Công nghệ đang từng bước tiếp cận thị trường BĐS ra sao?

Ngành công nghiệp bất động sản đã thay đổi rất nhiều trong thập kỷ qua, và các công nghệ mới đang có những tác động đáng ngạc nhiên đến cách các nhà kinh doanh bất động sản thực hiện công việc hằng ngày. Đây có thể xem là thời điểm để nhìn nhận về những xu hướng tác động đến ngành bất động sản hiện tại và cả những dự đoán trong tương lai.

Dữ liệu khách hàng trên thực tế đang bị lãng phí

Theo thống kê của Hiệp hội BĐS Tp.HCM (HoREA) cho biết doanh nghiệp BĐS được thành lập mới chiếm 6,14% doanh nghiệp thành lập mới ở thành phố, nâng tổng số doanh nghiệp BĐS tại TP HCM lên đến gần 7.000 doanh nghiệp.

Làm thế nào để doanh nghiệp BĐS tìm được chỗ đứng và tồn tại trong cuộc cạnh tranh ấy? Sử dụng công nghệ để tối ưu công tác khai thác dữ liệu khách hàng và marketing có thể chính là câu trả lời. Đó là lý do gần đây các khái niệm như Blockchain, Thực tế ảo (VR) và thực tế tăng cường (AR), Big Data, trí tuện nhân tạo (AI)… được nhắc đến liên tục trong ngành công nghiệp BĐS.

Dữ liệu khách hàng đang bị lãng phí bởi việc quản lý thủ công của các công ty BĐS.

Và theo đó, thị trường cũng đã chứng kiến nhiều thương vụ rót vốn vào các startup đình đám trong lĩnh vực công nghệ BĐS. Các startup này lập ra để "thu gom phúc lợi vương vãi" từ sự lãng phí dữ liệu khách hàng của các doanh nghiệp lớn.

Có thể kể đến việc ba quỹ đầu tư Genesia Ventures (Nhật Bản), Access Venture (Hàn Quốc) và Mynavi Corporation (Nhật Bản) cũng đã rót vốn vào Homedy.com – một trang tin ứng dụng công nghệ tìm kiếm bất động sản.

Propzy Việt Nam - một startup sau một năm thành lập cũng nhận rót vốn 2 triệu USD từ Frontier Digital Ventures. Ami Manager đã được một tập đoàn lớn rót vốn 9 triệu USD, tương đương 200 tỉ đồng để phát triển đội ngũ và sản phẩm…

Ông Nguyễn Huy Hoàng, nhà sáng lập và hiện là CEO của Getfly CRM cho biết có một thực tế là các doanh nghiệp BĐS vừa và nhỏ ở Việt Nam hiện nay đang chưa coi trọng việc xây dựng hệ thống quản lý dữ liệu khách hàng bằng công nghệ một cách chuyên nghiệp, dẫn đến việc tự gây khó dễ cho mình trong việc phối hợp các bộ phận, cá nhân hoá các gói chăm sóc khách hàng, cũng như lên chiến lược dài hạn.

Ông Hoàng chỉ ra rằng hiện nay, quy trình bán hàng, kèm theo việc bố trí các bộ phận trong công ty tương ứng, đều được xây dựng từ vai trò của người bán (tức doanh nghiệp) và chỉ gói gọn trong khoảng thời gian doanh nghiệp và khách hàng có tương tác với nhau.

Tuy nhiên, nếu phác thảo hành trình mua sắm từ phía người khách hàng, doanh nghiệp sẽ nhận ra mỗi đối tượng lại có những khoảng thời gian từ lúc phát sinh nhu cầu, tìm hiểu các dự án, lựa chọn và chốt hợp đồng khác nhau.

Tương tự, việc xây dựng quy trình bán BĐS dựa trên hành trình mua sắm của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá tiềm năng và phân loại khách hàng theo từng nhu cầu mua và phân khúc nhà khác nhau, từ đó, các nhân viên sales có thể nắm bắt được tâm lý của từng khách hàng mà có các cách tiếp cận phù hợp.

Bên cạnh đó, việc không quản lý tốt danh sách khách hàng kết hợp với việc thiếu quy trình vận hành còn trực tiếp gây ra các mâu thuẫn âm ỷ giữa các bộ phận và nhân viên với nhau, cản bước phát triển tại các doanh nghiệp bất động sản.

Những bài toán này có thể được giải quyết dựa trên ba thành tố là con người thông qua tuyển dụng, xây dựng quy trình, cũng như ứng dụng công nghệ.

Số hóa dữ liệu khách hàng để tối ưu kết quả kinh doanh

Hầu hết các doanh nghiệp BĐS vừa và nhỏ tại Việt Nam hiện nay đang quản lý dữ liệu khách hàng bằng các tệp excel. Điều này tuy không hoàn toàn tiêu cực nhưng lại đang trở nên lạc hậu so với sự phát triển của thị trường và quy mô của doanh nghiệp.

Nếu phải quản lý cùng một lúc hàng nghìn file excel giống nhau như vậy, làm thế nào mà các nhân viên có thể phân biệt được khách hàng đang ở giai đoạn nào và cần chăm sóc ra sao?

Việc ứng dụng công nghệ, cụ thể là các phần mềm quản lý, cho phép doanh nghiệp quản lý thông tin một cách khoa học, giúp sắp xếp và phân tích hành trình mua BĐS cũng như giá trị trọn đời của khách hàng (ví dụ như họ mua BĐS một lần hay nhiều lần, mua để ở hay để đầu tư…), từ đó giúp xây dựng các chương trình nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng với tính cá nhân hoá cao.

Số hóa khách hàng để quản lý đang cho thấy hiệu quả. Ảnh: V.D

Với hệ thống Quản lý Quan hệ Khách hàng, sau khi bộ phận marketing đưa về danh sách khách hàng tiềm năng, đội sales có thể ngay lập tức liên hệ và phân bố, theo dõi và nâng cấp khách hàng vào các trạng thái của hành trình khách hàng. Hay phân loại nhóm khách hàng "nóng" cần chăm sóc đặc biệt, khách hàng đã "mất", khách hàng đã đặt cọc/rút cọc, nhóm khách hàng đã được bàn giao tài sản…

Quản lý bằng hệ thống cũng giúp các cấp quản lý và chủ doanh nghiệp tính toán chính xác hiệu quả các hoạt động marketing và sales thông qua các chỉ số như CPL, CPS, chi phí trúng đích, ROI, tỷ lệ bỏ quên khách hàng, dấu hiệu cạnh tranh (xác định tại sao khách hàng đang ở trạng thái Nóng lại chuyển sang trạng thái Mất, lỗi là do sản phẩm BĐS của doanh nghiệp chưa phù hợp hay do kỹ năng sales kém…).

Ông Lâm Đặng Quốc Tuấn, giám đốc thương hiệu của Munkas Agency, cho rằng đặc thù của ngành kinh doanh BĐS hay bất cứ ngành kinh doanh nào liên quan đến đầu tư tài chính khác đó là việc khách hàng chỉ mua khi họ tin tưởng. Điều này khiến cho nhiều nhân viên sales, thậm chí cả lãnh đạo doanh nghiệp nghĩ rằng chỉ cần khách hàng "truyền miệng", giới thiệu về mình là đủ.

Tuy nhiên, theo ông Tuấn, ngành này đang trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt, đặc biệt là khi những ông lớn đang "điên cuồng" tạo ra ngày càng nhiều những sản phẩm BĐS mới. Điều này  đòi hỏi cả đội ngũ sales lẫn đội ngũ marketing phải hiểu rõ và biết được đâu là sự lựa chọn tối ưu cho từng nhóm khách hàng để tạo xây dựng lòng tin.

Những giải pháp công nghệ có thể giúp lãnh đạo doanh nghiệp nhìn thấy và hiểu được công việc cũng như kết quả cuối cùng của marketing theo thời gian thực như có bao nhiêu bài viết đang được chạy, đem lại bao nhiêu khách hàng…

Đồng thời, lượng dữ liệu quý giá của đội marketing về từng khách hàng cụ thể được lưu trong hệ thống đóng vai trò hỗ trợ trực tiếp và tối ưu hoá chất lượng công việc của đội ngũ kinh doanh ở các giai đoạn tiếp theo. Giải pháp công nghệ này cũng hạn chế tối đa nguy cơ nhân viên ra đi và xoá sạch dữ liệu họ đã xây dựng trước đó.

Đã bắt đầu có nhiều doanh nghiệp thừa nhận việc sử dụng công nghệ vào hoạt động kinh doanh đã giúp doanh thu tăng trưởng đột biến.

Cụ thể như tại ĐHCĐ mới đây lãnh đạo CenLand cho rằng nhờ áp dụng các phần mềm quản lý bán hàng là cơ sở để doanh thu tăng trung bình 45%/năm. Công nghệ cũng là cơ sở để doanh nghiệp niêm yết thành công năm 2018 vì minh bạch hóa quá trình kinh doanh.

Trên thực thế Nhiều công ty chọn cách tiếp cận 80/20, dành 80% thời gian cho hoạt động đã được thiết lập và 20% thời gian là để lần đầu tiên áp dụng các công nghệ mới.

Nếu những công nghệ mới này không thành công thì chỉ mất 20% thời gian, nhưng nếu ngược lại thì doanh nghiệp sẽ là người đầu tiên tận dụng được chúng và do đó là người đầu tiên gặt hái những phần tưởng thưởng xứng đáng. Đó là một rủi ro đáng để thực hiện