Bài toán ông Nguyễn Lâm Dũng và 'vua' thị phần VPS cần tiếp tục giải

Thị phần của VPS đang lớn cỡ nào?

Câu chuyện ở đây không chỉ là VPS giữ ngôi vương thị phần trên cả hai sàn, thị trường UPCoM và giao dịch phái sinh, mà còn nằm ở khoảng cách giữa người đứng đầu và á quân. Khi chứng khoán Việt Nam trở lại với những phiên giao dịch cổ phiếu tỷ USD trong quý III, công ty này vươn lên chiếm 1/5 thị phần. Còn với giao dịch phái sinh, thị phần duy trì trên 50% kể từ khi VPS soán ngôi vương VNDirect vào năm 2019.

Để nhà đầu tư hình dung quy mô thị phần trên lớn cỡ nào, người viết đưa ra một số phép so sánh như sau. Một tổ chức chiếm quá nửa thị phần trên một thị trường hoặc phân khúc nào tại Việt Nam khiến các đối thủ theo sau mất rất nhiều năm, nguồn lực để thu hẹp khoảng cách, đơn cử Vinamilk ở mảng sữa, Masan với hàng tiêu dùng, bán lẻ, Viettel trong mảng cung cấp dịch vụ viễn thông di động mặt đất...

So sánh không tương đồng về mô hình hoạt động, hành vi tiêu dùng sản phẩm, nhưng cho thấy cái bóng của một đơn vị nắm trong tay nửa thị trường lớn thế nào.

Con số thị phần của VPS trên HOSE hiện gần 20%, nhưng chưa phải là lớn nhất bởi SSI từng chiếm tới 23,08% vào quý II/2018. Song, tương quan quy mô thanh khoản giữa hai thời điểm so sánh chênh lệch đáng kể, giá trị giao dịch cổ phiếu trong quý II/2018 chưa bằng ¼ con số ghi nhận trong quý vừa qua.

Mức thị phần 20% - gấp 7 lần "điểm chặn" để một công ty chứng khoán điền tên vào bảng xếp hạng Top10. Theo dõi trong nhiều năm trở lại đây, sự thay đổi trong Top10 môi giới trên HOSE thường nằm ở hai vị trí cuối với thị phần quanh ngưỡng 3%.

Một công ty chứng khoán sắp IPO với mức định giá gần 10.000 tỷ đồng nhưng thị phần môi giới nằm trong khoảng 2 – 3%. Hay VPBank trở lại với mảng chứng khoán với công ty con vốn 15.000 tỷ đồng nhưng chưa gia nhập Top10 thị phần môi giới. Ở khía cạnh khác, các tổ chức thường đối mặt với “ngưỡng tới hạn”, ví dụ mốc 6% thị phần với MBS hay 8% với VNDirect. Đồng nghĩa rằng họ sẽ phải tăng trưởng gấp nhiều lần để nếu muốn vươn lên ngôi vương.

Vậy, điều gì đã giúp VPS “lớn nhanh như thổi”, làm điều chưa một đơn vị nào đạt được trong 23 năm hoạt động của thị trường chứng khoán Việt Nam?

VPS “lớn nhanh như thổi” và chiến lược của ông Nguyễn Lâm Dũng

Trước tiên, nói về lịch sử hoạt động, cái tên VPS xuất hiện trên thị trường đầu năm 2019, đổi từ Công ty Cổ phần Chứng khoán Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (VPBS). Song, dấu hiệu “đổi chủ” đã xuất hiện từ trước đó. Sau khi VPBS chuyển từ mô hình công ty TNHH sang công ty cổ phần năm 2015, tỷ lệ sở hữu của VPBank giảm từ 100% còn hơn 11% (104,77 tỷ đồng). Năm 2017, VPBank thoái nốt phần vốn còn lại.

Trên báo cáo tài chính quý I/2018, VPS xưng danh “Tập đoàn” trong phần thuyết minh báo cáo tài chính, không còn định hình là “công ty” trong hệ sinh thái của VPBank như trước.

Điều duy nhất không thay đổi là nhân sự cấp cao – ông Nguyễn Lâm Dũng. Ông Dũng là Tổng Giám đốc VPBS từ năm 2010, giữ chức chủ tịch từ năm 2016. “Thuyền trưởng” của VPS kiêm nhiệm cả hai chức vụ từ đó đến nay.

Hậu đổi chủ, vốn điều lệ công ty liên tiếp tăng ba đợt từ 970 tỷ đồng 5.700 tỷ đồng, không biến động tính đến cuối tháng 9/2023. 100% vốn của VPS nằm trong thay cổ đông trong nước, theo dữ liệu cuối năm 2022, trong đó cá nhân sở hữu 53,8%, phần còn lại là tổ chức. Ông Nguyễn Lâm Dũng và các thành viên hội đồng quản trị khác không nắm giữ cổ phần của VPS.

Tuy vậy, nhà quan sát đề cập đầu bài viết cùng nhiều lãnh đạo khác đều thừa nhận vai trò chèo lái của ông Nguyễn Lâm Dũng tại VPS. VPS phà hơi nóng vào thị trường và thay đổi cục diện chóng vánh bằng những chiến lược chưa từng có. Sức ảnh hưởng rộng hơn bởi sau đó nhiều đơn vị khác cũng theo đuổi cách ông Dũng cùng các cộng sự đã làm.

Đầu tiên, VPS chọn chứng khoán phái sinh để xây dựng tên tuổi, khi đó thị trường này còn khá phân mảnh, VNDirect có thị phần lớn nhất với trên 20%. Chiến lược miễn phí giao dịch phái sinh của VPS đã thu hút lượng lớn nhà đầu tư, đẩy thị phần công ty lên số 1.

Hành vi đơn giản được VPS khai thác là nhà đầu tư có xu hướng giao dịch trên cùng một ứng dụng, điều này giúp công ty có thêm khách hàng mua bán chứng khoán cơ sở.

Ngay trong quý đầu tiên sau khi VPBank thoái vốn, VPS lọt Top10 thị phần môi giới trên sàn HOSE với 2,86%. Sau hai quý rời nhóm, công ty trở lại trong bảng xếp hạng ở quý cuối năm 2018 với thị phần tương tự. Sang tới năm 2019, thị phần của VPS liên tục tăng mạnh với cách làm mở rộng đội ngũ nhân viên tư vấn, tăng cường nguồn lực cho vay margin.

Không thể bỏ qua “chiêu” được áp dụng thành công với phái sinh, VPS tiếp tục chính sách miễn phí giao dịch cổ phiếu thời gian đầu cho khách hàng, thời điểm đó nhiều công ty chứng khoán vẫn đang áp dụng mức phí 0,2 – 0,3%, thậm chí là 0,35%.

Tuy nhiên, dấu ấn lớn nhất vẫn là nhân sự. VPS không tuyển dụng nhân viên môi giới hành nghề như cách làm truyền thống của nhiều công ty, thay vào đó là tạo ra đội ngũ nhân viên tư vấn đầu tư đông đảo.

Chính sách hoa hồng cao (lên tới 86%) cho đội ngũ môi giới trong khi thời điểm đó mặt bằng thị trường đa phần thấp hơn 50% tạo làn sóng dịch chuyển nhân sự trên thị trường.

Cách làm khác, VPS biến chính những khách hàng của công ty thành nhân viên tư vấn, cộng tác viên. Những nhà đầu tư được hưởng lợi hoa hồng từ chính giao dịch của họ và từ những người được nhận tư vấn. Đây là cách sau này nhiều đơn vị áp dụng để “lấy lòng” khách hàng.

Tổng hòa cả các phương thức giúp thị phần của VPS liên tục tăng trưởng thị phần môi giới. Với đội ngũ nhân viên trẻ và đông, công ty chứng khoán này hưởng lợi từ làn sóng bùng nổ nhà đầu tư F0 khi dịch Covid-19 bùng nổ. Quý cuối năm 2020, thị phần môi giới trên HOSE của VPS lần đầu vượt ngưỡng 10% và vươn lên vị trí số 1 thị trường ngay quý sau đó.

Quy mô giao dịch chứng khoán tại VPS đi lên cùng với xu hướng mở rộng thanh khoản trên sàn HOSE tạo chuỗi tăng trưởng thị phần 12 quý liên tiếp (quý II/2019 đến quý I/2022).

Bài toán VPS cần giải

Nhân sự của VPS phình to và trở thành số 1 thị trường với hơn 2.000 người vào năm 2021, chưa kể đến số cộng tác viên. Tuy vậy, chiến lược nhân sự tăng trưởng nhanh của VPS cũng tạo ra những điểm tối như sự luân chuyển môi giới giữa các công ty chứng khoán lớn, một bộ phận nhân sự bị đào thải sau nhịp điều chỉnh sâu năm 2022, hay mới đây nhất là câu chuyện khách hàng thua lỗ hàng chục tỷ đồng khi ủy thác giao dịch cho nhân viên của công ty. Vấn đề khác đó là câu chuyện hệ thống giao dịch và bảo mật.

Tuy nhiên, công bằng để nói, đó là góc khuất không hiếm gặp, từng tồn tại nhiều năm trước ở các công ty chứng khoán khác. Giai đoạn thị trường chứng khoán Việt Nam tăng trưởng mạnh 2006 - 2008 hay 2016 -2018, nhiều nhân viên tại các công ty chứng khoán bị khách hàng tố làm thất thoát lên tới hàng trăm tỷ đồng hoặc gây ảnh hưởng đến tài chính các công ty chứng khoán.

Trở lại với VPS, thị phần mở rộng, nguồn thu từ hoạt động môi giới và cho vay margin không ngừng tăng. Mảng môi giới bắt đầu đạt quy mô doanh thu trên 100 tỷ đồng từ quý II/2020 và tiến lên mức đỉnh trên 1.100 tỷ đồng vào quý cuối năm 2021. Nhưng VPS vẫn đang chưa thể thoát khỏi nhận định “có tiếng nhưng chưa có miếng”.

Lựa chọn đánh đổi khách hàng và lợi nhuận khiến biên lợi nhuận mảng môi giới thấp trong khi mảng cốt lõi của công ty là trái phiếu, kinh doanh nguồn gặp thách thức trong ngắn hạn. Hệ quả là, VPS bỏ lại đối thủ trên đường đua thị phần nhưng lại bị bỏ lại khá xa trên cuộc đua khác, đó là lợi nhuận và hiệu quả tài chính.

Tại các cuộc họp đại hội ba năm gần đây, trước câu hỏi của cổ đông, nhiều nhà lãnh đạo công ty chứng khoán vẫn chưa thể đưa ra câu trả lời và hành động trong cuộc đua thị phần bởi việc kẹp giữa vị thế doanh nghiệp và hiệu quả kinh doanh, quyền lợi cổ đông.

Nhưng khi chưa kịp giải bài toán với VPS, những “ông lớn” làng chứng khoán lại phải đang đối mặt với trở ngại lớn khi mô hình không môi giới đang nổi lên. Đây cũng là thách thức với chính VPS, đội ngũ nhân viên tư vấn hàng nghìn người sẽ được “nuôi” thế nào nếu thị trường chạy đua miễn phí giao dịch, trong khi đó tiến tới tìm kiếm giá trị gia tăng từ tư vấn đầu tư, quản lý tài sản không phải câu chuyện sớm chiều?