Kinh doanh

Hiệu ứng 'đầu đàn'

Chuyện kể rằng, cuối những năm 70 của thế kỷ trước, ông Yanagi đến Chicago giữ chức trưởng phòng nước ngoài của Sony. Khi đó, tivi Sony chỉ được ký gửi trong các cửa hàng, nằm im lìm, phủ đầy bụi. Qua nhiều lần giảm giá bán, hình ảnh tivi Sony vẫn ngày càng xấu đi.

Một chiều nọ, Yanagi đi qua một bãi chăn thả gia súc, thấy một đứa trẻ chăn bò bé nhỏ dắt một con bò đực đầu đàn to lớn, trên cổ buộc chiếc chuông nhỏ kêu "leng keng… leng keng…", theo sau là đàn bò ngoan ngoãn nối đuôi nhau đi về chuồng. Yanagi đứng nhìn mãi, rồi hét lên: "Có rồi".

Tìm hiểu thị trường, Yanagi chọn Công ty Maxilier kinh doanh hàng điện tử có uy tín làm "đầu đàn". Yanagi hăm hở đến Maxilier. Đi đi, về về, sau 4 lần, Yanagi mới gặp được giám đốc Maxilier và nhận được câu trả lời: "Sản phẩm Sony đang bán hạ giá, như quả bóng xì hơi, chẳng ai thèm...". Yanagi vẫn nở nụ cười tươi tắn, nói rằng: "Sẽ không giảm giá bán nữa, ngay lập tức sẽ thay đổi hình tượng Sony".

Sau cuộc gặp đó, Yanagi rút hết số tivi đang ký gửi về, hủy bỏ việc bán hàng giảm giá, tích cực quảng cáo, tái tạo hình ảnh tivi Sony... Yanagi yêu cầu mỗi ngày mỗi nhân viên gọi 5- 10 cuộc điện thoại tới Maxilier hỏi mua tivi Sony, đồng thời gặp giám đốc Maxilier đưa ra mức chiết khấu cao... Kết cục, cá đã cắn câu. Tivi Sony chen chân được vào chuỗi cửa hàng Maxilier đúng dịp Giáng sinh, trong vòng 1 tháng bán được hơn 700 chiếc. Từ đó, Maxilier xác định tivi Sony sẽ là sản phẩm chủ lực trong năm sau.

Sau đó, có hơn 100 cửa hàng của Chicago yêu cầu được bán tivi Sony. Không đầy 3 năm, tivi Sony đã chiếm lĩnh thị trường Chicago, từ đó tỏa ra chinh phục thị trường Mỹ rộng lớn.

Thuần phục "bò đầu đàn" là chiến thuật hữu hiệu của sản phẩm vô danh để thâm nhập thị trường, tạo danh tiếng và trở thành "bò đầu đàn" mới.