Chủ tịch FPT Retail lần đầu tiết lộ công thức mở cửa hàng Long Châu ở huyện xã để ‘chắc chắn có lãi’

Trong những kỳ ĐHĐCĐ trước đây, Chủ tịch của FPT Retail – Nguyễn Bạch Điệp, chưa bao giờ tiết lộ về công thức mở cửa hàng của Long Châu. Thậm chí, trong giai đoạn đầu lấn sân sang mảng dược phẩm, khi được hỏi về vấn đề này, bà Nguyễn Bạch Điệp còn từ chối trả lời vì ‘đó là bí mật kinh doanh’.

Tuy nhiên, thật bất ngờ khi bà đã bật mí ‘bí mật’ này trong ĐHĐCĐ năm 2025 chiều 25/4. Lý do cho sự cởi mở của vị Chủ tịch này, có thể là bởi mảng bán lẻ dược phẩm đã qua thời phát triển nóng và Long Châu đang là ‘độc cô cầu bại’ ở thị trường chuỗi dược phẩm với 1.943 nhà thuốc khắp toàn quốc. “Bây giờ mình cứ nói chứ sợ gì nữa”, bà Nguyễn Bạch Điệp đã mở đầu như vậy.

Theo bà, Long Châu đã mở cửa hàng theo chiến lược ‘thịt ăn trước, xương ăn sau’. Với Long Châu, khu vực thành thị chính là ‘thịt’ và khu vực cận thành thị - nông thôn là ‘xương’. Long Châu đã phủ hết khu vực thành thị, bao gồm các thành phố lớn như Hà Nội – TP.HCM và thành phố loại 2 như Nha Trang – Quy Nhơn; nên hiện tại, họ đang đổ bộ về khu vực huyện xã, thị trấn/thị tứ và thành phố loại 2 hoặc 3.

“Khi về khu vực cận thành thị chúng ta sẽ có huyện, trong huyện sẽ có xã trung tâm hoặc thị trấn/thành phố nhỏ - nơi đặt các cơ quan hành chính quan trọng và trung tâm y tế/bệnh viện huyện. Có những nhà thuốc mà chúng tôi hay gọi là ‘nhà thuốc liên xã’, vì dù đặt nhà thuốc ở xã A nhưng chúng tôi biết người xã B hay C lân cận cũng đến mua. Hiện tại, tình hình kinh doanh của tệp nhà thuốc Long Châu ở khu vực huyện xã đang rất tốt.

Tuy nhiên, không phải huyện/xã nào Long Châu cũng chọn để mở cửa hàng; mà có những huyện/thành phố nhỏ chúng tôi chỉ mở một cái, có nơi lại mở từ 5 đến 7 cái, tùy thuộc vào sức mua của người dân địa phương.  

Nếu phải chọn xã để mở cửa hàng, chúng tôi sẽ chọn xã có 8.000 người trở lên với mật độ dân số cao. Có vài xã ở các tỉnh vùng cao như Cao Bằng hoặc Lạng Sơn đạt điều kiện về số lượng dân nhưng mật độ dân cư thưa thớt, chúng tôi cũng không mở.

Thứ hai, về địa điểm, Long Châu sẽ đến mở ngay bên cạnh tiệm thuốc đắt hàng nhất khu vực bởi nhu cầu có sẵn. Sau đó, Long Châu sẽ làm PR – marketing, bán thuốc rẻ hơn nhờ quy mô lớn hơn, nhiều khả năng sẽ bán tốt hơn hàng xóm. Đây là hai trong những công thức mở cửa hàng để chắc chắn có lãi của Long Châu khi về khu vực cận thành thị.

Hiện mô hình cửa hàng của Long Châu đang ngày càng nhỏ hơn, từ thành phố loại 1 về thành phố loại 2 rồi về huyện, bây giờ là về xã. Tuy nhiên, chúng tôi không nhắm mắt đi theo trục dọc này đến tận cùng, mà sẽ chấm điểm cẩn thận. Tức khi thâm nhập vào khu vực nông thôn với một độ sâu nhất định, nếu chúng tôi không thấy có lãi nữa thì sẽ dừng lại việc mở cửa hàng mới.

Ví dụ: hiện tại, tài chính chi trả cho bộ phận hậu cần - back office như kế toán, chăm sóc khách hàng, marketing – PR…đang chiếm vài phần trăm chi phí của một cửa hàng; nếu mở một cửa hàng mà tiền lãi của nó không trả được phần chi phí này, thì chúng tôi sẽ không mở”, Chủ tịch FPT Retail chia sẻ thẳng thắn.

Để hình dung rõ cách mở cửa hàng ở huyện – xã của Long Châu, chúng ta có thể nhìn vào số lượng – phân bố của chuỗi ở tỉnh Khánh Hòa. Tỉnh Khánh Hòa gồm 2 thành phố là Nha Trang – Cam Ranh, 1 thị xã tên Ninh Hòa và 6 huyện; tuy nhiên, Long Châu lại không có mặt ở huyện Khánh Sơn cùng huyện đảo Trường Sa. Trong khi huyện Diên Khánh có 5 nhà thuốc Long Châu phân bố ở 5 xã khác nhau, huyện Khánh Vĩnh có 1 nhà thuốc. 

Cuối năm 2024, sau khi quan sát và đánh giá, Ban lãnh đạo Long Châu nhận thấy doanh thu ở các cửa hàng tuyến xã đang có dấu hiệu giảm dần, nên đó là lý do mà họ đặt ra mục tiêu chỉ mở mới 350 nhà thuốc – 80 tiêm chủng trong năm 2025. Trong năm 2024, Long Châu mở tới 446 cửa hàng mới.

“Chắc chắn, trong tương lai, Long Châu sẽ thận trọng hơn trong việc mở mới cửa hàng. Chúng tôi sẽ ưu tiên hiệu quả kinh doanh trên từng cửa hàng hơn là tốc độ mở chuỗi và sẽ theo dõi sát từng tháng tương quan giữa số lượng cửa hàng - hiệu quả kinh doanh của chuỗi Long Châu.

Tuy nhiên, điều này cũng không đồng nghĩa với việc Long Châu sẽ chỉ mở 350 cửa hàng trong năm 2025, nếu cảm thấy thị trường tốt và nhu cầu người tiêu dùng cao, chúng tôi có thể sẽ mở hơn con số 350”, bà Nguyễn Bạch Điệp bày tỏ.  

Trong năm 2024, các cửa hàng cũ của Long Châu có tỷ suất lợi nhuận vào khoảng 10% - 15%. Hầu hết cửa hàng trong chuỗi Long Châu đều có lãi sau 6 tháng, thậm chí có những cửa hàng còn có lãi sau 3 tháng. Còn những cửa hàng mở mới mà lỗ thì nằm trong kế hoạch.

Còn sở dĩ nhà thuốc Long Châu có thể từ 6 tháng mới hòa vốn giờ còn 3 tháng là nhờ quy mô của chuỗi lớn hơn, nên có thể thỏa thuận giảm giá thuốc – thực phẩm chức năng sâu hơn, giúp hòa vốn nhanh hơn.

Còn về tương lai, theo bà, trong 3 đến 4 năm tới, có thể Long Châu sẽ phát triển chậm lại. Muốn tăng biên lợi nhuận trên từng cửa hàng, thì Long Châu chỉ có thể tối ưu chi phí từng ngày cũng như mang sản phẩm có lãi cao hơn vào cửa hàng; chứ không thể mở cửa hàng liên tục được nữa. 

Hiện tại, Long Châu có 1.943 nhà thuốc và 126 trung tâm tiêm chủng; mỗi nhà thuốc có doanh thu trung bình tháng 1,2 tỷ đồng. Doanh thu trong năm 2024 của chuỗi Long Châu là 25.320 tỷ đồng, đóng góp 63% vào doanh số chung của FPT Retail.