Bloomberg: Khi thu mua quặng sắt ngày càng giống mua hàng trên Amazon

Từ việc bán hàng thông qua một ứng dụng di động đến bán hàng trên cổng thông tin điện tử, những công ty như BHP Group, Rio Tinto Group và Vale đang tìm kiếm một lợi thế để thu hút những người mua nguyên liệu luyện thép tại Trung Quốc, những khách hàng hàng đầu. 

Nhu cầu duy trì hoạt động kinh doanh của của các công ty khai thác quặng sắt ngày càng trở nên quan trọng hơn trong bối cảnh dự báo thị trường đang ở mức đỉnh.

"Đối với các công ty khai thác mỏ, khối lượng nhập khẩu của Trung Quốc về cơ bản sẽ không tăng như trước đây", theo ông Tomass Gutierrez, chuyên gia phân tích tại Kallanish Commodities. 

Rio và các đối thủ, những người đã dành hơn một thập kỉ để bơm hàng tỉ USD vào mở rộng để theo bắt kịp nhu cầu gia tăng nhanh chóng đối với quặng sắt của Trung Quốc, đang chuẩn bị cho một kỉ nguyên tăng trưởng chậm và sản lượng thép cao kỉ lục tại quốc gia châu Á.

Các công ty đang giới thiệu một loạt sáng kiến để duy trì doanh số bán hàng hiện có và thêm khách hàng mới, từ việc phát triển ứng dụng di động của Rio, đến bán hàng trên cổng thông tin điện tử và bán trực tiếp từ các cảng của Trung Quốc bằng nhân dân tệ thay vì vận chuyển hàng hóa từ Australia hoặc Brazil được bán bằng USD.

Ví dụ về ứng dụng đặt hàng. Nguồn: Rio Tinto Group

Chiến lược mới

"Khách hàng Trung Quốc trên cổng điện tử của chúng tôi sẽ có thể đặt hàng qua một ứng dụng di động", Giám đốc thương mại của Rio, Simon Trott chia sẻ tại một hội thảo nhà đầu tư vào tháng 10. 

"Bạn có thể đặt vài tấn quặng, giống như cách bạn đặt hàng trên Amazon", ông nói thêm.

Rio đã bắt đầu bán hàng qua cổng điện tử, trong khi BHP cũng đang thử nghiệm bán hàng tại chỗ trong quá trình vận chuyển đến Trung Quốc cũng như bán với số lượng nhỏ với thời gian ngắn hơn từ các kho dự trữ ngoại quan ở Trung Quốc, ông Rod Rod Dukino, phó chủ tịch bán hàng và tiếp thị quặng sắt, cho biết tại một hội nghị vào tháng 9

Bán tại các cảng cho phép nhiều nhà khai thác trộn các loại quặng khác nhau, và nghĩa là thu về nhiều tiền hơn, theo giám đốc điều hành của UBS Group AG kiêm người đứng đầu phòng khai thác toàn cầu, Glyn Lawcock. 

Đặc biệt, việc sử dụng đồng nhân dân tệ của Trung Quốc là một bước đột phá cho một ngành công nghiệp bị chi phối bởi đồng USD, theo Bloomberg. 

Đối với các nhà máy, điều này giúp loại bỏ rủi ro tiền tệ. Đối với các nhà khai thác, điều này mở rộng cơ sở khách hàng và một lần nữa loại bỏ bên trung gian, ông Lawcock nói.

Tháng 6, FortesTHER Metal Group đã thành lập một văn phòng bán hàng tại Trung Quốc, cung cấp nguồn cung trực tiếp với khối lượng nhỏ hơn bằng đồng nhân dân tệ. 

"Điều này đại diện cho một kênh bán hàng mới cho FortesTHER để bổ sung cho giao dịch hàng hải hiện có của chúng tôi", Giám đốc điều hành của công ty, bà Elizabeth Gaines cho biết trong một email.

Tương tự, BHP nhận thấy tiềm năng rất lớn trong việc số hóa các quì trình sau giao dịch trên danh mục đầu tư, cho cả khách hàng và nhà cung cấp, thông qua khả năng hiển thị và truy xuất nguồn gốc hàng hóa", ông Dukino cho biết email.

Theo một khảo sát của Bloomberg tại 5 giám đốc điều hành tại các nhà máy và tập đoàn công nghiệp, các nhà máy thép cỡ vừa và lớn tại Trung Quốc thường hỗ trợ các nhà khai thác mới.

"Vì người sản xuất gần gũi hơn với nhiều dạng khách hàng sử dụng cuối cùng, họ hiểu nhu cầu của khách hàng nhiều hơn, theo đó tạo điều kiện cho sự phát triển trong tương tác và thậm chí số hóa", ông Andrew Glass, người sáng lập của Avatar Commodities Pte cho hay. 

Tuy nhiên, việc ra mắt những kênh bán hàng mới cũng có những rủi ro và các công ty cần giảm thiểu cùng lúc với việc mở rộng chuỗi cung ứng của họ, ông Glass cảnh báo.

Cuộc đua sít sao

Các sáng kiến tuân theo những chiến lược tương tự được Vale áp dụng từ năm 2015. 

Công ty khai thác của Brazil trộn và bán tại 16 cảng ở Trung Quốc. Vale vẫn đang vật lộn với hậu quả của thảm họa vỡ đập chết người hồi đầu năm nay.

Vale cũng có một trung tâm ở Malaysia, nơi quặng có thể được lưu trữ và trộn.

Trong lần đầu tiên đối với một công ty khai thác nước ngoài, Vale đã kí một thỏa thuận với một nhà máy thép của Trung Quốc dựa trên giá quặng sắt tương lai trên sàn giao dịch hàng hóa Đại Liên.

Trong khi Vale đã có những khởi đầu trong nỗ lực bán hàng, thì Rio đang bắt kịp, theo ông Gutierrez của Kallanish. 

"Hiện tại, thị trường chứng khoán cảng phát triển hơn và các cơ chế bán hàng được phát triển, sau đó tất cả công ty khai thác sẽ cần phải cạnh tranh trong lĩnh vực này".