Giá rẻ và hàng phải chất lượng, startup Việt giải quyết bài toán này ra sao?

Giảm giá bao nhiêu là hợp lý? Giảm đến khi nào? Giảm rồi có tăng lại được nữa hay không? Trong khi vẫn phải duy trì các tiêu chuẩn về chất lượng của sản phẩm. Bên cạnh đó, việc giảm giá có để lại hiệu ứng tăng quy mô thị trường hay không cũng là điều mà startup mới thành lập rất trăn trở.

Tại buổi tọa đàm "Vẽ lại bản đồ khởi nghiệp của tương lai" do Shark Tank Việt Nam tổ chức, bà Mai Sao Lonsdale, nhà sáng lập kiêm CEO sàn thương mại điện tử (TMĐT) Lixibox, đã chia sẻ câu chuyện kinh doanh của mình khi gia nhập mảng thương mại điện tử.

Công ty cho ra đời sàn TMĐT Lixibox, tập trung vào các sản phẩm mỹ phẩm lúc đó đang có quy mô thị trường lớn và giàu tiềm năng. Đồng thời, ứng dụng chiến thuật marketing micro-influencer (chiêu mộ người có lượng fan nhỏ, dưới 30.000 lượt theo dõi) để quảng bá.

"Lúc về nước lập nghiệp, tôi còn nghĩ thị trường Việt Nam sẽ giống như thị trường Mỹ, chỉ cần đưa ra sản phẩm, dịch vụ tốt hơn thị trường thì không sợ không có khách hàng tìm đến. Nhưng sự thật là, khách hàng Việt vẫn ưu tiên giá cả hơn chất lượng sản phẩm, bà Mai Sao kể lại.

Trên thị trường, khách hàng Việt tính toán giá rẻ hơn từng 10.000 đồng giữa sản phẩm của công ty và sản phẩm của đối thủ. Trước thực trạng đó, Lixibox khó có thể thu hút khách hàng, nhưng bù lại nếu khách hàng đã ưa chuộng chất lượng hơn, họ sẽ ở lại rất lâu.

Không những có khách hàng trung thành, Lixibox còn được họ chia sẻ thông tin trên các kênh mạng xã hội như Instagram và kêu gọi người thân, bạn bè mua hàng, nâng cao giá trị hơn các sàn khác.

Ông Vũ Ngọc Tâm, nhà sáng lập kiêm CEO dự án Phát triển tai nghe cải thiện giấc ngủ Earable, bổ sung thêm rằng sản phẩm trên thị trường có hai trường hợp: một là đã hiện hữu, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa giá cả để cạnh tranh; hai là nếu giá trị sản phẩm mang đến cho thị trường vượt trội hơn so với các doanh nghiệp khác, hoàn toàn có thể nâng giá cao.

Trái với quan điểm của ông Tâm, ông Cao Anh Tuấn, đồng sáng lập Công ty giải mã gen Genetica, lại cho thấy một góc nhìn hoàn toàn khác. Lấy ví dụ về sản phẩm giải mã gen cho người châu Á của chính Genetica, ông Tuấn nhận thấy đây là sản phẩm vượt trội và đem lại giá trị cao cho thị trường nên mạnh dạn đề xuất mức giá "trên trời".

"Thời gian đầu vẫn có người hỏi sản phẩm và mua nhưng sau khi công ty muốn một thị trường rộng hơn và nhiều người biết đến hơn, chúng tôi đã phải cắt giảm rất nhiều thứ để hạ giá thành", nhà đồng sáng lập Genetica kể lại.

Bên cạnh đó, ông Tuấn cũng cho rằng để biết startup đang đi sai hướng phải nhìn vào nhu cầu sử dụng của khách hàng. Bằng chứng là khi sản phẩm của Genetica chất lượng nhưng người mua hỏi giá xong rời đi luôn, Genetica đã thay đổi và nhận lại kết quả tích cực.

Bài toán so sánh giảm bao nhiêu phần trăm thì quy mô thị trường tăng bao nhiêu đối với các startup cũng là bài toán khó. Tuy nhiên theo kinh nghiệm của Genetica, khi lưu dữ liệu bán hàng trên hệ thống, công ty nhận thấy 80% khách hàng liên lạc không phản hồi lại vì giá quá cao.

Sau khi công ty công ty giảm giá một phần, 30% số người đã hồi âm trở lại, như vậy đã có con số cụ thể để phân tích thống kê. Dần dần công ty tự điều chỉnh để có quy mô khách hàng mong muốn.

Bên cạnh câu chuyện về giá, câu chuyện làm thế nào để biết startup đi đúng hướng hay không cũng là chủ đề đáng lưu tâm. Ngoài để ý phản ứng của khách hàng trước sản phẩm của mình, các startup có thể xin ý kiến và sự giúp đỡ từ phía các vị chuyên gia.

Các chuyên gia hỗ trợ startup trong khó khăn có thể là người đưa ra lời khuyên về chuyên môn, truyền lại những kinh nghiệm "xương máu" hoặc dùng tiền để hỗ trợ, thậm chí cả về danh tiếng để startup dễ dàng gọi vốn cho vòng sau.

Nhưng trước khi xin ý kiến từ họ, ông Vũ Ngọc Tâm cho rằng startup nên xác định rõ giá trị sản phẩm mà mình đem tới cho cộng đồng là gì, tầm nhìn, nguồn lực và mong muốn cụ thể của công ty. Tất cả những điều này sẽ dễ dàng cho startup chọn lựa chuyên gia để đem những lời khuyên thích hợp.