Lãnh đạo Hoà Phát kể chuyện ngày đầu bán 24.000 tấn thép, chưa có tên tuổi đến sản lượng 5 triệu tấn thép/năm, thị phần đứng đầu thị trường

Vừa qua, trang chủ Tập đoàn Hòa Phát (mã: HPG) đã chia sẻ lại câu chuyện của ông Kiều Chí Công, Giám đốc công ty TNHH Thép Hòa Phát Hưng Yên, một người từng chuyển từ ngành nội thất sang bán thép.

Từ chiếm 1% thị phần thép tại Việt Nam...

Thời điểm năm 2002, Hòa Phát có dây chuyền sản xuất thép đầu tiên 250.000 tấn/năm, nhưng chỉ bán được 24.000 tấn thép, thị phần 1%. Thời điểm mới chuyển sang, ông Công khá lo lắng, nhưng đã được ông Trần Tuấn Dương, Phó Chủ tịch tập đoàn chỉ rằng "Làm kinh doanh thì ở đâu cũng là kinh doanh, cứ thế mà làm".

Công ty TNHH Thép Hòa Phát Hưng Yên là cái nôi đầu tiên, chịu trách nhiệm "bao tiêu" toàn bộ sản phẩm thép xây dựng của Tập đoàn Hòa Phát. Thực tế theo thông tin công bố, sản phẩm thép Hòa Phát chưa bao giờ "ế" kể cả trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế toàn cầu hay giai đoạn giãn cách xã hội đỉnh điểm do dịch COVID-19.

Dù vậy, ông Công thừa nhận việc chuyển từ một người bán hàng nội thất sang bán thép có những sự khác biệt rõ ràng. Thời điểm đầu, ông phải mày mò, tìm hiểu, đi khảo sát thị trường 5-7 ngày liên tục. Dựa vào định hướng của ban lãnh đạo, dần dần ông Công đã điều chỉnh công việc để mọi thứ hoạt động tốt hơn.

Theo Giám đốc Thép Hòa Phát Hưng Yên, giai đoạn 2001 – 2005, sản lượng chỉ có của nhà máy Hưng Yên tầm 100.000 tấn/năm. Thương hiệu chưa có, chưa ai biết chào hàng, trong khi các công ty khác đã bán gấp nhiều lần.

Ông cùng những người khác thậm chí phải đi tìm hiểu cơ chế hoạt động của các nhà máy khác xem họ sản xuất bán hàng như thế nào, từ đó học hỏi, phát triển mạng lưới phân phối.

Chia sẻ về cách giải quyết yêu cầu tiêu thụ tăng nhanh sau khi ra đời khu Liên hiệp sản xuất gang thép tại Hải Dương và Dung Quất, ông Công cho biết: "Công ty bán hết sản lượng sản xuất ra bằng cách mở thêm các chi nhánh và tăng lượng bán trong nước, đồng thời dành một phần nhỏ cho xuất khẩu.

Các kho thành phẩm tại các chi nhánh được xây dựng nhằm chủ động phân phối hàng cho các đại lý. Đồng thời với đó là thực hiện hàng loạt chương trình tiếp thị, phát triển kênh bán hàng để phủ các vùng còn trống trên cả nước, nhất là phía Nam.

... đến 5 triệu tấn thép mỗi năm, đứng đầu thị trường

Năm 2010, Khu liên hợp gang thép Hòa Phát Hải Dương bắt đầu có sản phẩm, sản lượng đạt 582.000 tấn. Các năm tiếp theo tăng mạnh, đến năm 2014 cán mốc 1 triệu tấn. Năm 2020, sản lượng bán đã là 3,4 triệu tấn, gấp 30 lần năm 2005. Hiện tại công suất thép xây dựng Hòa Phát khoảng trên 5 triệu tấn/năm. Trong năm 2021, dự kiến bán hàng đạt 5 triệu tấn thép thành phẩm và phôi thép".

Thép Hòa Phát có những lợi thế như dây chuyền công nghệ hiện đại, khép kín, chi phí sản xuất tối ưu nên sản phẩm có sức cạnh tranh cao, mác thép đa dạng, đáp ứng các nhu cầu ngày càng lớn của thị trường. Nhờ vậy, sản lượng bán hàng, thị phần không ngừng tăng mạnh qua các năm.

Năm 2002 năm đầu Hoà Phát ra sản phẩm, thị phần chỉ chiếm 1%. Năm 2016, lần đầu thị phần thép của công ty đạt mức hai chữ số với 22%. Và đến 9 tháng đầu năm nay, Hoà Phát tiếp tục nâng thị phần lên 31,7% - cao nhất cả nước.

Nói về vấn đề đảm bảo công bằng cũng như khuyến khích các đại lý gắn bó với tập đoàn, phát triển thêm đại lý mới, lãnh đạo Thép Hòa Phát Hưng Yên chia sẻ: "Nguyên tắc phát triển đại lý của Hòa Phát luôn nhất quán, xuyên suốt. Chung tay làm, chung tay cùng đại lý cấp 1 xây dựng phát triển đại lý cấp 2,3.

Từ chỗ ban đầu có khoảng 10 đại lý cấp 1 thì nay có 80 đại lý cấp 1. Tổng cả đại lý cấp 2,3 có trên 1.000 đại lý bán hàng trong nước. Ngoài ra công ty cũng có hơn 50 đối tác thương mại xuất khẩu. Trên 90% số đại lý chỉ phát triển mở rộng mạng lưới bán hàng thép Hòa Phát chứ không bỏ đi".

Mục tiêu 'đánh chiếm' thị trường phía Nam

Hiện tại, Hòa Phát có ba công ty thành viên cùng sản xuất thép xây dựng, nhưng riêng cơ sở tại Hưng Yên được giao trọng trách "bao tiêu" toàn bộ sản phẩm thép xây dựng. Theo ông Công, nếu mỗi công ty có phòng khách hàng riêng thì dễ bị đá nhau, va chạm về quyền lợi. Do vậy Hòa Phát chọn cách bán hàng tập trung về một mối, Thép Hưng Yên ra đời trước và phòng kinh doanh đã hoạt động bài bản nên được tiếp tục.

"Sản lượng của công ty hiện đạt 400.000 tấn/năm với một tổ hợp luyện đúc cán thép liên tục từ phế liệu. Con số này chưa tới 1/10 tổng sản lượng hàng năm của thép Hòa Phát, thấp nhất trong ba thành viên đang tham gia sản xuất thép của Hòa phát.

Thép Hòa Phát hiện nay được sản xuất chủ yếu từ quặng sắt theo công nghệ lò cao, lò thổi oxy với hai khu liên hợp sản xuất tại Hải Dương và Dung Quất. Năng lực sản xuất thép hiện tại của Tập đoàn là trên 5 triệu tấn/năm (bao gồm phôi thép và thép xây dựng thành phẩm)", ông Công chia sẻ.

Lãnh đạo Hòa Phát chia sẻ trong thời gian tới, tập đoàn sẽ đi cùng các đại lý vào thầu dự án trong bối cảnh Việt Nam thúc đẩy mạnh đầu tư công, đặc biệt là các dự án cao tốc, cầu cống, sân bay.

Trong vòng 5 năm tới, mục tiêu của tập đoàn vẫn là bán hết lượng hàng sản xuất ra, gia tăng hơn nữa hàng tiêu thụ tại phía Nam. Cụ thể, năm 2022 dự kiến sẽ là 4,3 triệu tấn, 2023 phấn đấu 5 triệu tấn và 2024 đạt 5,6 triệu tấn, trong đó dự kiến phía Nam sẽ tiêu thụ trên 1,5 triệu tấn, xuất khẩu thành phẩm đạt 1 triệu tấn.

"Thép xây dựng giờ bán dễ rồi, dần dần sẽ tiến tới sản xuất nhiều sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của xã hội. Những năm tới, ban lãnh đạo tập đoàn định hướng đẩy mạnh nghiên cứu sản xuất, bán hàng sắt thép chế tạo, sản xuất thêm các thép mác các bon chất lượng cao như thép cuộn làm bu long ốc vít, thép dự ứng lực tại thị trường trong nước và xuất khẩu.

Do đó, nhiệm vụ của Thép Hòa Phát Hưng Yên là đẩy mạnh bán hàng sắt thép chất lượng và giá trị cao, qua đó nâng cao vị thế và gia tăng lợi nhuận cho Hòa Phát", ông chia sẻ riêng về nhiệm vụ của công ty.