Ồ ạt hợp tác độc quyền bảo hiểm dài hạn trong lĩnh vực bancassurance

Hợp tác độc quyền bảo hiểm thời gian dài - Hiện tượng mới trong lĩnh vực bancassurance (Ảnh minh hoạ)

Ngân hàng lấn sân vào lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ

Trong thời gian qua, nhiều ngân hàng liên tục thực hiện ký kết hợp tác với các doanh nghiệp bảo hiểm lớn nhằm mục đích phân phối các sản phẩm bảo hiểm đến các khách hàng hiện có của mình.

Mới đây nhất, ngày 5/10, Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội (SHB) đã tiến hành ký hợp tác chiến lược dài hạn 15 năm với Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam. Với thoả thuận này, Dai-ichi Life Việt Nam sẽ là đối tác độc quyền phân phối tất cả các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và các quyền lợi bổ trợ.

Trước đó không lâu, Dai-ichi Life Việt Nam cũng đã chính thức trở thành đại lý bảo hiểm độc quyền của Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín (Sacombank) trong 20 năm. Đây là thời hạn dài nhất trên thị trường bảo hiểm Việt Nam trong liên kết kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance).

Hay như thương vụ hợp tác giữa Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) cũng và Công ty Bảo hiểm Manulife Việt Nam với thời hạn 15 năm; NamABank và Công ty Bảo hiểm nhân thọ FWD Việt Nam với thời hạn 15 năm (kể từ 8/2017).

Việc hợp tác với bảo hiểm đã diễn ra phổ biến ở nhiều ngân hàng đặc biệt đối với lĩnh vực phi nhân thọ, tuy nhiên chỉ ở những thời gian gần đây quá trình hợp tác độc quyền bảo hiểm nhân thọ với thời hạn dài từ 15 - 20 năm mới xuất hiện. Đây là dấu hiệu đánh dấu một bước chuyển mình lớn trong việc phát triển thị trường bancassurance tại Việt Nam trong thời gian tới.

Chuyển dịch cơ cấu thu nhập của ngân hàng

Xu hướng hợp tác giữa ngân hàng và bảo hiểm nhân thọ đang trở thành xu thế tất yếu khi các ngân hàng đang chuyển dịch dần theo hướng tăng nguồn thu phi tín dụng để nânng cao hệ số an toàn và hiệu quả trong kinh doanh. Quá trình hợp tác này mang lại lợi ích cho cả hai bên khi ngân hàng thay vì phải đầu tư, góp vốn hoạt động trong lĩnh vực mới thì sẽ được hưởng hoa hồng từ các công ty bảo hiểm có kinh nghiệm lâu năm.

Thông thường theo các công ty bảo hiểm nhân thọ, việc chưa thực hiện ký kết hợp đồng hợp tác với ngân hàng khiến việc phân định cụ thể trong việc chia sẻ hoa hồng phí bảo hiểm chưa được ngã ngũ. Khi thực hiện ký kết độc quyền, nguồn thu từ khoản hoa hồng này được quy định một cách rạch ròi hơn. Điều này cũng là yếu tố tạo động lực thúc đẩy cho nhân viên tăng cường hoạt động bán hàng.

Theo cho biết từ Sacombank, ngân hàng kỳ vọng phí hoa hồng bảo hiểm sẽ đóng góp khoảng 3.000 tỷ đồng cho doanh thu dịch vụ trong vòng 5 năm tới (chiếm chủ yếu là phí độc quyền). Trong năm nay, dự kiến phí hoa hồng từ bảo hiểm sẽ đóng góp từ 15 - 20% trong tổng doanh thu dịch vụ ròng năm 2017 (ước khoảng 1.650 tỷ đồng). Với thời gian hợp tác 20 năm, Sacombank dự kiến phí hoa hồng từ bảo hiểm về sau sẽ đóng góp khoảng 25 - 30% phí dịch vụ ngân hàng.

Mặt khác, trong 9 tháng đầu năm thị trường bảo hiểm duy trì mức tăng trưởng tích cực. Doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường 9 tháng ước tính tăng 18% so với cùng kỳ năm 2016, trong đó doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ tăng trên 22%; doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ tăng 9%. Có thể nhận thấy, thị trường bảo hiểm nhân thọ vẫn có được sức hút và tiềm năng lớn đối với các nhà kinh doanh không chỉ riêng ngân hàng.

Thậm chí, nhiều ngân hàng lớn như Vietcombank, Vietinbank, BIDV đến một số ngân hàng thương mại Techcombank, MBBank đều góp vốn đầu tư thành lập công ty bảo hiểm riêng để tận dụng thế mạnh của mình.

Ngân hàng bán bảo hiểm như thế nào?

Trong lĩnh vực bancassurance, ngân hàng có thể chọn các hình thức triển khai khác nhau tùy theo mức độ cam kết của các bên, thông thường có 3 loại mô hình hợp tác chính là thoả thuận phân phối, liên minh chiến lược và độc quyền.

Đối với hai hình thức đầu, ngân hàng sẽ chia sẻ hoặc không về dữ liệu khách hàng, nhân sự bán hàng. Riêng hình thức độc quyền, ở đây có nghĩa là ngân hàng chỉ được liên kết bán bảo hiểm nhân thọ đối của duy nhất đối tác này. Đòi hỏi cam kết lâu dài từ hai bên, chia sẻ cơ sở dữ liệu thông tin khách hàng, đầu tư vào bán hàng, marketing và công nghệ.

Trên cơ sở ký kết, công ty bảo hiểm sẽ có quyền được tiếp cận với nguồn dữ liệu khách hàng hiện có trên toàn hệ thống ngân hàng. Các sản phẩm bảo hiểm sẽ được chính các nhân viên kinh doanh của ngân hàng bán trực tiếp cho khách hàng thậm chí đưa vào KPI đánh giá. Những nhân viên này sẽ được tham gia các khoá đào tạo của bên bảo hiểm về sản phẩm, kỹ năng tư vấn, chăm sóc khách hàng khi bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.

Phần lớn trong các hợp tác này, bên bảo hiểm đều cử nhân viên đếm làm việc trực tiếp tại các chi nhánh, phòng giao dịch của ngân hàng nhằm bán hàng và xử lý hồ sơ cho khách hàng.

Bên cạnh những sản phẩm truyền thống của bảo hiểm, liên kết giữa ngân hàng - bảo hiểm cũng là môi thường thuận lợi để những sản phẩm mới ra đời. Đó là những sản phẩm theo gói phù hợp với từng phân khúc khách hàng và kết hợp giữa sản phẩm của ngân hàng và bảo hiểm.

Khối nhân thọ chạy đua độc quyền bancassurance Sau khi Aviva Việt Nam công bố ký hợp đồng hợp tác độc quyền phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ với Vietinbank trong ...