Khởi động dịch vụ quản lý tài sản

Ở Việt Nam, sự tự do chuyển đổi giữa tiền và các loại tài sản khác nhau chưa được tạo dựng. Ảnh: HẢI NGUYỄN

Điều kiện cần và những bước chuẩn bị

“Cái mà chúng tôi đang tập trung cao độ nhất là xây dựng nền tảng cấu trúc cho sản phẩm quản lý tài sản (wealth management platform)... Đã đến lúc và bằng mọi giá phải ra mắt được dịch vụ này”, giám đốc khối khách hàng cá nhân một ngân hàng lớn cho biết.

Dịch vụ quản lý tài sản, vì sao nói “đã đến lúc”, theo vị giám đốc này?

Thứ nhất, các ngân hàng thương mại vừa trải qua giai đoạn tái cơ cấu lần 1, cũng là giai đoạn khó khăn nhất nên đều chuẩn bị tư thế vững vàng hơn để tiến vào khúc quanh mới, với những thay đổi mới trên thị trường dịch vụ tài chính.

Thứ hai, mặt bằng chung của nhóm ngân hàng cỡ trung và cỡ lớn đã ổn định về các yếu tố vốn, kỹ năng, nhận thức, chiến lược... cơ quan quản lý cũng khuyến khích xây dựng dịch vụ ngân hàng mới thay vì chỉ “bám” vào dịch vụ tín dụng truyền thống. Nghĩa là về thị trường, buôn đã có thể có bạn, bán đã có thể có phường.

“Tức là ở đây mọi người đang sẵn sàng cho cuộc chơi ở cấp độ mới. Tôi nhận thấy hầu hết các ngân hàng có sự chuyển mình theo hướng bán giá trị dịch vụ và chất xám để phục vụ nhu cầu mới của khách hàng”, vị này nói.

Thứ ba, không chỉ các ngân hàng đã sẵn sàng, khách hàng cũng đã khác. Các báo cáo của các ngân hàng cho biết, số lượng người giàu Việt Nam càng ngày càng tăng và đang có dòng đầu tư một cách không chính thức ra khỏi Việt Nam.

“Tại sao người ta phải đi đầu tư chỗ khác? Vì sân chơi của mình không có gì cho người ta chơi cả!”, theo một lãnh đạo ngân hàng khác. Rồi ông đánh giá: “Rõ ràng nếu mình không hành động ngay bây giờ thì thứ nhất, thị trường mất cơ hội. Thứ hai, chưa chắc khách hàng đầu tư ở nước ngoài tốt bằng đầu tư ở ngay đây. Vì với dân kinh doanh, người ở đâu, tiền phải ở đó, không có gì tốt hơn là kinh doanh ngay chính trên thị trường nơi mình sống và hiểu nhất”.

Phó tổng giám đốc một ngân hàng phân tích: nếu khách hàng đã có tài khoản, thẻ tín dụng, sổ tiết kiệm, bảo hiểm mua tại một ngân hàng rồi, ngân hàng khác muốn “lấy” khách hàng đó là cả vấn đề chứ không dễ. Nhưng nếu khách hàng chỉ có tài khoản thôi thì đơn giản hơn nhiều. Cho nên, một khi khách hàng đã đến, cần phải giữ chân người ta bằng cách gắn quyền lợi của khách với quyền lợi của mình, tạo nhiều sản phẩm gắn kết để họ cảm thấy khó rời mình đi, tạo ra những đặc quyền mà họ khó tìm ở nơi khác và thậm chí biết cách làm họ vui... Khách hàng bây giờ rất thông minh và tính toán rất chi tiết, họ biết cái giá của việc bỏ tiền ra để hưởng một dịch vụ. Khách đến mà ngân hàng không biết cách làm dịch vụ thì trước sau cũng sẽ mất họ.

Các vị lãnh đạo ngân hàng nói trên đều cho rằng quản lý tài sản không phải là dịch vụ chỉ nhắm tới người nhiều tiền. Giới nhà giàu chỉ là một phân khúc, bên cạnh đó còn có tầng lớp trung lưu. Có khi nhu cầu đầu tư của nhóm chưa giàu còn cao hơn nhóm đã giàu. Và người chưa giàu hôm nay có thể là triệu phú ngày mai. Người làm tài chính khôn ngoan là người biết nhìn, nuôi dưỡng khách hàng, đi từ từ nhưng chắc chắn và đồng hành cùng khách hàng đã chọn.

“Dịch vụ quản lý tài sản tài chính có thể chưa bùng nổ ngay vào năm nay nhưng tôi tin chỉ cần một vài năm nó sẽ bùng nổ và khi nó đã phát triển thì sẽ rất nhanh. Vì khi đó, kiến thức và sự hiểu biết của khách hàng đã đủ độ chín và thậm chí mình không đẩy sản phẩm hơn nữa thì người ta sẽ quay lại “đòi”, một lãnh đạo ngân hàng nhận định.

Bánh ngon không dễ đến miệng

Đặt ra nhiều tham vọng và đang cạnh tranh gay gắt để triển khai những dịch vụ trước tiên dành cho nhà giàu, song những người làm ngân hàng cũng thừa nhận bánh ngon không dễ đến miệng. Bởi vẫn còn thiếu nhiều yếu tố hậu thuẫn cho độ chín của thị trường quản lý tài sản.

“Đầu tiên phải kể đến đặc trưng riêng ở Việt Nam, đó là rất nhiều người có tiền vì nhiều lý do không muốn minh bạch về tài sản của mình. Không phải ai cũng chứng minh được nguồn gốc tài sản của mình. Họ không dại gì khoe mình giàu, sẽ có rất nhiều rủi ro”, theo một nhà lãnh đạo ngân hàng.

Mặt khác, quay lại nhu cầu của người giàu, khi có tiền họ có hai nhu cầu cơ bản: đầu tư để tiền sinh lời và cất giữ tài sản để ít nhất tiền không bị hao hụt giá trị. Dịch vụ quản lý tài sản ở nước ngoài nhắm đến mục tiêu chính là cất giữ tài sản, với các cam kết của các tổ chức tài chính thường là giữ nguyên giá trị tài sản của khách hàng hoặc đảm bảo tỷ suất sinh lời ở mức 2-4%.

Nguyên tắc số 1 của việc cất giữ tài sản là để trứng vào nhiều giỏ. Song ở Việt Nam, số giỏ hiện quá ít so với thị trường nước ngoài. Lý do chính là bởi có nhiều sản phẩm nhánh của dịch vụ này chưa được pháp luật cho phép và chưa phát triển đầy đủ, ví dụ như quỹ tương hỗ (mutual fund), sản phẩm liên kết bảo hiểm, tiết kiệm, đầu tư...

Thứ hai, với quy định pháp lý hiện nay, các tổ chức tài chính, ngân hàng không thể xây dựng được các sản phẩm tài chính - đầu tư xuyên biên giới. Ở các nước khác, nhà đầu tư cá nhân có thể đầu tư ra ngoài biên giới dễ dàng song ở Việt Nam thì không. Sự tự do chuyển đổi giữa đồng tiền của Việt Nam và các đồng tiền khác, sự tự do chuyển đổi giữa tiền và các loại tài sản khác chưa được tạo dựng. Ví dụ, tôi có 20 tỉ đồng, muốn mua ngoại tệ cất giữ tại Việt Nam sẽ không hề dễ; hay tôi muốn đưa 20 tỉ đồng này để ngân hàng mua cho tôi một căn nhà hay một miếng đất, ngân hàng giữ hộ tôi trong năm năm, điều này là không thể được vì các vướng mắc pháp lý.

“Bản thân pháp luật của Việt Nam về đầu tư hiện nay chưa đủ rõ ràng, cho nên nói đến đầu tư tài chính thì đa phần người ta nghĩ đến mua chứng khoán hay một số chứng chỉ quỹ. Trong khi đó, dịch vụ quản lý tài sản bao gồm nhiều chùm, gói sản phẩm rất phong phú (gồm nhiều loại sản phẩm phái sinh, cổ phiếu, trái phiếu, chứng chỉ quỹ, tiết kiệm cấu trúc, bảo hiểm, quỹ tương hỗ...). Đơn giản như quỹ tương hỗ đã phát triển khá mạnh ở một số thị trường châu Á như Thái Lan hay Indonesia nhưng tại Việt Nam thì chưa.

Cái khó còn ở chỗ quản lý tài sản là dịch vụ dưới dạng gói sản phẩm, tức nó chỉ phát triển trên nền một thị trường đã có các loại sản phẩm - dịch vụ tài chính đa dạng. Tuy nhiên, không những ít, một số sản phẩm tài chính tại Việt Nam chưa đạt chuẩn quốc tế. Đó là lý do những ngân hàng quốc tế lớn chưa triển khai được sản phẩm này tại Việt Nam dù họ đã chuẩn bị từ nhiều năm nay.

“Vì dịch vụ quản lý tài sản chưa đủ điều kiện về mặt pháp lý và kỹ thuật để phát triển nên hiện phần lớn ngân hàng Việt Nam chỉ có bộ phận chăm sóc khách VIP theo kiểu tăng cường sự phục vụ chu đáo và chất lượng dịch vụ tiểu tiết để giữ chân họ, còn các sản phẩm dành cho nhóm này rất đơn điệu”, lãnh đạo một ngân hàng chia sẻ.

Một yếu tố quan trọng để đánh giá chất lượng dịch vụ này là chất lượng nhân viên của ngân hàng. Ngoại trừ những tiêu chuẩn, điều kiện chung đối với người làm dịch vụ tài chính - chứng khoán - ngân hàng thì nhân viên phải đi học, phải thi đậu thì mới được bán sản phẩm này. Và nhân viên kiêm nhiệm luôn nhiệm vụ “đào tạo kiến thức” cho khách hàng...