Không dễ để bán xe điện thông qua các đại lý tại Mỹ

Năm 2016, khi những tin tức đầu tiên về ô tô điện xuất hiện, anh Michael Young (Mỹ) muốn sở hữu một chiếc. Một buổi chiều, anh bước vào đại lý bán xe ở địa phương và yêu cầu lái thử chiếc BMW i3, có phạm vi hoạt động 150 dặm. Tuy nhiên, nhân viên bán hàng đã ngăn anh.

“Bạn không thể lái chiếc xe đó trên đường cao tốc”, Young nhớ lại lời người bán hàng nói, và giải thích thêm cho anh rằng chiếc xe này không thể chạy quá 45 dặm một giờ.

“Tôi thực sự chết lặng vì điều đó”, Young nói.

Young biết thông số kỹ thuật của chiếc xe này, và sau khi thuyết phục nhân viên bán hàng cho anh được lái thử, cuối cùng anh đã xuống tiền mua i3. Trải nghiệm mua hàng này đã thôi thúc anh lập ra một website giúp người dùng mua ô tô điện.

Câu chuyện trên nhấn mạnh một vấn đề tồn tại trong ngành xe điện: Nhiều khách hàng ở Mỹ cho biết các đại lý chưa chuẩn bị cho quá trình chuyển đổi sang ô tô điện. Chính quyền ông Biden đặt mục tiêu tới năm 2032 sẽ có 2/3 số ô tô mới bán ra ở Mỹ là xe điện. Nhưng nếu các đại lý không muốn bán xe điện, mục tiêu này có thể sẽ không thực hiện được.

Tại Mỹ, việc bán ô tô không giống với bất kỳ hoạt động mua bán nào khác. Đối với hầu hết các mặt hàng, từ iPhone tới giày dép người dùng có thể mua trực tiếp từ nhà sản xuất tại hàng chục cửa hàng. Ô tô cũng từng như vậy. Trước Thế chiến II, người ta mua ô tô tại các cửa hàng bách hoá lớn, từ chính nhà sản xuất hay thậm chí là ở các trạm xăng.

Nhưng trong những thập niên 1940 - 1950, các đại lý đã cho rằng nhà sản xuất có thể giảm doanh số bán hàng và loại bỏ họ ra khỏi hoạt động kinh doanh. Vì thế, trong hai thập kỷ tiếp theo, hàng chục bang đã thông qua luật bảo vệ các đại lý, nhiều bang thậm chí cấm các nhà sản xuất bán xe trực tiếp cho người mua.

Trong những năm gần đây, Tesla - hãng xe bán hàng không thông qua bất cứ một đại lý nào, đã đấu tranh để chống lại luật bảo vệ các đại lý trước toà. Công ty của Elon Musk đã chiến thắng ở một số bang. 

Tuy nhiên, nhiều nhà sản xuất khác vẫn phải bán xe thông qua một trong 16.000 đại lý ô tô nhượng quyền trên khắp nước Mỹ. Và những nhân viên bán hàng tại các đại lý đó không được đào tạo chuyên sâu về xe điện.

Khách hàng thất vọng nói với tờ The Washington Post rằng nhân viên bán hàng đã cố gắng lái họ sang các mẫu xe xăng hoặc đưa ra thông tin không chính xác về việc sạc pin và sử dụng ô tô điện hàng ngày.

Ông James Richards, Giám đốc điều hành một doanh nghiệp ở Davis, California, đã dành nhiều ngày để lái thử xe điện của Volkswagen, Tesla, Chevy và Ford. Ông cho rằng trải nghiệm mua hàng tại các đại lý là “cần lưu tâm” - khi những nhân viên bán hàng này không biết nhiều về mẫu xe mà họ đang bán.

“Tôi cảm thấy như mình còn biết nhiều hơn họ”, vị giám đốc 40 tuổi nói.

Tương tự cô Maya Batres - cố vấn cho một tổ chức về môi trường, đã mua chiếc Fiat 500e tại một đại lý vào tháng 2 năm ngoái. Cô cho biết đại lý này không biết nhiều về xe điện. Thậm chí, đến lúc ký giấy tờ, nhân viên bán hàng đã đưa cho cô kế hoạch thay dầu và bảo hành kéo dài cho một chiếc ô tô chạy xăng.

“Tôi biết chúng tôi không cần mấy thứ đó”, Batres cười nói.

Xe điện rất phức tạp. Có ba loại cổng sạc tương ứng với ba tốc độ sạc khác nhau trên xe điện. Ô tô điện cũng thường đi kèm với các tính năng mới như khả năng thích ứng, kiểm soát hành trình,… Theo sau đó là cả những mê cung ưu đãi thuế của liên bang, tiểu bang,… 

Một số đại lý dường như không muốn bán ô tô điện. Theo cuộc khảo sát Sierra Club thực hiện cuối năm ngoái cho thấy 66% đại lý không có sẵn xe điện để bán - đó là thời điểm chuỗi cung ứng xe điện đang khủng hoảng nguồn cung. Tuy nhiên, có 45% trong số các đại lý đó khẳng định họ không muốn bán xe điện ngay cả khi có thể.

Ô tô điện đang có số ngày tồn kho lâu hơn xe xăng. Theo Cox Automotive, xe xăng tại các đại lý thường có số ngày tồn kho 50 ngày, trong khi xe điện đã tăng gấp đôi.

Xét về kinh tế, các đại lý cũng có ít động lực để bán xe điện. Ông Buzz Smith - cựu nhân viên bán xe Chevrolet, cho biết việc bán một chiếc ô tô điện sẽ mất nhiều thời gian hơn so vỡi bán xe xăng. 

Cựu nhân viên bán hàng này nói rằng có thể bán xe xăng chỉ sau một giờ tư vấn cho khách hàng lần đầu tới showroom và hưởng khoản hoa hồng khá lớn. Trong khi với xe điện, khách hàng thường mất khoảng 4 lần ghé showroom, tương ứng mất 4 tiếng đồng hồ tư vấn thì khách mới chốt.

Khách hàng muốn đảm bảo rằng họ hiểu kỹ về công nghệ, cách sạc pin và nhiều thông tin khác xung quanh ô tô điện - Smith nói. Ông cho biết ô tô điện có tỷ suất lợi nhuận hẹp hơn, điều này làm giảm mức hoa hồng mà nhân viên bán hàng được nhận.

Và nếu một khách hàng quay lại đại lý nhiều lần để cân nhắc mua một chiếc xe, tiền hoa hồng đó có thể phải chia cho nhiều nhân viên tư vấn khác, tiếp tục làm giảm thu nhập của họ.

Mặt khác, phần lớn lợi nhuận của đại lý bán hàng đến từ việc cung cấp các dịch vụ cho ô tô. Theo thống kê, chỉ 16% lợi nhuận gộp của các đại lý đến từ việc bán xe mới, trong khi có tới 43% đến từ việc bán phụ tùng linh kiện và các dịch vụ kèm theo.

Điều này có thể ngăn cản các đại lý hào hứng với ô tô điện. Xe xăng có nhiều bộ phận chuyển động hơn, thường gấp 100 lần so với xe điện. Các nghiên cứu cho thấy xe điện cũng có chi phí bảo trì thấp hơn. Chẳng hạn, xe xăng trung bình cần thay dầu 6 tháng một lần hay sau 5.000 - 7.500 dặm nhưng với xe điện thì chỉ cần bảo dưỡng sau 150.000 dặm.

“Tất cả các đại lý đều lo sợ mất miếng bánh bảo trì đó”, Smith nói. Nhưng Smith cho biết vì xe điện vẫn còn mới nên đa phần khách hàng sẽ muốn quay trở lại đại lý để sửa chữa thay vì giao xe cho thợ bên ngoài.