Bỏ hành vi mặc cả, giúp khách hàng so sánh xe: Độc chiêu giúp hãng bán lẻ ô tô vươn lên dẫn đầu

Vì là một trong những sản phẩm đắt tiền, nên đương nhiên Saturn cũng gây rất nhiều điều khó hiểu cho khách hàng khi tìm cách trả lời các câu hỏi như: Tôi đang mua cái gì và trả tiền cho cái gì?

Nhiều nhà bán lẻ ô tô ngày nay vẫn ngoan cố kiểm soát quá trình mua hàng. Họ tìm cách che giấu thông tin hòng duy trì một lợi thế thiếu công bằng trước khách hàng. 

Tuy nhiên, mô hình kinh doanh của họ đang chết dần, bởi vì tất cả các thông tin cần thiết đều xuất hiện trên tạp chí hay mạng Internet, và khách hàng ngày càng khó chịu với việc “cò kè bớt một thêm hai” với người bán.

Ngày nay, người mua xe có thể dễ dàng đạt trình độ hiểu biết chuyên môn như nhân viên bán xe, hay thậm chí có thể hiểu biết hơn. Saturn đã loại những yếu tố mặc cả và phiền toái ra khỏi quá trình mua xe bằng cách niêm yết giá và chính sách bán hàng một giá. 

Họ tập trung vào một dòng sản phẩm riêng để phục vụ nhóm khách hàng mục tiêu (người trẻ, mới lập gia đình, phụ nữ) và phát triển một thương hiệu rõ ràng, nhất quán. 

Ngoài việc loại bỏ quá trình mặc cả, Saturn còn trở thành “khuôn vàng thước ngọc” trong ngành kinh doanh ô tô vì đem lại cho khách hàng một trải nghiệm mua sắm giàu thông tin, trong đó bao gồm những thông tin so sánh với các loại xe khác, đồng thời có những chính sách trả hàng và bảo hiểm độc đáo.

Saturn còn phá bỏ cơ cấu thưởng hoa hồng nhằm loại bỏ các mánh khóe bán hàng áp lực cao – hiện tượng thường xảy ra khi nhân viên bán hàng hưởng hoa hồng nếu bán xe với giá cao. 

Tất cả những biện pháp ấy đã giúp cho quá trình mua sắm tại Saturn trở nên dễ dàng hơn rất nhiều so với việc mua sắm tại các đại lý ô tô truyền thống.

Nhờ phương pháp bán hàng lấy khách hàng làm trọng tâm, Saturn tận hưởng nhiều thành công rực rỡ. Các đại lý của Saturn bán  nhiều xe hơn các đại lý khác. 

Các cuộc điều tra của hãng J.D. Powers xếp Saturn ở vị thế rất cao về khả năng mang đến sự hài lòng cho khách hàng. Nhà máy chế tạo của công ty tung ra thị trường hàng loạt xe. Saturn còn mở rộng dịch vụ khách hàng tuyệt hảo tới các khía cạnh mà chưa nhà bán lẻ nào sánh kịp như bảo dưỡng sau mua và sửa chữa xe.

Saturn còn thực hiện mọi việc hoàn hảo tới tận nhà máy sản xuất. Họ liên kết chặt chẽ với các công đoàn, đảm bảo rằng mỗi nhân viên trong công ty đều được hưởng lợi khi sản xuất ra một sản phẩm có chất lượng.

Saturn thực sự là một hình mẫu công ty kinh doanh ô tô khác biệt, không chỉ nhờ chiến dịch marketing thú vị. 

Và ngược lại, khách hàng cũng dần hình thành mối gắn bó thân thiết với Saturn. Vì thế mà có tới 100.000 người đổ về nhà máy của công ty tại Tennessee để chào đón “sự trở về của Saturn”. Khách hàng thể hiện mối chân tình dành cho những chiếc xe hiệu Saturn.

Đây là thứ tình cảm mà nhiều người vốn vẫn nghĩ rằng chỉ dành cho những chiếc xe thể thao đắt tiền hay những biểu tượng cho phong cách sống như xe Jeep. Ai quan tâm sâu sắc đến một xe mini giá trị chỉ vẻn vẹn 10.000 USD chứ? Có đấy – đó là những chủ nhân của xe Saturn.