Sếp FPT: Hợp tác với người Nhật mà dùng nguyên tắc win-win từ đầu thì 99,99% sẽ thất bại

Văn hoá lòng tin trong kinh doanh

Chia sẻ về việc kinh doanh của FPT tại Nhật Bản, ông Đỗ Cao Bảo - một trong những người đồng sáng lập tập đoàn, cho biết văn hoá kinh doanh của nước này đối lập với phương Tây cũng như phần còn lại của thế giới.

“Trước khi FPT xúc tiến kinh doanh ở Nhật Bản, tôi cứ ngỡ rằng Nhật Bản là nước gần gũi với phương tây nhất, bởi họ là quốc gia châu Á bắt đầu Âu hoá và canh tân đất nước sớm nhất, là quốc gia duy nhất ngoài Âu Mỹ thuộc nhóm 7 quốc gia có nền kinh tế phát triển lớn nhất thế giới, đứng chung với Mỹ, Anh, Đức, Pháp, Italy và Canada (G7).

Hoá ra không phải, về văn hoá kinh doanh, Nhật Bản đứng riêng một mình, đối lập với các nước phương tây và phần còn lại của thế giới”, ông Bảo cho biết.

Sách lược về kinh doanh bắt nguồn từ Âu Mỹ đều chỉ ra rằng nguyên tắc cơ bản trong kinh doanh là win-win hoặc win-win-win (hai bên hay các bên cùng thắng, hai bên hay các bên cùng có lợi). Nguyên tắc win-win này được hầu hết các nước trên thế giới sử dụng.

Tuy nhiên, theo lãnh đạo FPT, khi hợp tác kinh doanh với người Nhật mà mang nguyên tắc win-win ra để nói chuyện ngay từ đầu thì có đến 99,99% là thất bại. Bởi với người Nhật, trong kinh doanh mối quan hệ mới là quan trọng nhất.

“Họ tin tưởng sâu sắc rằng bạn bè thì chỉ làm điều tốt cho nhau, làm ăn với bạn bè thì không bao giờ bị chơi xấu, trước sau rồi cũng có lợi, win-win chỉ là hệ quả của mối quan hệ làm ăn giữa những người bạn mà thôi”, ông Bảo nói.

Do đó, việc đầu tiên khi bắt đầu mối quan hệ thương mại, người Nhật luôn khởi đầu bằng việc xây dựng các mối quan hệ, gặp gỡ ở văn phòng, đi ăn, đi chơi với nhau, gặp gỡ từ cấp thấp, cấp trung rồi đến cấp cao, hợp tác việc nhỏ trước, có kết quả rồi, hiểu nhau rồi, là bạn bè rồi, mới hợp tác việc lớn hơn.

Người Nhật sẽ rất ngạc nhiên, rất dị ứng với những ai mới gặp, mới làm quen đã đi ngay vào công việc, đã giới thiệu ngay về sản phẩm, dịch vụ, giá cả, đã đi ngay vào nguyên lý win-win.

Mục tiêu top 10 công ty phần mềm lớn nhất Nhật Bản

Kể về khác biệt văn hoá kinh doanh tại Nhật Bản, ông Bảo cho biết CEO FPT tại Mỹ lý giải về việc tăng trưởng cao trong những năm gần đây: “Bọn em mới thật sự đi bán hàng, gặp gỡ là vào việc ngay, cứ sản phẩm tốt, dịch vụ tốt, công nghệ tốt, giá cả hợp lý, nhân sự tốt là có hợp đồng (nguyên tắc marketing 5P’s), chứ bọn em không đi xin hợp đồng như FPT Japan”.

Theo ông Bảo, dùng từ “xin hợp đồng” chính là góc nhìn của người Mỹ về kinh doanh ở Nhật Bản, còn với người Nhật Bản “xin, giúp đỡ”, là cách nói phổ dụng trong hợp tác kinh doanh.

“Đây chính là cách nói nhún mình, là cách hợp tác kinh doanh dựa trên mối quan hệ bạn bè. Với người Nhật, khi đã là bạn bè, đã yêu quý nhau thì cái gì chưa biết họ sẽ dậy, cái gì làm chưa tốt thì họ sẽ chỉ bảo, hôm nay sản phẩm, dịch vụ chưa tốt, ngày mai sẽ tốt hơn, thương vụ này chưa có lợi nhuận thì thương vụ sau sẽ có lợi nhuận”, ông Đỗ Cao Bảo cho biết thêm.

Chính vì thế, sếp FPT cho rằng làm ăn với người Mỹ có thể có hợp đồng rất nhanh nhưng cũng có thể mất khách hàng rất nhanh, còn làm ăn với người Nhật thường có hợp đồng rất chậm, nhưng mối quan hệ làm ăn rất bền chặt, ngay cả khi gặp khó khăn người Nhật cũng không bỏ đối tác của mình.

Hiện FPT Japan đã lọt top 20 công ty phần mềm lớn nhất Nhật Bản tính theo số nhân viên. FPT Japan có 2.500 nhân viên, dự kiến đến cuối năm nay tổng số nhân viên tại đây lên tới 3.000 người, và sẽ là 5.000 người vào năm 2025.

Năm ngoái, FPT Japan đạt tăng trưởng doanh số 30,5% tính theo đồng Yên. Theo lãnh đạo tập đoàn, nếu giữ được tốc độ tăng trưởng 30%-33% một năm thì đến năm 2027, FPT Japan vượt ngưỡng doanh số 1 tỷ USD và trên 7.000 nhân viên sẽ lọt vào top 10 công ty phần mềm lớn nhất Nhật Bản.