Bán hàng ở xa: đôi điều lưu ý dành cho startup

	'Nhiều startup Việt Nam chỉ sao chép mô hình từ nước ngoài'
	Bỏ nghề báo để startup với văn hóa Tây Tạng
	Giáo viên toán học thành tỷ phú với startup gia sư

Với startup, có được khách hàng, dù xa hay gần, đều là tin vui. Tuy vậy, bán hàng ở nơi xa, ví như khu vực ĐBSCL, đặt trong bối cảnh các startup thường đặt ở TPHCM, hoặc Đà Nẵng, thậm chí ở Hà Nội, thì khoảng cách địa lý là điều rất cần lưu tâm khi ký kết hợp đồng.

Để dễ hình dung, xin được phân tích qua một ví dụ nhỏ, mang tính tượng trưng như sau: A là một công ty khởi nghiệp chuyên cung cấp giải pháp quản lý nông nghiệp từ xa thông qua smartphone dựa trên hệ thống cảm biến; trụ sở đặt tại TPHCM. A có khách hàng là một doanh nghiệp ở miền Tây Nam Bộ. Lúc mới ký hợp đồng, hai bên đều hài lòng. A có nguồn thu, khách hàng có giải pháp cho vấn đề họ đang đối mặt.

Tuy vậy, những trục trặc bắt đầu xuất hiện. Hệ thống A cung cấp không ổn định, cảm biến có cái hoạt động tốt, có cái không được như ý. Doanh nghiệp đề nghị bảo hành theo như hợp đồng đã ký, A – dĩ nhiên, đồng ý thực hiện. Được lần một, lần hai, đến lần thứ ba thì startup này bắt đầu nản và dễ bỏ cuộc vì mất nhiều thời gian, công sức. Bên cạnh đó, chi phí bảo hành phát sinh cao ngoài dự kiến và ảnh hưởng nhiều đến lợi nhuận.

Apple sử dụng một số công cụ cho phép bảo hành từ xa hoặc khách hàng có thể tự kiểm tra tình trạng sản phẩm ở nhà, giảm tải cho các trung tâm bảo hành của công ty. Trong ảnh là cách kiểm tra “sức khỏe” của pin.Nguồn: CNET

Khoảng cách đi lại giữa TPHCM và tỉnh nọ không gần.Thời gian di chuyển đi và về mất ít nhất 6 tiếng. Đi xa, đến nơi nhân sự không thể bắt đầu ngay công việc hoặc nếu có thì trong vòng 30 phút đầu, hiệu quả cũng không cao. Như vậy, xem như mỗi lần bảo hành tương ứng mất đi một ngày làm việc. Đối với một công ty khởi nghiệp, với nguồn lực giới hạn, sự tổn thất này rất đáng quan tâm.

Xin lưu ý, chi tiết nêu trên mới chỉ tính đến yếu tố nhân lực chứ chưa đề cập đến chi phí cơ hội và phương tiện đi lại. Trong một số trường hợp, việc chọn phương tiện đi lại sao cho vừa tiết kiệm, vừa giữ hình ảnh công ty không phải lúc nào cũng dễ quyết định đối với người sáng lập.

Đến đây, câu hỏi đặt ra là sẽ ra sao nếu startup A bỏ ngang việc bảo hành? Không khó để nhận thấy rằng A có nguy cơ đánh mất uy tín của mình. Trong kinh doanh, mất uy tín xem như rất khó để thành công. Tình huống khó xử này có thể tránh được nếu A thận trọng hơn, cân nhắc thật kỹ yếu tố khoảng cách địa lý khi ký kết điều khoản bảo hành cũng như lập giá trị hợp đồng. Lời gợi ý này có thể chẳng mới mẻ gì với các doanh nghiệp nhiều kinh nghiệm nhưng xin lưu ý, nó không hề thừa với các bạn trẻ lần đầu khởi nghiệp.

Liên quan đến yếu tố bảo hành, có một chi tiết khác quan trọng không kém đó là việc đào tạo và bàn giao cho doanh nghiệp. Hoàn toàn không có gì sai trái khi A chỉ đào tạo cho cấp quản lý tại doanh nghiệp khách hàng. Nhưng cần nhớ, chính công nhân tại doanh nghiệp mới là người trực tiếp sử dụng sản phẩm.Với các sản phẩm điện tử, chỉ cần công nhân dùng sai nguồn điện là hệ thống bị ảnh hưởng ngay. Do vậy, việc đào tạo, hướng dẫn sử dụng thật kỹ cho người dùng cuối cùng, thường là công nhân hoặc nông dân, là điều startup ít nhiều nên nghĩ đến.

Về phía doanh nghiệp, khi ký hợp đồng mua các sản phẩm, dịch vụ của startup thì nên chăng giữ lại 5 – 10% giá trị hợp đồng để ràng buộc bảo hành? Trong trường hợp câu trả lời là nên thì rất có thể startup sẽ viện dẫn rằng trên thị trường, các công ty khi bán sản phẩm điện tử hoặc công nghệ, đâu có giữ lại phí bảo hành gì đâu.

Thật ra, nói vậy không hề sai.Thế nhưng cần lưu ý rằng giữa startup và các doanh nghiệp đã tồn tại nhiều năm trên thị trường có sự khác biệt rất lớn. Với doanh nghiệp, sản phẩm họ mang tính ổn định cao. Trong khi đó, với startup, không ít trường hợp là sản phẩm đầu tay, tính ổn định vẫn là một câu hỏi.

Tóm lại, có giữ một tỷ lệ nhất định phần trăm của hợp đồng để ràng buộc bảo hành hay không, không ai đưa ra câu trả lời tốt nhất bằng chính doanh nghiệp. Và cuối cùng, xin đừng quên, trong kinh doanh, mọi thứ đều có thể thương lượng.

* Lưu ý, ví dụ về doanh nghiệp A được đặt ra chỉ để mang tính minh họa. Trên thị trường vẫn có các công ty khởi nghiệp uy tín, cung cấp sản phẩm mang tính ổn định cao và có chế độ bảo hành tốt.