Bài học đắt giá sau 6 tháng xuất ngoại của Vua Cua

Nổi lên từ chương trình Shark Tank Việt Nam, chuỗi nhà hàng Vua Cua - chuyên cung cấp các sản phẩm làm từ cua Cà Mau, do Đoàn Thị Anh Thư sáng lập và điều hành, đã tiến vào thị trường Mỹ từ cuối tháng 12 năm ngoái. Sau 6 tháng hoạt động tại Mỹ, mới đây, Anh Thư đã có những chia sẻ về kinh nghiệm lần đầu đưa chuỗi nhà hàng Việt xuất ngoại mà vị CEO gọi đó là những “bài học đắt giá”.

Sau 6 tháng chập chững bước vào thị trường Mỹ, Vua Cua đã gặp nhiều khó khăn và thất bại. Ban đầu, chúng tôi mang y nguyên sản phẩm từ Việt Nam qua, từ khẩu vị đến món ăn. Chỉ sau ba tháng, tôi nhận ra rằng điều này sẽ không thành công. Chúng tôi đã nhanh chóng điều chỉnh sản phẩm, nhưng vẫn thất bại vì giá cao và truyền thông kém”, Anh Thư kể về trở ngại trong những tháng đầu tiên kinh doanh trên đất Mỹ.

CEO Vua Cua đưa ra 4 bài học từ lần xuất ngoại này. Thứ nhất, doanh nghiệp cần hiểu thị trường địa phương. Sản phẩm quan trọng cần thích nghi với khẩu vị và nhu cầu của thị trường đích. Không nên áp dụng nguyên mô hình kinh doanh từ Việt Nam vào.

Thứ hai, sản phẩm cần định giá phù hợp. Phải đảm bảo sản phẩm có mức giá cạnh tranh mà không làm giảm chất lượng. Thứ ba, doanh nghiệp cần đầu tư truyền thông mạnh mẽ. “Đầu tư vào truyền thông và quảng cáo để giới thiệu sản phẩm hiệu quả, tạo dựng lòng tin và nhận diện thương hiệu”, Thư nói.

Cuối cùng, bài học rút ra là cần kết hợp bán hàng và làm thương hiệu. Cần xây dựng thương hiệu mạnh mẽ, kể câu chuyện thương hiệu và xác định đối tượng khách hàng rõ ràng. 

“Sau những lần thất bại trước, tôi nhận ra rằng chúng tôi chỉ tập trung bán hàng mà chưa thực sự làm thương hiệu. Trong một thị trường mới, việc làm thương hiệu là cần thiết và phải song song với bán hàng. Cần phải kể câu chuyện thương hiệu và xác định đối tượng nghe là ai – có thể là hơn hai triệu người Việt hoặc tất cả khách hàng sống tại Mỹ?”, Thư chia sẻ.

Theo Anh Thư, để làm được những điều này, doanh nghiệp cần chọn cho mình một đối tác không chỉ phân phối mà còn có năng lực làm marketing và hiểu rất rõ thị trường địa phương. 

“Chúng tôi may mắn vì được sự dẫn dắt từ chị Dziễm Chinh - Chủ tịch CTWS Group. Vậy nên, đừng làm việc theo lối truyền thống cũ là ép nhau doanh thu hay sản lượng. Hãy làm mọi thứ cùng nhau, cùng tiến, cùng lùi, bình tĩnh và cùng phát triển và cùng nhau kể chuyện nơi xứ người”, vị CEO nói.

Người đứng đầu Vua Cua cho biết, trong tháng 6 này, container hàng đầu tiên của Vua Cua sẽ nhập khẩu vào Mỹ. Tuy nhiên, lần này ngoài bán xốt cua, Vua Cua sẽ bán kèm theo các sản phẩm ready-to-eat (chế biến sẵn, có thể ăn trực tiếp) như ốc hương xốt trứng muối/bơ cay, miến xào cua, xôi cua, bánh canh cua, ốc bươu xốt tiêu, và ốc len xào dừa. 

“Liệu lần này chúng tôi sẽ thành công hay thất bại? Dù có ra sao, chúng tôi vẫn sẽ kiên trì đi trên con đường mình đã chọn và tiếp tục kể câu chuyện thương hiệu, sản phẩm”, CEO Đoàn Thị Anh Thư khẳng định.

Tháng 12/2023, khoảng 21.000 con cua Cà Mau, tương đương 11 tấn, được chế biến sẵn theo hình thức ăn liền vừa được Vua Cua đưa bằng máy bay vào thị trường Mỹ để phục vụ Noel và năm mới. Toàn bộ số hàng trong đợt này được bán tại 200 điểm bán, bao gồm các chợ, siêu thị như chợ Tân Định, chợ Tân Bình (Houston). 

Tại Mỹ, mỗi hộp cua xốt 500gram (cả của gạch và cua thịt) là 25-27 USD, tức khoảng 1,3 triệu đồng/kg; mỗi hộp ốc hương xốt từ 19-22 USD, tương đương 456.000 – 528.000 đồng, tuỳ tiểu bang.

CTWS Group - một doanh nghiệp chuyên nhập khẩu hàng Việt Nam vào Mỹ là đối tác phân phối cho Vua Cua tại thị trường này. Chia sẻ tại thời điểm đó CEO Đoàn Thị Anh Thư nói đây là thành quả sau hai năm nghiên cứu và chuẩn bị, hoàn thiện pháp lý. Đây cũng là lần đầu tiên cua Cà Mau mang thương hiệu Việt Nam xuất hiện trên kệ siêu thị Mỹ.

Trước khi xuất khẩu cua Cà Mau chế biến sẵn đông lạnh, doanh nghiệp này cũng đã xuất khẩu thành công các loại nước xốt sang Mỹ bằng cách bắt tay với Uplyft Holdings từ tháng 5/2022. 

Tại Shark Tank Việt Nam mùa 4, Vua Cua đã được bà Đỗ Liên rót 3,5 tỷ đồng cho 10% cổ phần. Tới tháng 9/2022, Vua Cua tiếp tục được Beacon Fund - một quỹ đầu tư đến từ Singapore, tập trung hỗ trợ các doanh nghiệp do phụ nữ lãnh đạo tại thị trường Đông Nam Á, rót vốn với số tiền không được tiết lộ.