Nghề của thất bại

Bước chân vào nghề sales, lần đầu đi bán hàng là xác định hầu như không bao giờ đạt mức 100% chốt đơn hàng.

Việc này phổ biến tới mức, mà một trong các nội dung cần rèn luyện sales ngay từ đầu dù cho sản phẩm có bán tốt hay không là dạy cho họ về sự thất bại, về việc họ sẽ bị vùi dập vì lòng tham vì thái độ của khách hàng.

Với tôi, thất bại ấy ở cả 3 mức độ quản lý của công ty chứ không chỉ ở cấp thấp nhất là salesman.

Sales lớn dần sau từng lần bán

Mỗi lần bán người làm bán hàng hiểu ra rằng có hàng vạn kiểu khách hàng khác nhau, có thể xếp thành bộ tương đối là thuộc về bốn, năm tính cách chung, nhưng chúng luôn biến đổi, đó là chưa kể, một khách hàng lại có hàng vô khối cách thể hiện nhu cầu của mình.

Và mỗi lần gặp thì salesman lại hồi hộp chờ khách hàng có dạng cảm xúc khác biệt. Vì trong tới 80% các trường hợp quyết định được đưa ra dựa vào cảm tính, cả về việc có mua không lẫn độ lớn của đơn hàng.

Salesman giỏi là người có biện pháp ứng biến và linh hoạt với mọi biến thể của cùng một khách hàng hoặc của cả loạt khách hàng khác nhau. Nói về chuyện này, họ luôn phải biết cách ý thức về “tương quan lực lượng” về tinh thần và tình cảm giữa hai bên, để biết khi nào cần ép, lúc nào cần theo. Mà hay nhất là làm được cả hai việc đó, có như thế thì mới đung cái lẽ cân bằng âm dương chuẩn tắc!

Quản lý dày dạn hơn sau từng lần mất quân

Quản lý thực hiện ý định của mình thông qua công sức của sales, tức là sales xét theo khía cạnh nào đó là công cụ của quản lý.

Nhưng khổ cái là công cụ đó bị ảnh hưởng bởi cảm xúc và tư duy. Nó lớn dần lên, đôi khi ngoài tầm kiểm soát của quản lý, do vậy mà biến thành công cụ tích cực hoặc tiêu cực mà không có dấu hiệu báo trước ở bên ngoài!

Một trong những sự kiện mà người làm quản lý, đặc biệt ở những công ty không phải quá lớn và có thương hiệu cần luôn chuẩn bị để đối mặt là mất sạch quân!

Lý do cho việc này có nhiều, nhưng dù cho thế nào, đó luôn là một cơn địa chấn, thử thách sự vững tâm của “chiến tướng”. Càng các vị đi làm thuê thì sự bỏ cuộc càng dễ dàng hơn, vì đơn giản là công ty không phải của họ, họ có thể bỏ chỗ này đi tìm chỗ khác dễ và tốt hơn trong việc kiếm quân.

Với chủ doanh nghiệp, do nó là con đẻ của mình, nên họ đứng trước lựa chọn khó khăn hơn. Đó là tiếp tục lỳ mặt tự chiến rồi từ từ kiếm quân bổ sung hay là bỏ hết đi, quay lại kiếp làm thuê.

Những người thành công mà tôi gặp thường là trường hợp thứ nhất. Và đôi khi họ phải chấp nhận đối mặt sự thiếu hụt đó trong liên tục nhiều năm chứ không phải chỉ vài tháng. Tốt cho họ nếu họ đối đầu và chiến thắng, vì sau đó họ thực sự có một tinh thần “bất thoái chuyển” được so sánh với “kim cương bất hoại” trong kinh điển Phật giáo!

Giám đốc bán hàng ngày càng lỳ, chiến và sắc hơn sau từng vụ tung hàng thất bại

Xét cho cùng ở bậc thang cao nhất, ông giám đốc bán hàng vẫn là người làm sales. Mục tiêu là đẩy hàng bằng mọi cách, vưới hàng mới thì đó là làm sao hàng mới thâm nhập vào thị trường tốt nhất.

Tuy nhiên, người tính không bằng trời tính, có những sản phẩm tưởng như mười mươi có chỗ đứng trên thị trường, chỉ tính sơ sơ về quy mô và tính năng đủ thấy, nhưng thực tế lại là sự trái ngược hoàn toàn.

Chưa kể, có những vị thành công vượt trội ở các tập đoàn lớn với những sản phẩm thông thường, tới lúc ra làm SME thì do không phù hợp, không linh hoạt nên thất bại. Muốn tồn tại ở môi trường bên ngoài, xa những hệ thống phụ trợ chuyên nghiệp kiểu “1 người làm 4 người hỗ trợ” chỉ còn mỗi một cách là lên kế hoạch kỹ càng, tính hết mọi yếu tố cả định lượng và định tính, lúc làm thì theo sát để biến đổi cho phù hợp tình hình.

Và cuối cùng, chuẩn bị cho tình huống xấu nhất là thất bại tới từ một thứ nào đó mà mình không lường trước. Tôi đã từng kể điều này trong loạt bài về câu chuyện phân phối của mình. Càng thất bại nhiều, ông giám đốc quyền uy càng ngày càng rõ mình cần phải thản nhiên trước cả thành công hay thất bại, vì xác suất thành công chả bao giờ đạt 100% cả!

Chỉ có bình tĩnh như thế, họ mới càng ngày càng sắc và tự trở thành cỗ máy đo rủi ro lẫn khả năng thành công khi triển khai!

Mọi người đều mong thành công, nhưng chỉ thất bại mới làm bạn rõ mình là dạng lãnh đạo cứng cỏi hay không!

(*) Bài viết thể hiện quan điểm của tác giả: Đỗ Xuân Tùng, Giám đốc Công ty Tư vấn và đào tạo Nhân Việt.