Kinh doanh

Giảm giá đầu năm: Cơn nghiện với cả người tiêu dùng và các nhà bán lẻ

10:18 | 04/02/2020

Chia sẻ

Các nhà bán lẻ thường bị rơi vào một cơn nghiện mở hàng giảm giá đầu năm nhưng đây không còn là chiến thuật hiệu quả.

Một cuộc chiến bán lẻ đang diễn ra ở khắp các trung tâm thương mại lớn nhỏ. Chỉ cần đi bộ đến trung tâm gần nhất vào cuối tuần này, bạn sẽ thấy hàng loạt biển giảm giá chào năm mới, thanh lý hàng nổi bật, cố gắng chiếm lấy sự chú ý của người mua. Các nhà bán lẻ dường như đang chiến đấu hết mình để giành được tiền trong ví khách hàng.

Ở châu Á, khoảng thời gian từ giữa tháng 12 đến sau Tết Âm lịch là giai đoạn sinh tồn với nhiều doanh nghiệp bán lẻ. 

Theo một nghiên cứu của HBR, 30% doanh thu hàng năm của một nhà bán lẻ được tạo ra trong giai đoạn này. Thêm vào đó là niềm tin rằng mọi người sẽ tiêu tiền (nếu được thúc đẩy đúng cách) và nhà bán lẻ cho ra đời công thức hoàn hảo đầy thảm họa về giá: cạnh tranh toàn diện để giảm giá sớm nhất, sâu nhất và lâu nhất.

Song, một chiến dịch giảm giá tồi tệ có thể hủy hoại thương hiệu và doanh nghiệp dễ dàng như cách nó thúc đẩy doanh số. Giai đoạn đầu năm khiến mối đe dọa này nguy hiểm hơn bao giờ hết bởi giảm giá luôn là vũ khí được các nhà bán lẻ lựa chọn.

Để hiểu vấn đề của giảm giá, hãy nghĩ về nó như một loại thuốc gây nghiện. Hiệu quả ban đầu đối với doanh số thường rất rõ ràng, ngay lập tức và vô cùng mạnh mẽ nhưng khi công ty bắt đầu phải phụ thuộc vào những nhượng bộ này để đạt được mục tiêu của mình, thị trường đã bão hòa và không còn phản ứng mạnh như ban đầu, thúc đẩy doanh nghiệp tiếp tục giảm giá sâu hơn và thường xuyên hơn.

Giảm giá đầu năm: Cơn nghiện cho cả người tiêu dùng và các nhà bán lẻ - Ảnh 1.

Các nhà bán lẻ thường không dành đủ thời gian để suy nghĩ về chiến thuật giảm giá. Ảnh: HBR

Vậy có cách nào lành mạnh hơn để lôi kéo người tiêu dùng hay không? Hầu hết các nhà quản lí hiện nay đều có tầm nhìn ngắn hạn khi thực hiện chiến dịch giảm giá và nhìn nhận ảnh hưởng của nó tới doanh nghiệp.

Lí do rất đơn giản: họ thường không dành đủ thời gian để suy nghĩ về vấn đề này. Đối với họ, giảm giá là một chiến thuật buồn tẻ với cách thực hiện cơ học có thể và nên được áp dụng thường xuyên.

Do đó, không có gì đáng ngạc nhiên khi đầu ra là một chương trình khuyến mãi nhàm chán, không phục vụ bất cứ mục tiêu nào khác ngoài duy trì hoạt động bán hàng. Để xoay chuyển mọi thứ và cải thiện ROI cho ngân sách bạn đã chi tiêu, hãy xem xét 7 đặc điểm của một chiến dịch giảm giá thông minh dưới đây:

Chủ đề khởi đầu cho cuộc trò chuyện. Giảm giá không đơn thuần là một ưu đãi mà là phương tiện hoàn hảo để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và bắt đầu một cuộc thảo luận về bất cứ điều gì khác như giá trị của tính năng sản phẩm hoặc dịch vụ mới, danh tiếng và giá trị của thương hiệu, v.v.

Chọn lọc kĩ càng. Các công ty thường không muốn từ chối khách hàng. Trong nhiều trường hợp, ưu đãi được cung cấp một cách bừa bãi cho bất cứ ai sẵn sàng mua hàng. Tuy nhiên, cách làm đó đang khiến nhiều nhà bán lẻ bỏ lỡ cơ hội tuyệt vời để xác định tập khách hàng mong muốn khỏi những người không quan tâm. Việc sàng lọc đối tượng sẽ củng cố vị trí của thương hiệu và tăng tính cạnh tranh.

Kết hợp với các yêu cầu liên quan. Đừng cho tiền đi quá dễ dàng. Hãy khiến người tiêu dùng phải tốn ít nhiều công sức để có được điều đó bằng cách yêu cầu họ thực hiện một số hoạt động giúp giảm chi phí như mua trực tuyến hay giúp tăng doanh thu như mua 2 sản phẩm. Lí tưởng nhất là thực hiện cả 2 cùng lúc.

Nâng cao thương hiệu. Nhiều người thường cho rằng giảm giá sẽ hạ thấp uy tín của thương hiệu nhưng điều này chỉ xảy ra nếu người mua cảm thấy ưu đãi là nỗ lực tuyệt vọng thay vì phần thưởng tri ân. 

Hãy nghĩ về tất cả các hành vi nắm bắt được bản chất của thương hiệu của bạn (và khách hàng lí tưởng) và giảm giá cho người tiêu dùng sẵn sàng vượt trội trên các khía cạnh đó. Về cơ bản, chứng minh rằng bạn sẵn sàng đặt tiền của bạn (giảm giá) nơi bạn nói (thương hiệu).

Tính độc quyền. Một vấn đề khác của chiến dịch giảm giá là các đối thủ dễ dàng sao chép và cạnh tranh. Để đảm bảo tính độc quyền, hãy xem xét việc xây dựng thương hiệu cho chính chương trình khuyến mãi. Trong phạm vi có thể truyền một lợi ích hữu hình - trong trường hợp này, tiết kiệm tiền - với các giá trị vô hình của khách hàng, bạn cũng đã tạo ra sự khác biệt ở cấp chiến dịch.

Xác định giới hạn doanh số. Mỗi khuyến mãi cần một mức doanh số cơ bản để bạn có thể tin tưởng. Không có nó, không có điểm chuẩn, không có điểm tham chiếu để đánh giá hiệu suất. Những bước bạn đã thực hiện để đảm bảo rằng đường cơ sở của bạn là hợp lệ?

Duy trì các nguyên tắc. Các loại thuốc kích thích thường che mờ phán đoán, khiến bạn không thể sử dụng logic và lí trí. Chương trình khuyến mãi cũng vậy. Giải pháp kiểm soát là lập kế hoạch thoát hiểm và duy trì chặt chẽ trước khi thực hiện đợt giảm giá đầu tiên. 

Quyết định những gì bạn muốn đạt được với chiến dịch và dừng lại khi đạt đến giới hạn. Đồng thời, hãy lập danh sách những tình huống cần phải dừng lại chiến dịch ngay lập tức. Mọi sai sót trong một chiến dịch giảm giá đều dẫn đến hậu quả khó kiểm soát.

Một chiến dịch giảm giá không bao giờ là sai lầm hay thiệt hại nếu được thực hiện đúng cách. Người tiêu dùng sẽ luôn bị thu hút bởi ý tưởng tiết kiệm tiền nhưng vấn đề là nhiều doanh nghiệp đang dành quá ít thời gian để suy nghĩ chiến lược..

Hành động này thật đáng tiếc bởi một chiến lược được xây dựng hiệu quả sẽ đem lại rất nhiều cho doanh nghiệp. Đối với người mới bắt đầu, nó có thể giữ cho các nhà bán lẻ thoát khỏi rắc rối trong những tháng đầu năm nay.

Thu Phương