VNDirect Research nhận thấy doanh thu từ hoạt động môi giới có xu hướng thu hẹp. Xét đến tầm quan trọng của mảng môi giới, đó không chỉ mang tính chất đóng góp lợi nhuận mà còn là khía cạnh chiến lược định hướng thị trường đại chúng cho các công ty trong ngành.

Cụ thể, các doanh nghiệp sẽ tận dụng mảng môi giới của mình để thu hút lượng lớn khách hàng giao dịch, từ đó bán chéo các sản phẩm như cho vay ký quỹ, dịch vụ lưu ký, tư vấn đầu tư hay quản lý tài sản. Điều này được minh chứng qua chiến lược giảm phí giao dịch của một số công ty như Chứng khoán SSI, VNDirect, VPS.

VNDirect Research tin rằng chính sách không phí giao dịch sẽ là một trong những yếu tố then chốt thực hiện chiến lược thị trường đại chúng cho các CTCK. Tuy nhiên, để chiến lược này thành công, cần phải diễn ra đồng thời một số yếu tố khác.

Thứ nhất là nâng cao trải nghiệm của khách hàng thông qua những tiến bộ công nghệ như mở tài khoản tự động, tư vấn đầu tư AI, danh mục đầu tư mẫu do công ty giới thiệu. Thứ hai là CTCK cần xây dựng niềm tin trong con mắt của nhà đầu tư. Cả hai xu hướng này đều có chung một điểm mạnh là cung cấp khả năng tiếp cận thị trường chứng khoán cho những nhà đầu tư không chuyên với quỹ thời gian hạn hẹp, từ đó thúc đẩy thị phần môi giới.