Bán bất động sản kiểu 'bia kèm mồi'

Dự án này nằm gần khu Nam TP HCM, giáp ranh qua huyện Bình Chánh, có phong cách nghỉ dưỡng cao cấp với hệ sinh thái sông nước và quần thể cây xanh bao quanh nên được nhiều nhà đầu tư săn đón. Với cách bán hàng "mua một nền đẹp phải ôm luôn 2 nền kế bên", chủ đầu tư đã tăng được doanh số gấp 3 lần chỉ trong đợt mở bán cho khách hàng thân thiết.

Tuy nhiên, kiểu bán bất động sản "bia kèm mồi" này vẫn chưa phổ biến bằng những chiêu câu khách "thả con săn sắt bắt con cá rô", đó là cho khách hàng đã ký hợp đồng dùng thử sản phẩm miễn phí trong thời gian dài.

Đơn cử, khách hàng đặt mua tại dự án Dragon Hill 2 trước ngày 30/9 được đến sống tại khu căn hộ thuộc giai đoạn một của dự án cho tới khi bàn giao nhà (tức tới đầu năm 2018). Theo ước tính của môi giới bất động sản, khoản "bia kèm mồi" này có thể giúp khách hàng tiết kiệm được khá nhiều chi phí từ việc thuê nhà trọn gói do căn hộ vào ở thử đã trang bị đầy đủ nội thất.

Tương tự, Công ty Novaland cũng khéo léo câu kéo khách bằng chiêu "thả tép bắt tôm". Khách hàng mua căn hộ The Sun Avenue được chủ đầu tư tung ra chính sách ở thử tại một nơi tương đồng.

Kiểu bán nhà "bia kèm mồi" đại trà nhất thị trường bất động sản hiện nay là khuyến mãi hiện kim, hậu mãi. Khách mua nhà tại dự án Hateco Hoàng Mai (Hà Nội) được nhận 1-2 lượng vàng 24k tùy thuộc diện tích căn hộ lựa chọn. Công ty Hưng Lộc Phát tung ra chương trình “Mua nhà tặng nhà” với giải thưởng là một voucher mua nhà trị giá 300 triệu đồng cho khách mua căn hộ Hưng Phát Silver Star.

Một dự án bất động sản đã có thanh khoản tốt tại khu Đông TP HCM nhờ có chính sách hậu mãi hấp dẫn (miễn giảm phí, giá bán vừa túi tiền). Ảnh: Hao Bui

Ngoài ra, trên thị trường còn thịnh hành kiểu bán nhà đảm bảo lợi nhuận suất đầu tư trong một thời gian nhất định được áp dụng khá nhiều với bất động sản nghỉ dưỡng.

Tổng giám đốc Công ty Lucky Land, Nguyễn Duy Minh cho biết, có rất nhiều hình thức bán bất động sản "bia kèm mồi", nhưng phổ biến nhất là 2 công thức thuận và nghịch.

Công thức thuận tức là bán hàng tặng thêm, biếu thêm, cam kết doanh thu và lợi nhuận, còn gọi là khuyến mãi. Kiểu bán hàng kích cầu như thế này được áp dụng với số lượng hàng hoá dồi dào và đòi hỏi chính sách dành cho người mua phải thiết thực, hấp dẫn.

Trong khi đó, công thức nghịch lại áp dụng cho nhóm hàng số lượng hạn chế, nhiều người săn đón. Ví dụ, một dự án chỉ có 20 căn góc có từ 2 đến 3 hướng nhìn đẹp ra sông, hồ bơi hoặc view trung tâm thành phố thì nhà đầu tư chắc chắn giành nhau sản phẩm này vì cơ hội sinh lời cao. Do đó, để được sở hữu một căn đẹp phải mua kèm 2-3 sản phẩm có số lượng nhiều hơn hoặc giá bán cao hơn nhằm hạn chế tình trạng hàng "ngon bán sạch hàng xấu tồn kho". Khi đó, bán "bia kèm mồi" không còn khái niệm tặng thêm mà là khéo léo ra điều kiện để khách tự nguyện mua thêm hàng hoá.

Theo ông Minh, dù cách thực hiện các kiểu "bán nhà bia kèm mồi" này khác nhau nhưng mục tiêu cuối cùng là bán được càng nhiều hàng càng tốt. Tuỳ vào hoàn cảnh, nguồn cung dồi dào hay khan hiếm, ưu điểm của bất động sản ở mức độ nào mà chủ đầu tư có những phương án riêng.

Tuy nhiên, ông Minh khuyến cáo, vấn đề lớn nhất trong câu chuyện này là bất động sản thuộc loại hàng hoá tiêu dùng cá biệt. Những hình thức khuyến mãi dù hấp dẫn đến đâu cũng không sánh bằng giá trị của tài sản tương xứng với số tiền bỏ ra hay không. "Do đó, khách hàng cần tỉnh táo trước những kiểu bán nhà đất có 'bia kèm mồi'. Cần đảm bảo tiêu chí hàng đầu là săn được hàng chất lượng quan trọng hơn săn quà tặng", ông Minh nói.

CEO Timhome, Andrew Olejnik nhận xét, điều khiến thị trường bất động sản Việt Nam hấp dẫn nhất là lực lượng dân số rất trẻ. Hầu hết người mua là những người lần đầu sở hữu bất động sản, với rất nhiều áp lực bao vây. Cách tấn công những khách hàng tiềm năng thông qua quảng cáo và những chiêu thức tiếp thị cũ không còn phù hợp với nhu cầu dân số thực tại và xu hướng phát triển chung của bất động sản thế giới. Các nhà phát triển bất động sản cần biết sử dụng loại quà tặng, khuyến mại như một gia vị hợp lý để đạt được hiệu quả.

Theo Vũ Lê

VnExpress