Giải pháp các thương hiệu lớn như Tesla, Starbucks, Huyndai áp dụng để tăng dòng tiền trong suy thoái

Sau khi tập trung vào các vấn đề cấp bách nhất trong mùa dịch COVID-19 như sự an toàn của nhân viên và khách hàng, duy trì chuỗi cung ứng, nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ hiện đang cố gắng duy trì dòng tiền bằng cách quản lí doanh thu và chi phí ngắn hạn.

Ý tưởng này có vẻ trái ngược nhau nhưng trên thực tế, lại hoàn toàn cân bằng giữa hoạt động cần thiết để động viên khách hàng cũng như đảm bảo tính kinh tế cho doanh nghiệp.

Để đạt được sự cân bằng này, các chuyên gia kinh tế Havard đã đưa ra 5 chiến thuật hiệu quả nhất dựa trên những cuộc khủng hoảng trước đây.

Đảm bảo doanh số ngắn hạn, chấp nhận rủi ro với chính sách bảo hành, bảo lãnh và hoàn trả ưu đãi

Các công ty có thể đảm bảo doanh thu ngắn hạn bằng cách trấn an khách hàng đang lo lắng và hoang mang. Chấp nhận rủi ro với chính sách bảo hành hào phóng và điều kiện hoàn trả có thể khiến người mua an tâm dù giảm doanh số.

Hyundai đã áo dụng thành công chiến lược này trong cuộc suy thoái năm 2008 thông qua chương trình hoàn trả Hyundai Assurance và chế độ bảo hành 10 năm với 100.000 dặm. Chiến dịch quảng cáo cam kết nếu người mua thất nghiệp sau khi mua xe Hyundai, công ty sẽ mua lại xe. 

Thị phần của Huyndai tăng trưởng trong 10 tháng đầu năm 2009, từ 3,1% lên 4,3% và doanh số tăng gần 24% trong năm tiếp theo. Hiện nay, họ cũng đang áp dụng chiến lược tương tự.

Thực hiện các mô hình doanh thu/ định giá mới

Các công ty nên thử nghiệm các mô hình doanh thu và định giá dành cho nhóm siêu khách hàng. Một số người sẽ sẵn sàng nắm bắt cơ hội duy trì hàng hóa và dịch vụ họ cần với mức chiết khấu ưu đãi. Bạn có thể áp dụng các chiến lược như thẻ quà tặng và đăng kí email, thay đổi mô hình giao dịch truyền thống.

Blaze Pizza, một trong những công ty dẫn đầu thị trường về pizza, đã phát động chiến dịch thẻ quà tặng #BlazedItForward trên mạng xã hội và tận dụng triệt để danh sách thành viên 2,4 triệu email của mình. 

Đối với lĩnh vực kế toán và tiếp thị, thẻ quà tặng có vẻ không phải phương án lí tưởng nhưng Starbucks hiện có 25 triệu người dùng di động nạp tiền mặt vào thẻ tích điểm của họ dưới dạng cho vay vốn lưu động, không lãi suất. Chính sách này đã giúp Starbucks có hơn 1 tỉ USD vốn lưu động. Các công ty khác cũng có thể thử điều này.

Đổi mới mạnh mẽ

Hầu hết các công ty vừa và nhỏ đều ngại chấp nhận rủi ro của đổi mới, đặc biệt trong bối cảnh suy thoái hiện tại. Tuy nhiên, những khách hàng giờ đây dễ dàng bị thu hút bởi những sản phẩm/ dịch vụ mới được cải tiến. Chính khách hàng sẽ giúp bạn xác định các vấn đề và khắc phục trước khi triển khai rộng hơn.

Đây là những gì Tesla đang áp dụng rất hiệu quả với phần mềm tự động lái. Tuy phần mềm chưa hoàn thành nhưng họ biết rằng cách tốt nhất để cải thiện sản phẩm là thu thập dữ liệu thực tế từ người dùng Tesla.

Ngược lại, nhiều hãng phim Hollywood đang mắc sai lầm khi trì hoãn ngày ra mắt để tối đa hóa doanh thu thị trường đại chúng. Họ đã bỏ lỡ cơ hội ra mắt những bom tấn lớn với mức giá tiềm năng cao gấp đôi cho mỗi lượt xem trực tuyến.

Giảm chi phí quảng cáo

Chi phí quảng cáo vốn rất khó đo lường hoặc hướng đến mục tiêu thúc đẩy các nhà phân phối/ đối tác kênh nhiều hơn người mua. Vì vậy, trong bối cảnh điều kiện tài chính eo hẹp, ngân sách quảng cáo nên được điều chỉnh hợp lí.

Một ví dụ điển hình cho điều này là năm 2009, Anheuser-Busch InBev đã cắt hợp đồng tài trợ với một số đơn vị như CLB Manchester United. Tuy tác dụng làm thương hiệu có thể rất lớn nhưng doanh số dường như không có nhiều thay đổi.

Đáp ứng các nhu cầu mới của khách hàng

Cuối cùng, các công ty nên tìm cách chủ động có được khách hàng trong cuộc khủng hoảng này. Một trong những cách tốt nhất là tự tìm kiếm thị trường mới. Điều này đặc biệt đúng với các công ty bán tài sản trí tuệ như phần mềm, đào tạo và dịch vụ có chi phí biên thấp. 

Zoom đã thu hút rất nhiều sự chú ý bằng cách cung cấp dịch vụ miễn phí cho các đơn vị giáo dục. Những khoản đầu tư này không chỉ nâng cao danh mục và thương hiệu dài hạn mà thường sẽ chuyển đổi thành khách hàng trả phí sau 6 - 12 tháng.

Một cách khác để thu hút khách hàng là thông qua M&A. Tờ New York Times vừa mua lại Audm, một ứng dụng âm thanh cung cấp phần âm thanh đọc các bài báo dài.Từ báo bản in chuyển sang podcast là một ý tưởng tuyệt vời để chuẩn bị cho giai đoạn phục hồi sau khủng hoảng trong tương lai.