Nhiều khi doanh nghiệp phải từ chối 95% khách hàng tiềm năng để thành công

Hết thời ông lớn ‘đi cửa sau’ móc túi khách hàng

Khi kinh doanh, đa số chúng ta nghĩ rằng trong giai đoạn đầu, doanh nghiệp phải tìm càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt để có thể phát triển. Tuy nhiên, nhiều doanh nhân khẳng định suy nghĩ đó không phản ánh đúng thực tế. Họ nói rằng, để có thể đạt thành công bền vững, ban đầu doanh nghiệp nên xây dựng uy tín lớn với một số lượng nhỏ khách hàng.

"Bạn cần chọn lựa kỹ những khách hàng đầu tiên và phải cưỡng lại ham muốn tăng trưởng nhanh trong giai đoạn đầu", Đoàn Nhật Hằng, người sáng lập thẩm mỹ viện BB ở Hà Nội, phát biểu.

Nữ doanh nhân Đoàn Nhật Hằng, người sáng lập thẩm mỹ viện BB ở Hà Nội, cho rằng người khởi nghiệp nên từ chối những khách hàng không phù hợp trong giai đoạn đầu.

Hằng kể rằng chị từng tiếp cận rất nhiều người để lọc những khách hàng phù hợp nhất với dịch vụ thẩm mỹ của chị rồi thuyết phục họ thử trải nghiệm. Sau đó chị chăm sóc rất kỹ những khách hàng đầu tiên để họ cảm thấy cơ sở của chị là một trong những thẩm mỹ viện có chất lượng cao.

Nguyễn Văn Tin, giám đốc kinn doanh của Công ty Cổ phần Sản xuất vật liệu xây dựng công nghệ mới Kim Long, dẫn một nghiên cứu của tạp chí Harvard Business Review nói rằng một số doanh nghiệp thành công nhất thế giới chọn lựa khách hàng rất khắt khe. Chẳng hạn, tập đoàn dược phẩm Merck xác định khách hàng chủ yếu của họ không phải là bệnh nhân, mà là các nhà khoa học làm việc cho các trường đại học, viện nghiên cứu. Khi các nhà khoa học đánh giá cao sản phẩm, công chúng sẽ mua mà không cần bất kỳ một lời quảng cáo nào của doanh nghiệp.

"Quỹ đầu tư cũng là mô hình kinh doanh rất kén khách hàng vì họ luôn đề ra tiêu chí chọn lựa doanh nghiệp mà họ sẽ rót vốn, hợp tác hay tư vấn. Chỉ cần vài start-up phát triển và thành công bền vững, nhiều công ty khác sẽ chủ động mời họ đầu tư", Tin bình luận.

Đại học Stanford là một trong nhóm trường có danh tiếng lớn nhất nước Mỹ. Nhưng trên thực tế, trường luôn từ chối 95% số người ứng tuyển.

"Với tư duy thông thường, chúng ta sẽ nghĩ doanh nghiệp không thể thành công nếu từ chối 95% khách hàng tiềm năng, nhưng Đại học Stanford vẫn thành công. Với quá trình chọn lựa nghiêm ngặt, họ có những sinh viên xuất sắc nhất để đào tạo. Khi thành đạt, những sinh viên đó trở thành đại sứ thương hiệu của trường", Tin lập luận.

Nguyễn Văn Tin, giám đốc kinn doanh của Công ty Cổ phần Sản xuất vật liệu xây dựng công nghệ mới Kim Long.

Sản phẩm của Tin là tấm bê tông xốp EPS mang thương hiệu Lightwall để phục vụ xây dựng nhà, văn phòng, chung cư, nhà xưởng. Bê tông xốp có nhiều ưu điểm so với xây nhà truyền thống. Sản phẩm nhẹ (tỷ trọng 50kg/1m2, trong khi xây trát truyền thống có tỷ trọng 300kg/1m2), cách âm tốt (ngăn chặn âm có độ lớn 45 dB trong khi gạch đỏ chỉ có khả năng cách âm có độ lớn 28 dB), khả năng cách nhiệt tốt.

Mặc dù sản phẩm có nhiều ưu điểm và rất muốn mở rộng thị trường nhanh, nhưng trong giai đoạn đầu, Tin không cố gắng bán bằng mọi giá. Anh chỉ chọn những khách hàng có nhu cầu thực sự phù hợp với sản phẩm.

"Trong một số trường hợp, có thể việc thi công bằng bê tông xốp không rẻ và hiệu quả hơn nhiều so với xây bằng phương pháp truyền thống. Với những trường hợp ấy, tôi sẽ từ chối vì chắc chắn mức độ hài lòng của họ sẽ không cao", Tin nói.

Lê Xuân Anh, người sáng lập công ty công nghệ 689 Cloud, nhận định phần lớn doanh nghiệp muốn tối đa hóa số người sử dụng sản phẩm hay dịch vụ.

"Tìm người mua sản phẩm, dịch vụ lần đầu là chuyện không quá khó. nhưng nhiệm vụ khó nhất là giữ chân họ lâu dài. Nhiều doanh nhân muốn tìm thật nhiều khách hàng trong giai đoạn đầu để tạo cảm giác doanh nghiệp đang phát triển. Nhưng điều mà chúng ta cần làm là dành thời gian để cải thiện trải nghiệm của người dùng trước khi thu hút số lượng lớn khách hàng", Xuân Anh thổ lộ.

Trong quá trình làm thuê và khởi nghiệp, Xuân Anh từng chứng kiến nhiều doanh nghiệp thu hút lượng lớn khách hàng ban đầu. Nhưng sau đó số lượng khách hàng giảm mạnh và họ mất lòng tin vào doanh nghiệp vì trải nghiệm tồi.

Đặng Hữu Thành, người sáng lập công ty sản xuất xích đu nhún nhảy Gegakids, rút ra nhiều bài học từ Apple, doanh nghiệp có giá trị lớn nhất thế giới hiện nay.

"Mọi sản phẩm của Apple trong những năm đầu luôn tập trung vào trải nghiệm của người dùng. Tôi rất tâm đắc với chiến lược kinh doanh đó của Apple và áp dụng nó vào hoạt động kinh doanh của bản thân. Hiện tại tôi cũng không ham tăng doanh số, mà chỉ chọn những khách hàng phù hợp rồi tận tình hướng dẫn để họ có trải nghiệm tốt nhất", Thành nói.

Doanh nhân sinh năm 1989 luôn tự đặt hàng loạt câu hỏi như "Khách hàng sẽ có trải nghiệm thế nào? Làm thế nào tôi có thể cải thiện trải nghiệm của người dùng?".

"Có thể tôi không còn cơ hội tạo ra những sản phẩm mới lạ, nhưng tôi luôn có cơ hội tạo ra trải nghiệm hoàn hảo cho khách hàng", Thành nhận định.

Bùi Đình Phúc, giám đốc công ty Tùng Y&P, không cố gắng bán sản phẩm nếu chúng không thực sự đáp ứng nhu cầu của khách hàng ở mức cao nhất.

Bùi Đình Phúc, giám đốc công ty Tùng Y&P (chuyên kinh doanh vật liệu xây dựng), thừa nhận từ chối khách hàng là việc rất khó, nhưng anh vẫn phải cố gắng khước từ khách hàng nếu nhận thấy nhu cầu của họ không phù hợp với sản phẩm.

"Chẳng ai muốn trở thành vạt thí nghiệm cho sản phẩm mới của bạn. Nếu bán cho khách hàng thứ không phù hợp với nhu cầu của họ, bạn có thể kiếm thêm một khoản tiền. Nhưng khoản tiền đó không xứng với danh tiếng và thành công lâu bền của doanh nghiệp. Trong giai đoạn đầu, tôi chỉ tập trung tạo ra trải nghiệm hoàn hảo cho khách hàng. Khi khách hàng nghĩ rằng tôi là người bán thứ tốt nhất, họ sẽ gắn bó với tôi và giới thiệu cho tôi những khách hàng mới", Phúc nhận định.

Xem thêm Khi chính sự từ chối cũng mang lại 'doanh số' Khi chính sự từ chối cũng mang lại 'doanh số'