Đào tạo bán hàng rất quan trọng, nhưng chỉ một phần nhỏ doanh nghiệp dành ngân sách cho nó

Rhett Power là người sáng lập và điều hành công ty tư vấn và huấn luyện doanh nghiệp Power. Ông từng nhận danh hiệu "Người huấn luyện doanh nghiệp nhỏ xuất sắc nhất năm 2018". Mới đây, Rhett viết bài trên Entrepreneur về tầm thực trạng đáng lo ngại của hoạt động đào tạo nhân viên bán hàng trong giới doanh nghiệp nhỏ và vừa ở Mỹ.

Bất kỳ người nào trong bất kỳ công việc nào cũng cần thời gian để có kinh nghiệm và thăng chức. Qui luật này đặc biệt đúng trong bán hàng, nhưng mọi người thường không giữ việc đủ lâu để có chỗ đứng. 

Theo nghiên cứu của The Bridge Group, nhân viên bán hàng cần trung bình 3 tháng để tăng tốc. Tuy nhiên, hầu hết các nhân viên bán hàng tài năng chỉ làm việc 18 tháng, có nghĩa là họ hầu như không có thời gian để hiểu ngành trước khi có cơ hội nhận vai trò điều hành.

Với kinh nghiệm thực tế ít ỏi, các nhà lãnh đạo bán hàng có thể gặp khó khăn khi tìm cách giúp đội của họ tìm và chuyển đổi khách hàng tiềm năng, chứ chưa nói đến việc duy trì, bán chéo và bán hàng cho khách hàng. 

Ảnh minh họa: INC

Việc thiếu hoạt động huấn luyện và hướng dẫn khiến nhiều nhân viên bán hàng không hài lòng và không tích cực tương tác, đó có thể là lý do tại sao tỉ lệ nhân viên kinh doanh thôi việc luôn ở mức cao. 

Đào tạo lãnh đạo bán hàng vẫn là cách chính để ngăn chặn xu hướng đáng lo ngại ấy. Thật không may, hoạt động này có xu hướng bị trì hoãn quá thường xuyên. 

Kết quả khảo sát từ công ty tư vấn bán hàng thuê ngoài Sales Xcelutions cho thấy chỉ 1/5 công ty bỏ tiền cho đào tạo quản lý bán hàng mặc dù 96% lãnh đạo bộ phận bán hàng nói rằng đào tạo là quan trọng. 

Dữ liệu từ cuộc khảo sát cũng chỉ ra rằng hai phần ba nhân viên bán hàng không đạt mục tiêu của họ - có lẽ là kết quả của việc những người quản lý bán hàng chưa chuẩn bị, hay không có kiến thức để lãnh đạo cấp dưới.

Từ bữa ăn trưa để học hỏi, hội thảo đến chứng nhận toàn diện, đào tạo lãnh đạo bán hàng cần phải là một khoản đầu tư nên được ưu tiên trong ngân sách của công ty. 

Các nhà quản lý bán hàng càng tự tin và có năng lực thì họ sẽ càng thành công trong việc hướng dẫn người khác, trình bày những phát hiện cho các giám đốc điều hành và các bên liên quan, tạo ra các kế hoạch kinh doanh và điều hướng chính trị nội bộ thay mặt cho các thành viên trong nhóm và khách hàng của họ.