[Bài 2] Ngân hàng lãi lớn từ bán bảo hiểm, nhân viên 'còng lưng' gánh chỉ tiêu bán chéo

Ngân hàng lãi nghìn tỷ từ bán bảo hiểm

Trong vài năm gần đây, bancassurance dần được coi là nguồn thu béo bở mang lại doanh thu lớn cho ngân hàng. Theo thống kê của Bộ Tài chính, hiện nay hơn 40% số lượng hợp đồng khai thác mới đến từ kênh bancassurance, 8 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ có doanh thu bancassurance trên 1.000 tỷ đồng.

Năm 2022, mảng kinh doanh bảo hiểm vẫn là “con gà đẻ trứng vàng” và mang về hàng nghìn tỷ đồng, đóng góp lớn vào cơ cấu doanh thu của các ngân hàng.

Theo báo cáo tài chính quý IV/2022 của các ngân hàng, chỉ có MB, VPBank, Techcombank, VIB, TPBank SeABank và KienlongBank công bố chi tiết doanh thu từ kinh doanh và dịch vụ bảo hiểm. Trong đó MB ghi nhận doanh thu tại mảng này lớn nhất, gấp rưỡi tổng doanh thu của các ngân hàng còn lại.

Cụ thể, mảng bảo hiểm mang về cho MB hơn 10.100 tỷ đồng trong năm 2022, tăng 21,4% so với năm trước và chiếm 71,5% tổng thu nhập từ hoạt động dịch vụ (14.243 tỷ đồng). Doanh thu này đến từ việc ngân hàng sở hữu hai công ty con về bảo hiểm là Tổng CTCP Bảo hiểm Quân đội (MIC) và MB Ageas Life.

Tại VPBank, thu từ kinh doanh dịch vụ bảo hiểm năm 2022 đạt 3.354 tỷ đồng, tăng 42% so với năm 2021 và chiếm 32% tổng thu nhập dịch vụ của ngân hàng.

Năm 2022, VPBank còn thu về ước khoảng 8.000 tỷ đồng từ thương vụ tái ký thỏa thuận hợp tác độc quyền phân phối báo hiêm với Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ AIA (Việt Nam) (AIA Việt Nam). VPBank cũng là ngân hàng ghi nhận thu nhập ngoài lãi cao nhất hệ thống trong năm qua.

Tại ngân hàng riêng lẻ, thu nhập từ hoạt động bảo hiểm của VPBank tăng 140% so với năm trước và chiếm 17% tổng thu nhập từ hoạt động dịch vụ.

Tại VIB, riêng thu nhập hoa hồng bảo hiểm năm 2022 là 1.303 tỷ đồng, tăng gần 9% so với năm 2021. Từ năm 2015, VIB và Prudential Việt Nam đã ký kết thỏa thuận đối tác chiến lược lâu dài, triển khai mô hình kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) trong thời hạn 15 năm.

Còn tại Techcombank, doanh thu từ dịch vụ hợp tác bảo hiểm của ngân hàng tăng 12,3% so với năm 2021 và đạt hơn 1.751 tỷ đồng, chiếm 18% tổng thu nhập từ hoạt động dịch vụ của ngân hàng (9.674 tỷ đồng. Techcombank đã ký kết thỏa thuận hợp tác với Manulife Việt Nam từ năm 2013. 

Ngoài ra, đối với ACB, tuy không công bố cụ thể thu nhập từ kinh doanh bảo hiểm của năm 2022 trong báo cáo tài chính, nhưng theo báo cáo của SSI Research, bancassuracne là yếu tố đóng góp lớn đối với thu nhập phí thuần (NFI) trong quý IV/2022, chiếm 55% và đạt 2.000 tỷ đồng của ACB, tăng 30,7% so với cùng kỳ.

Trước đó, Chứng khoán Bảo Việt cho rằng ACB sẽ ghi nhận đồng đều khoản upfront đáng kể trong vòng 5 năm tới. Riêng giai đoạn 2021 - 2022, con số này có thể lên tới 1.700 tỷ đồng/năm.

Tại VietinBank, chia sẻ tại ĐHĐCĐ đầu năm 2022, ông Trần Minh Bình, Chủ tịch HĐQT ngân hàng cho biết ngân hàng đặt mục tiêu doanh số bancassurance đạt hơn 1.000 tỷ đồng khi tiếp tục ký kết thỏa thuận hợp tác độc quyền kéo dài 16 năm với Manulife.

Không chỉ ở những ngân hàng kể trên, những thương vụ hợp tác độc quyền dài hạn với các công ty bảo hiểm mang lại cho nhiều ngân hàng khoản phí trả trước "khổng lồ". Ngân hàng có thể lựa chọn hạch toán khoản tiền này chỉ trong 1-2 năm hoặc dàn trải ra trong thời gian hợp tác.

Tuy nhiên cũng không phải ngân hàng nào cũng sẽ được hưởng trọn toàn bộ phí trả trước này, một số hợp đồng ký kết cũng có các điều khoản trả lại, nghĩa là nếu không bán được đến mức quy định thì sẽ không được hưởng khoản phí trả trước và phải trả lại công ty bảo hiểm khoản phí này. 

Ngoài một khoản trả trước lớn, ngân hàng cũng sẽ được hưởng thêm hoa hồng từ doanh thu các hợp đồng bảo hiểm bán được; phí hoa hồng vượt doanh số bán; chi phí đào tạo nhân viên, marketing sản phẩm,...

Áp lực doanh số lên các nhân viên ngân hàng

Đằng sau con số lợi nhuận khủng từ kinh doanh bảo hiểm mà thực tế là các khoản phí trả trước, các ngân hàng cũng thúc đẩy việc bán hàng (ở đây là bán bảo hiểm) mạnh hơn theo đúng nguyên tắc "nhận tiền thì phải làm việc". 

Và điều đó đồng nghĩa với việc áp các chỉ tiêu doanh số lên các nhân viên, không chỉ ở nhóm kinh doanh. Tại một số ngân hàng, cả giao dịch viên và dịch vụ khách hàng cũng được giao thêm KPI hoặc được yêu cầu bán thêm bảo hiểm cho khách hàng. "Bán bảo hiểm" từng được xem là "nỗi ám ảnh" của nhiều nhân viên ngân hàng.

Tuy vậy, với nhiều nhân viên, thu nhập từ việc bán chéo bảo hiểm nhân thọ của họ đôi khi lại cao hơn công việc chuyên môn chính. Thế nhưng càng đạt doanh số cao thì chỉ tiêu bảo hiểm càng được giao nhiều hơn cho năm sau, có thể tăng gấp đôi với năm liền kề. 

"Tôi bắt đầu cảm thất thật sự áp lực. Năm trước, mình đã tận dụng hết các mối quan hệ cá nhân, mối quan hệ với khách hàng để tư vấn bảo hiểm, năm sau dư địa từ những mối quan hệ này cũng giảm đi. Việc nhân viên ngân hàng phải tranh thủ buổi tối để tới tận nhà, gặp và tư vấn sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng dần trở thành hình ảnh quen thuộc", một nhân viên ngân hàng chia sẻ.

Anh G. chia sẻ anh đã chọn nghỉ ngân hàng vì áp lực quá lớn. Anh cho hay áp lực bán bảo hiểm đè nặng khiến nhân viên ngân hàng tìm mọi cách để chốt khách hàng tới mức phản cảm, biến tướng. Nhiều cán bộ ngân hàng sẵn sàng tư vấn cho khách hàng những hợp đồng bảo hiểm mua chỉ đóng phí năm đầu, sau đó bỏ không tiếp tục đóng phí, để đủ điều kiện được duyệt giải ngân.

Áp lực doanh số lớn trong khi việc đào tạo về lĩnh vực tư vấn bảo hiểm lại diễn ra rất chóng vánh dẫn đến hiểu biết của các nhân viên ngân hàng về sản phẩm, các điều khoản cũng như trách nhiệm của bản thân người tư vấn cũng nắm một cách sơ sài hoặc đôi khi bị cho qua.

Chia sẻ tại diễn đàn “Bancassurance: Tiềm năng và thách thức”, bà Phạm Thu Phương, Phó Cục trưởng Cục Quản lý giám sát bảo hiểm, thừa nhận rằng tình trạng nhân viên ngân hàng tư vấn không đầy đủ, khiến khách hàng hiểu nhầm về sản phẩm xảy ra phổ biến nhất ở sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư.

“Một số nhân viên tín dụng “gợi ý” khách hàng tham gia hợp đồng bảo hiểm nhân thọ khi có nhu cầu vay vốn ngân hàng. Tuy nhiên, có sự biến tướng của “gợi ý”, làm mất đi tính tự nguyện tham gia hợp đồng của khách hàng”, bà Phương cho hay.

Chuyên gia kinh tế, TS. Cấn Văn Lực, Thành viên Hội đồng Tư vấn Chính sách tài chính – tiền tệ Quốc gia, cũng cho rằng chất lượng tư vấn và đạo đức nghề nghiệp của nhân viên ngân hàng là hai trong 4 thách thức của việc phân phối bảo hiểm qua kênh ngân hàng.

Theo ông, kiến thức, hiểu biết cũng như kinh nghiệm của bản thân nhân viên bán hàng và tư vấn đối với sản phẩm bảo hiểm hiện nay là chưa tốt. Khi ngân hàng triển khai phân phối các sản phẩm bảo hiểm, nhân viên ngân hàng sẽ đứng giữa một ngã ba đường xem mình sẽ ưu tiên công việc nào hơn: công việc chính tại ngân hàng hay là bán bảo hiểm.

Đó cũng chính là lý do dẫn đến thực trạng mà bán chéo bảo hiểm tại ngân hàng phải đối diện:tỷ lệ duy trì hợp đồng quá thấp (đóng phí năm đầu rồi hủy). 

Ban Bancassurance - Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV) cho biết tình trạng này là do phía ngân hàng chỉ quan tâm đến doanh thu, nhân viên của ngân hàng không đủ năng lực để tư vấn toàn diện, nhận thức của nhân viên ngân hàng hướng cho khách hàng mua những hợp đồng không đúng nhu cầu của khách hàng hoặc khách hàng mua bảo hiểm chỉ để được giải ngân khoản vay nên không có ý định nộp phí bảo hiểm năm thứ 2, theo Đầu tư Chứng khoán.

Trong khi đó trách nhiệm chăm sóc khách hàng và xử lý các vấn đề hậu bán hàng hầu hết đều đổ lên vai các công ty bảo hiểm, khiến công ty bảo hiểm là bên chịu điều tiếng nhiều nhất khi xảy ra các vụ việc tranh chấp, khiếu kiện.

(Còn tiếp)

[Bài 3] Luật sư: Bán bảo hiểm qua ngân hàng còn thiếu minh bạch thông tin, người dân cần thay đổi nhận thức