Bí quyết bán lượng sản phẩm khổng lồ của 2 chuỗi siêu thị xây dựng và đồ trang trí nội thất hàng đầu ở Mỹ

Home Depot thành công vang đội do họ thống lĩnh ở từng hạng mục sản phẩm phục vụ sửa chữa nhà cửa, từ sửa nước cho tới điện tử và sơn. 

Nếu Home Depot chỉ là nhà bán lẻ cung cấp nhiều sản phẩm sửa chữa nhà cửa nhất, điều đó chẳng có ý nghĩa đối với những khách mua bóng đèn thay thế cái bóng đèn tủ lạnh cháy, mà hành động này có lẽ chỉ xảy ra 5 năm một lần. 

Nếu Home Depot không có bóng đèn tủ lạnh, khách hàng sẽ chẳng hề ấn tượng gì với diện tích mặt bằng khổng lồ cùng với khối lượng hàng hóa đồ sộ của họ. 

4 chữ "đúng" trong kinh doanh của Home Depot

Điều khiến cho Home Depot trở nên tuyệt vời, và cũng là điều khiến họ thành công với vị thế "lớn nhất", là Home Depot có bán loại bóng đèn đó – và sản phẩm này luôn sẵn có để phục vụ khách hàng.

Nhìn bề ngoài, Home Depot có nhiều điểm tương đồng với Builders Square, một siêu cửa hàng bán phần cứng đã phá sản. Tuy nhiên, hệ thống cửa hàng của Home Depot có khối lượng doanh số lớn gấp hai lần Builders Square. 

Vì sao? Home Depot là một công ty thượng đẳng: Họ có đúng sản phẩm với mức giá đúng; sản phẩm của họ luôn hiện diện vào đúng thời điểm trong năm và họ trưng bày sản phẩm đúng nơi trong cửa hàng.

Để cung cấp một lượng hàng khổng lồ cho tất cả các gian hàng và nâng cao hiệu quả bán hàng của từng cửa hàng, Home Depot nhận ra rằng họ cần phải thuê (với mức lương cạnh tranh) các chuyên gia trong từng lĩnh vực chuyên biệt, chẳng hạn như ống nước, điện tử, và sơn. 

Về cơ bản, Home Depot sẽ trở thành một hệ thống các cửa hàng chuyên doanh, với mục tiêu là cung cấp một lượng lớn và phù hợp các sản phẩm trong từng gian hàng.

Hiểu rõ nhu cầu của từng đối tượng

Những người chịu trách nhiệm mua hàng cùng ban lãnh đạo Home Depot hiểu rõ nhu cầu của đối tượng khách hàng tự sửa chữa mọi thứ trong nhà (DIY ) và thói quen mua sắm của họ. 

Nhóm mua hàng cũng hiểu nhu cầu của các nhà thầu và các chuyên gia trong lĩnh vực sửa chữa nhà cửa (chẳng hạn như thợ ống nước, thợ điện tử) – đây là nhóm khách hàng mục tiêu lớn của Home Depot. 

Họ làm điều mà bất cứ thương gia xuất sắc nào cũng sẽ làm và bất kỳ nhà bán lẻ nào cũng phải làm để đạt tới vị thế "lớn nhất": Họ kiểm tra cẩn thận từng món hàng bày bán để xác định xem liệu món hàng đó có mang lại cho khách hàng mục tiêu một sự lựa chọn có ý nghĩa và cần thiết hay không. Họ bổ sung sản phẩm không chỉ với mục đích tăng số lượng.

Bên cạnh việc cung cấp sản phẩm đa dạng nhất, Home Depot còn luôn làm tốt công việc cung cấp các thông tin hướng dẫn cho đối tượng khách hàng tự sửa chữa thông qua các hình vẽ minh họa trong cửa hàng cũng như các tờ rơi phân phát tại điểm bán hàng. 

Tập đoàn còn cung cấp dịch vụ chuyên môn; các nhân viên của Home Depot nổi tiếng với thái độ nhiệt tình, lịch sự và vốn hiểu biết sâu sắc. Những lúc đông khách, thường có một nhân viên đứng ở cửa ra vào để đón khách và hướng dẫn họ tới nơi bày sản phẩm họ cần mua. Hàng trả lại được để ở khu vực riêng, có nhân viên quản lý và ở gần cửa chính.

Sự khác biệt của Lowe’s

Vài năm trước, có thể nói Home Depot là kẻ “bất khả chiến bại”, với hàng loạt đối thủ phá sản vì họ. 

Nhưng may mắn thay cho khách hàng, Lowe’s không nghĩ như vậy. Cũng sử dụng phương pháp "tốt nhất", Lowe’s nhận thấy Home Depot không phục vụ mọi đối tượng khách hàng với chất lượng tốt như nhau. 

Home Depot là điểm đến tuyệt vời cho các nhà thầu và những người muốn tự sửa chữa nhà cửa, nhưng họ lại chưa chú ý đúng mức tới đối tượng khách hàng là phụ nữ – một thành phần đóng vai trò ngày càng quan trọng trong các quyết định liên quan tới sửa chữa nhà cửa. 

Bằng cách thiết kế cửa hàng trông sáng sủa hơn và thuận tiện hơn cho việc mua sắm, với chất lượng dịch vụ thậm chí còn cao hơn cả Home Depot, và lựa chọn sản phẩm thiên về các khía cạnh nhẹ nhàng hơn trong lĩnh vực sửa chữa nhà cửa, Lowe’s đã khẳng định được vị trí của trước Home Depot trong những thị trường tương tự. Đó là một minh chứng tuyệt vời về mô hình "tốt nhất".