Doanh nghiệp môi giới kể chuyện bán hàng trong giai đoạn khó khăn

Thị trường bất động sản 2023 đối mặt với tình trạng thiếu hụt nguồn cung nhà ở vừa túi tiền (dưới 2,5 tỷ đồng/căn) nghiêm trọng và giá bán các dự án mới không giảm. Dù nhu cầu rất lớn nhưng khả năng chi trả của người mua ở mức thấp do thu nhập giảm.

Trong bối cảnh này, nhóm doanh nghiệp môi giới bất động sản đối diện với nhiều thách thức: nguồn tiền tích lũy cạn kiệt, nguồn thu mới nhỏ giọt.

Tuy nhiên, đến nửa cuối của năm 2023, lượng giao dịch bất động sản thành công bắt đầu tăng dần, theo chia sẻ của các CEO doanh nghiệp môi giới bất động sản tại buổi công bố Báo cáo nghiên cứu thị trường bất động sản năm 2023 và dự báo 2024 do Viện nghiên cứu Kinh tế - Tài chính – BĐS Dat Xanh Services (DXS-FERI) tổ chức.

Ông Nguyễn Thái Bình, CEO CTCP Đông Tây Land, cho biết ở thời kỳ thịnh vượng 2018 - 2019, doanh nghiệp phát triển đa sản phẩm, tham gia hầu hết các phân khúc từ căn hộ, nghỉ dưỡng, nhà liền thổ, đất nền… và đều bán tốt.

Khi thị trường chuyển qua trạng thái khó khăn, đóng băng, đỉnh điểm là năm 2023, tất cả các nhà đầu tư dừng hoạt động mua bán.

“Theo thống kê của chúng tôi từ các sản phẩm đã bán trong năm 2023, khoảng 85% giao dịch đến từ căn hộ. Thật sự chúng tôi cũng khá bất ngờ khi không có những sản phẩm đầu tư, đầu cơ.

Thay vào đó, 15% còn lại là các sản phẩm mang tính chất giữ tiền. Vẫn có một nhóm khách hàng mua sản phẩm có giá trị rất cao ở trung tâm để bảo toàn dòng tiền bởi họ cho rằng có thể giá bất động sản hiện tại không tăng nhưng vào thời điểm khác họ không còn mua được.

Ví dụ như những căn biệt thự Ba Son hơn 200 tỷ đồng/căn, nhà thấp tầng 60 – 70 tỷ đồng/căn ở quận 9 cũ, căn hộ 30 - 40 tỷ đồng/căn ở bán đảo Thủ Thiêm. Những sản phẩm này không phải để ở mà khách hàng mua đầu tư và nhằm mục đích giữ tiền”, ông Bình kể.

Thực tế được CEO Đông Tây Land chỉ ra, một loại sản phẩm ở thời kỳ thịnh vượng thường được bán ra với tỷ lệ 80% cho nhóm đầu tư và 20% cho nhóm ở thực. Đến thời điểm khó khăn, 80% nhóm đầu tư này dừng việc mua bán, còn 20% nhóm mua để ở vẫn tiếp tục mua dù có thể họ quyết định chậm hơn, đắn đo hơn.

Và nếu như trước đây các doanh nghiệp môi giới thường hướng khách hàng đến một dòng sản phẩm nhất định thì hiện tại phải bám đuổi theo nhu cầu của khách hàng.

Theo chia sẻ của ông Nguyễn Minh Hoàng, CEO CTCP Đầu tư T&A, hành vi của khách hàng đã thay đổi rất nhiều trong năm 2023. Doanh nghiệp môi giới theo đó buộc phải thay đổi mô hình hoạt động như chuyển sang sàn chuyển nhượng, cho thuê thay vì chỉ làm nhỏ lẻ, hỗ trợ hồ sơ giao dịch như trước đây.

“Thật sự khó khăn tài chính chưa tới nhưng khách luôn ở trạng thái muốn thoát hàng, đặc biệt là khách đầu tư. Khi sàn giúp khách hàng cho thuê được sản phẩm thì họ cũng cảm thấy yên tâm được một phần. Nếu khách đang vay ngân hàng thì họ cũng yên tâm vượt qua giai đoạn đó”, CEO T&A nói.

Ở diễn biến khác, bà Lê Thị Hằng, CEO CTCP Bất động sản Indochine, cho biết tình hình kinh doanh của công ty may mắn hơn so với thị trường chung bởi tệp khách hàng tiềm năng có 70% là khách quốc tế và 30% là khách nội địa.

CEO Bất động sản Indochine cho rằng nếu như ở thị trường trong nước mọi người nhìn nhận về vấn đề cung và cầu thì ở thị trường quốc tế, khối ngoại xem Việt Nam là điểm đến.

Dòng tiền đầu tư bất động sản dần quay lại thị trường

Đại diện các doanh nghiệp đều nhìn nhận thị trường bất động sản đang đi đến giai đoạn cuối của kỳ suy thoái và gần như đã chạm đáy. Thị trường phục hồi nhanh hay chậm phụ thuộc vào nhiều yếu tố tác động cả vĩ mô và vi mô, trong đó quan trọng nhất vẫn là sự cải thiện niềm tin thị trường.

Theo ông Nguyễn Thái Bình, 2024 - 2025 chưa phải là thời điểm thị trường bùng nổ nhưng có thể kỳ vọng khả quan hơn. Quan điểm này được đưa ra trên cơ sở “kết quả bán hàng tháng 12 của Đông Tây Land ghi nhận số lượng và doanh số bán tăng trưởng ít nhất 3- 3,5 lần so với từng tháng trong 11 tháng đầu năm, không tính các đợt mở bán. Đông Tây Land cũng không có bất kỳ đợt mở bán mới mà chỉ bán hàng cũ”, theo chia sẻ của ông Bình.

CEO Đông Tây Land cho biết thêm, “khách hàng đầu tư trong nhóm 80% đã bắt đầu xuống tiền dần nhưng chọn lựa sản phẩm kĩ càng hơn. Trong tháng 11, công ty bán sản phẩm nghỉ dưỡng ở Phú Quốc, rõ ràng đây là sản phẩm đầu tư chứ không phải để ở nhưng đã có giao dịch. Đây có thể là chỉ báo để kỳ vọng thị trường chuyển biến tích cực hơn trong năm 2024”.

Theo dự báo của ông Bình, quý I - II/2024 thị trường sẽ còn chật vật, khó khăn do ảnh hưởng của Tết Nguyên Đán và khách đã dồn vào các đợt mua cuối năm, đến quý III - IV/2023 thị trường mới có những tín hiệu tốt hơn so với năm nay.

Còn ông Nguyễn Minh Hoàng cho rằng sẽ có những kỳ vọng khác nhau đối với mỗi doanh nghiệp lựa chọn dòng sản phẩm khác nhau.

“Chúng tôi nhận thấy giao dịch bắt đầu quay trở lại nhưng không phải ồ ạt, chậm nhưng chắc và chỉ chắc cho những sản phẩm phù hợp với nhu cầu để ở hoặc đầu tư lâu dài. Giao dịch trong quý IV/2023 khác hoàn toàn với những quý đầu năm, thậm chí tiệm cận với quý I - II/2022.

Chủ đầu tư khi đưa ra chương trình bán hàng cũng phải sát với thực tế, bao gồm pháp lý ổn, giá không được ảo để đạt mức lợi nhuận như trước đây. Lãi suất 2023 đã giảm nhưng lãi suất thực tế mà khách hàng trả còn cao 10 -12%, nếu giảm về dưới 10% thì khả năng chi trả mới quay trở lại”, CEO T&A lưu ý.