Kinh doanh

Mải mê sản xuất nhưng không nghiên cứu thị trường, công ty lao đao vì ít nhất 80 đối thủ có giá rẻ hơn

06:41 | 05/08/2019

Chia sẻ

Nhập dây chuyền công nghệ từ Đức để sản xuất ống nhựa, giám đốc công ty Phúc Hà không thể tiêu thụ sản phẩm vì giá cao. Mặc dù vậy, ông quyết không giảm chất lượng của ống để hạ giá.

Bố, mẹ mất sớm nên tuổi thơ của Nguyễn Văn Phúc, giám đốc công ty Dekko, khá vất vả. Tuy phải làm việc suốt ngày nhưng ông vẫn là trò giỏi và nổi tiếng là người thật thà. Tốt nghiệp đại học năm 1985, ông về Viện Thiết kế Công nghiệp hóa để công tác.

Kĩ sư công chức thất nghiệp, mở cửa hàng ống nước để kiếm tiền

Sau 7 năm, Viện Thiết kế Công nghiệp hóa thiếu việc nên Phúc phải nghỉ không lương. Vì kế sinh nhai, ông đem số tiền tiết kiệm 10 triệu đồng để mở một cửa hàng bán vật tư ngành nước cùng một người bạn.

Vốn ít, cửa hàng mới, sản phẩm không đa dạng nên số lượng khách mua không nhiều. Hai tháng đầu, Phúc và bạn không có doanh thu nên họ nhận thêm việc lắp đặt ống nước tại các công trình để tiếp cận khách hàng và tạo thu nhập. 

"Hồi ấy mức độ cạnh tranh thấp nên nhiều cửa hàng liên tục tăng giá ống nước để tăng lợi nhuận, nhưng chúng tôi vẫn giữ nguyên giá. Theo thời gian, nhiều khách hàng biết chủ trương của chúng tôi và gắn bó với cửa hàng", ông Phúc kể.

img20160519090158471

Ông Nguyễn Văn Phúc, người sáng lập và điều hành công ty Phúc Hà. Ảnh: Công ty Phúc Hà

Khi lượng khách hàng trung thành tăng, doanh thu cũng lớn dần. Đến lúc am hiểu thị trường, Phúc và bạn quyết định chuyển sang bán buôn, trở thành đại lí cho các nhà sản xuất ống nước. 

Để tìm đối tác bán lẻ, Phúc phát tờ rơi tại các cửa hàng từ Lạng Sơn tới tận Nghệ An. Trong khi nhiều đại lí bán buôn lợi dụng sự khan hiếm để đẩy giá hàng, Phúc cam kết bán đúng giá của nhà sản xuất.

"Chỉ trong 7 tháng, chúng tôi trở thành đại lí bán buôn lớn ở Hà Nội", ông Phúc nói.

Đại lí bán buôn chuyển sang sản xuất

Trên đà thành công, vào năm 1997, Phúc thành lập Công ty Phúc Hà và mở xưởng sản xuất van đồng. Nhưng do thiếu kinh nghiệm nên tỉ lệ sản phẩm hỏng lên tới 90%. Suốt 3 năm sau đó, công ty dành tới 2/3 lợi nhuận từ hoạt động thương mại để cải tiến sản phẩm.

Nỗ lực mãi mà không thấy kết quả, Phúc cảm thấy nản và ý định dẹp xưởng đã manh nha xuất hiện trong suy nghĩ của ông.

Cách hàn và bịt lỗ thủng đối với ống nhựa Dekko. Video: Công ty Phúc Hà

Năm 2001, công ty nhập khẩu ống nhựa PPR từ Italy để phân phối. Đây là loại ống nhựa có khả năng chịu nhiệt độ cao và áp suất cao, chống ăn mòn hóa học và điện hóa. Là kĩ sư hóa, Phúc nhận thấy sản xuất ống nhựa PPR dễ hơn nhiều so với sản xuất van đồng.

Quyết định sản xuất ống nhựa PPR, Phúc và các cộng sự sang tận châu Âu để tìm máy móc phù hợp. Họ chọn mua thiết bị ở Đức, sản xuất theo tiêu chuẩn Đức để chất lượng ống ngang với chất lượng sản phẩm của Italy, nhưng giá rẻ hơn tới 40%.

Ống nhựa cực tốt nhưng ế vì giá cao

Sản phẩm đạt tiêu chuẩn Đức, nhưng trong 3 tháng từ khi tung ống nhựa mang tên Dekko ra thị trường, doanh thu rất thấp. Tới các đại lí để tìm hiểu, Phúc nhận ra sản phẩm không thể cạnh tranh với những ống nước có chất lượng thấp hơn nhưng giá rẻ hơn.

Mới tính sơ bộ, Phúc thấy ống nhựa Dekko phải cạnh tranh với khoảng 60 thương hiệu từ Trung Quốc và 20 thương hiệu nội địa. Trong khi đó, nguyên liệu cho ống nhựa của anh là nhựa vi sinh nhập khẩu từ châu Âu nên giá cao hơn các đối thủ.

cach-han-ong-ppr

Công ty Phúc Hà nhập khẩu nhựa vi sinh để sản xuất ống nhựa PPR nên giá cao hơn so với ống nhựa của Trung Quốc và nhiều sản phẩm trong nước. Ảnh: Công ty Phúc Hà

Vài người khuyên Phúc giảm giá sản phẩm để tăng khả năng cạnh tranh. Nhưng để giảm giá, công ty sẽ phải sản xuất ống mỏng hơn hoặc chất lượng thấp hơn, đồng nghĩa với việc tuổi thọ sản phẩm sẽ giảm. Ông kiên quyết không giảm chất lượng.

Số lượng sản phẩm mà công nhân sản xuất 10 ngày đủ để bán cả tháng. Công nhân phải nghỉ luân phiên vì thiếu việc. Áp lực đối với ban lãnh đạo công ty ngày càng lớn. Tính thật thà của Phúc trở thành rào cản duy nhất trong nỗ lực tháo gỡ khó khăn.

"Chỉ cần tôi giảm độ dày của ống hoặc giảm chất lượng sản phẩm, công ty có thể giải phóng hàng tồn kho, công nhân sẽ có đủ việc và lương. Tôi không thể gật đầu, nhưng nếu không giảm chất lượng sản phẩm, tôi chỉ có thể ngừng sản xuất", ông Phúc bày tỏ.

Đẩy mạnh truyền thông, bảo hành 10 năm

Dù nguy cơ phá sản cận kề, Phúc vẫn nghĩ tới những khách hàng sẽ sử dụng ống nhựa của anh cho các công trình của họ. Ông không muốn họ sử dụng ống nhựa chất lượng kém để rồi hứng chịu hậu quả sau vài năm. 

Khi tâm sự nỗi niềm với công nhân, Phúc bất ngờ vì họ ủng hộ ông và chấp nhận nghỉ luân phiên, hưởng 50% lương để giảm hàng tồn kho. 

Để khách hàng biết sản phẩm và hiểu giá trị thực sự của nó, công ty triển khai hàng loạt chiến dịch truyền thông để người dân hiểu hệ lụy của ống nhựa chất lượng thấp. 

Công ty tổ chức các hội thảo để giúp người tiêu dùng biết cách đọc thông số trên ống nhựa để chọn sản phẩm tốt và tránh sản phẩm tồi. Họ cũng tăng thời gian bảo hành lên 10 năm để khách hàng yên tâm.

Nỗ lực truyền thông phát huy hiệu quả khá nhanh. Trong vòng 3 tháng, hàng tồn kho giảm tới mức tối thiểu và công nhân không phải nghỉ luân phiên nữa. Một năm sau, công ty đạt những mục tiêu đầu tiên về doanh thu. 

Dekko

Nhà máy sản xuất của công ty Phúc Hà ở tỉnh Hưng Yên. Ảnh: Công ty Phúc Hà

Trong năm 2008 và 2011, công ty lần lượt tung hai sản phẩm mới ra thị trường và chúng có chỗ đứng trên thị trường ngay nhờ sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm đầu tiên. 

Năm 2015, Phúc Hà sản xuất thiết bị điện, với sản phẩm đầu tiên là đèn LED. Rút kinh nghiệm từ mảng ống nhựa, công ty nghiên cứu rất kỹ thị trường, áp dụng hệ thống, quy trình chuyên nghiệp và bài bản. Vì thế, khi sản phẩm ra thị trường, hệ thống phân phối hoạt động rất nhịp nhàng và hiệu quả.

Hiện tại, Phúc Hà có hai nhà máy với diện tích hơn 5 hecta ở tỉnh Hưng Yên và đang xây dựng một nhà máy mới ở khu kinh tế Dung Quất. Nhờ áp dụng công nghệ hiện đại nhất, công suất trung bình của công ty đạt 40 tấn mỗi năm. 

Đại lí của Phúc Hà trải dài từ Nam ra Bắc. Công ty đã xuất khẩu sản phẩm sang Lào, Myanmar và thậm chí Nhật Bản. Trong giai đoạn tiếp theo, công ty sẽ sản xuất thiết bị tưới nước nhỏ giọt tự động để phục vụ nhu cầu làm nông nghiệp.

"Mục tiêu tiếp theo của chúng tôi là nỗ lực củng cố chất lượng sản phẩm để xuất khẩu ra khắp thế giới", doanh nhân Nguyễn Văn Phúc tiết lộ.

Nhạc Dương