Người dùng lên sàn mua sắm vì mã giảm giá, thương hiệu phải làm gì để tránh bẫy khuyến mãi?

Ngày 29/11, tại diễn đàn Vietnam Online Marketing Forum, trích dẫn báo cáo mới nhất về hành vi tiêu dùng, ông Lê Hoàng Long, trưởng bộ phận nghiên cứu bán lẻ FMCG (tiêu dùng nhanh) của Nielsen IQ Việt Nam cho biết tăng trưởng FMCG trong năm nay chỉ còn ở mức một con số, so với các năm trước.

Áp lực về tăng giá và lạm phát khiến người tiêu dùng chi tiêu ít đi, tìm kiếm tới các kênh mua sắm có nhiều ưu đãi giảm giá nhiều hơn, cụ thể là kênh thương mại điện tử.

Năm nay, người tiêu dùng có xu hướng mua các mặt hàng thiết yếu như chăm sóc sức khoẻ, thực phẩm, đồ uống nhiều hơn trên các nền tảng thương mại điện tử. Điều này trái ngược với 5 - 6 năm trước khi thương mại điện tử mới nổi, thường chỉ được dùng để mua đồ thời trang hay công nghệ.

Xu thế mới này cho thấy thương mại điện tử hay mua sắm online đã trở thành một thói quen thường xuyên của người tiêu dùng, không còn là một xu thế mới nổi.

Đằng sau cuộc đổi ngôi này có một vấn đề khá đau đầu. Đó là việc người tiêu dùng tìm đến kênh thương mại điện tử vì mã giảm giá chứ không hẳn là lựa chọn hàng đầu của họ.

Theo nghiên cứu của Nielsen IQ, 96% người được khảo sát cho biết họ đã từng tham gia các sự kiện mua sắm. Trong đó, có 64% người tham gia ngày sale double-day (ngày trùng tháng như 11/11), 14% tham gia sale hàng tháng, 12% mua sắm trong ngày được trả lương.

"Liệu các chương trình giảm giá có phải là một chiến lược bền vững? Thực tế đã chứng minh rằng nếu dừng giảm giá, người tiêu dùng sẽ không chọn mua sắm trên nền tảng đó nữa. Vậy thì làm sao để chúng ta vượt qua cái bẫy giảm giá?", ông Long đặt vấn đề.

Tuy nhiên thông tin tích cực là ngoài các chương trình khuyến mãi, theo Nielsen IQ, người dùng chọn mua sắm qua các sàn còn vì sự tiện lợi khi họ có thể mua mọi lúc, mọi nơi và có đa dạng lựa chọn thanh toán.

Các hình thức thanh toán phi tiền mặt như ví điện tử, chuyển khoản đang dần thay thế hình thức COD (thanh toán khi nhận hàng) khi thương mại điện tử phát triển mạnh. Ngoài ra, sự phong phú của các loại hàng hoá cũng là lý do để thương mại điện tử được lựa chọn. 

"Tôi nghĩ rằng nhãn hàng cần tập trung giải quyết khúc mắc của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ giao hàng và độ tin cậy của người bán. Đây đều là những vấn đề không mới", ông Long nêu quan điểm.

Đại diện Nielsen IQ cũng cho rằng nhãn hàng cần sáng tạo và đổi mới, tìm cách mang tới nhiều giá trị cho khách hàng nhiều hơn, chẳng hạn xu hướng mua sắm qua livestream là một ví dụ.

Khảo sát của Nielsen IQ cho thấy hơn 80% người mua sắm đã từng có một lần mua hàng qua livestream. Với những người được hỏi, họ đưa ra một số lý do để chọn hình thức mua sắm này như tính giải trí, dễ dàng tương tác với người bán về thông tin sản phẩm, dễ quan sát hàng hoá… 

"Như vậy, livestream có ba lý do để thu hút khách hàng mà không cần tới giảm giá. Chương trình khuyến mãi là cần thiết, song chúng ta cần phải tìm thêm nhiều giải pháp bền vững hơn, nhằm thu hút và giữ chân khách hàng", ông Long lưu ý.

Ngoài ra, ông Lê Hoàng Long khuyên các thương hiệu phát triển nhiều nền tảng chứ không nên bỏ tất cả trứng vào một giỏ. Một người tiêu dùng trung bình biết tới 5 nền tảng thương mại điện tử và họ giao dịch trung bình trên 4 nền tảng, điều đó cho thấy nhãn hàng phải có chiến lược phát triển phù hợp, đa nền tảng.

Theo ông Nguyễn Mạnh Tấn, Giám đốc Marketing của Haravan, các mạng xã hội thuộc Meta cũng như nền tảng TikTok chiếm tới 47% tỷ trọng đơn hàng online của các đơn vị SMEs (doanh nghiệp vừa và nhỏ) , trong khi 37% đơn hàng đến từ sàn thương mại điện tử và khoảng 16% là đơn trực tiếp từ website của nhà bán hàng.

Đồng quan điểm với ông Long, đại diện Haravan cho rằng để bán hàng thành công qua livestream, nhà bán hàng cần có 4 yếu tố chính, gồm chất lượng của KOC/KOLs, trải nghiệm giải trí, chương trình khuyến mãi và đặc biệt là tiềm lực giao vận.

Dẫn báo cáo mới nhất của Kantar, ông Nguyễn Tiến Huy, CEO Pencil Group cho biết Top 100 thương hiệu trên toàn cầu vẫn đang tăng trưởng mạnh mẽ, bất chấp khó khăn. Theo ông Huy, thành tích này là cả một quá trình tích luỹ trong dài hạn và điều đó giúp họ sống tốt, giữ chân được khách hàng trong thời điểm khó khăn.

Từ dẫn chứng này, ông Huy cho rằng các đơn vị kinh doanh nên hướng các chiến dịch marketing tới thương hiệu nhiều hơn, thay vì cố gắng đưa ra các giải pháp thực chiến, yêu cầu có kết quả ngay. "Hãy cho khách hàng lý do để họ chọn sản phẩm của bạn", ông Huy nói.

Với vai trò là Giám đốc Trung tâm Phát triển Thương hiệu Di sản Việt Nam, ông Huy kỳ vọng các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam thay đổi cách tiếp cận.

"Chúng ta thường thử nghiệm rất nhiều phương pháp để tăng đơn hàng, sau đó đổ tiền đầu tư cho phương pháp hiệu quả nhất. Tôi nghĩ đã đến lúc doanh nghiệp Việt thay đổi, tập trung vào tính bền vững của thương hiệu nhiều hơn rồi mới nên thực hiện các phương pháp thực chiến đó", ông Huy nói thêm.