10 năm chấp nhận chịu lỗ để giáo dục thị trường của Grab

Nhìn lại 14 năm kể từ ngày thành lập, Grab đã đi từ một công ty khởi nghiệp gọi xe thuần túy sang mô hình siêu ứng dụng (super app) có quy mô khu vực. 

Tại thị trường Việt Nam, sau một thâp kỷ Grab bước chân vào và chấp nhận chịu lỗ dài hạn để thay đổi thói quen người dùng trước khi bước vào giai đoạn tái cấu trúc tìm kiếm lợi nhuận và đối mặt với bối cảnh cạnh tranh hoàn toàn mới từ năm 2025.

Giai đoạn "đốt tiền" và định hình lại thói quen di chuyển (2014 - 2021)

Năm 2014, Grab chính thức bước chân vào thị trường Việt Nam. Giai đoạn đầu, CEO kiêm người sáng lập Anthony Tan từng thức dậy từ 4 giờ sáng, đứng tại các điểm bán xăng tại TP HCM để phát tờ rơi quảng cáo cho các tài xế xe ôm.

Để giáo dục thị trường và thay đổi thói quen đặt xe của người dùng, Grab áp dụng chiến lược trợ giá diện rộng. Các chương trình khuyến mãi như "Đi hai chuyến tính tiền một" hay "Giảm giá 50% cho chuyến thứ hai" được tung ra liên tục. 

Việc chấp nhận "đốt tiền" trong giai đoạn này đã giúp Grab thu hút lượng lớn người dùng, khiến khái niệm đặt xe qua điện thoại trở nên phổ biến. Khởi đầu là một ứng dụng, Grab dần trở thành một động từ thông dụng để chỉ hành động gọi xe công nghệ, tương tự cách người dùng phía Nam dùng từ "Honda" để gọi xe máy.

Sự bành trướng này tạo ra áp lực trực tiếp lên nhóm doanh nghiệp vận tải truyền thống. Điển hình là vụ kiện tháng 6/2017, khi Vinasun cáo buộc Grab hoạt động như một công ty vận tải và gây sụt giảm doanh thu của hãng. 

Lợi nhuận của Vinasun đi lùi liên tục trong giai đoạn 2017 - 2021, buộc hãng phải tự phát triển ứng dụng riêng. Đến giữa năm 2018, khoảng 40 hãng taxi truyền thống tại Hà Nội đã biến mất khỏi thị trường, trong khi Grab ghi nhận 70.000 phương tiện đăng ký chính thức. 

Sự ra đời của G7 Taxi vào năm 2018 (kết hợp ba hãng taxi lớn) là một nỗ lực nhằm tạo sức mạnh cạnh tranh mới trước các nền tảng công nghệ.

Cùng với việc định hình lại mảng vận tải truyền thống, Grab cũng đóng vai trò loại bỏ các đối thủ trực tiếp. Năm 2018, Grab mua lại mảng kinh doanh tại Đông Nam Á của Uber. 

Sau khi Uber rời đi, Grab gần như thống lĩnh thị trường. Theo khảo sát của Q&Me vào tháng 5/2021 - thời kỳ đỉnh cao, Grab dẫn đầu mảng xe bốn bánh với 66% thị phần (Mai Linh 30%, Vinasun 14%). Ở mảng xe ôm, Grab chiếm 60% thị phần, bám theo là Gojek với 19%.

Chuyển đổi sang mô hình siêu ứng dụng và điểm hòa vốn (2022 - 2025)

Từ nền tảng của mảng gọi xe (Mobility), Grab mở rộng sang giao hàng (Deliveries - GrabFood, GrabMart) và dịch vụ tài chính (Financial Services - hợp tác với Moca/GrabPay). 

Cấu trúc siêu ứng dụng này được thiết kế để phục vụ thị trường 650 triệu dân tại Đông Nam Á (gần đây mở rộng thêm Đài Loan, Trung Quốc), nơi có hạ tầng và quy định pháp lý phân mảnh. 

Việc duy trì một ứng dụng chung giúp luân chuyển một tệp tài xế cho cả nhu cầu gọi xe và giao hàng, tối ưu hóa chi phí vận hành cố định. Khách hàng sử dụng dịch vụ di chuyển có thể được giới thiệu sang dịch vụ thực phẩm hoặc tài chính với chi phí cận biên thấp. 

Đến năm 2022, doanh thu của Grab tại Việt Nam đã đạt khoảng 1 tỷ USD.

Nhận thấy mô hình trợ giá diện rộng không còn phù hợp, ban lãnh đạo Grab đã thay đổi chiến lược nhằm hướng tới kinh tế đơn vị (unit economics) bền vững. 

Các khoản ưu đãi được triển khai có chọn lọc dựa trên dữ liệu và học máy, nhằm vào mục tiêu thay đổi hành vi thực sự, thay vì trợ giá cho người dùng đã trung thành.

Sự chuyển dịch này mang lại kết quả tài chính rõ rệt. Grab ghi nhận 16 quý liên tiếp cải thiện EBITDA điều chỉnh. Trái với những lo ngại ban đầu khi công ty mới niêm yết trên Nasdaq, Grab đã kết thúc năm tài chính 2025 với khoản lợi nhuận ròng cả năm đầu tiên đạt 200 triệu USD. 

EBITDA điều chỉnh chuyển từ mức âm sang dương, đạt khoảng 500 triệu USD trong năm 2025, cùng dòng tiền tự do dương khoảng 290 triệu USD.

Động lực tăng trưởng biên lợi nhuận đến từ các mảng mới. Mảng dịch vụ tài chính ghi nhận doanh thu 0,35 tỷ USD (chiếm 10% tổng doanh thu), tăng trưởng 37% so với cùng kỳ. Tổng dư nợ cho vay tăng 120% so với cùng kỳ, đạt 1,18 tỷ USD vào năm 2025.

Chiến lược cho vay của Grab tập trung vào hệ sinh thái nội bộ (tài xế, thương nhân MSME), sử dụng lịch sử chuyến đi và thu nhập trên ứng dụng để chấm điểm tín dụng. 

Các khoản vay được khấu trừ trực tiếp từ thu nhập trên nền tảng, giúp tỷ lệ nợ xấu được kiểm soát ở mức một chữ số thấp. Bên cạnh đó, mảng quảng cáo được ban lãnh đạo xác định là một lớp phủ (overlay) có biên lợi nhuận cao trên tổng giá trị giao dịch (GMV) của mảng giao hàng.

Với lượng tiền mặt thanh khoản gộp đạt 7,4 tỷ USD, Grab công bố chương trình mua lại cổ phiếu trị giá 500 triệu USD (nâng hạn mức ủy quyền lên 750 triệu USD), đánh dấu sự chuyển đổi từ giai đoạn huy động vốn sang hoàn trả vốn.

Biến động thị trường và thách thức mới trong năm 2026

Dù đã đạt được khả năng sinh lời, Grab bắt đầu đối mặt với những áp lực mới từ vĩ mô và sự thay đổi cấu trúc ngành.

Tại thị trường lớn mạnh là Việt Nam, trật tự ngành thay đổi. Nếu tính đến quý IV/2023, Grab vẫn nắm giữ hơn 50% thị phần gọi xe, xếp sau là Green SM (gần 20%) và Be Group (gần 10%), thì đến giữa năm 2025, cục diện đã đảo chiều. 

Dữ liệu từ Mordor Intelligence cho thấy, vào quý II/2025, Green SM đã lần đầu vượt mặt Grab vươn lên dẫn đầu với 44,68% thị phần, trong khi Grab lùi xuống mức 36,08%. 

Đến quý IV/2025, Green SM chiếm 51,5% GMV mảng gọi xe 4 bánh, so với mức 42,64% của Grab. Gần đây nhất, vào ngày 5/6/2026, Green SM tiếp tục mở rộng sang New Delhi (Ấn Độ), thị trường quốc tế thứ 5 của hãng này.

Việc so sánh giữa Grab và Xanh SM thường xuyên diễn ra, nhưng dưới góc nhìn tài chính, hai doanh nghiệp này vận hành trên hai cấu trúc tài sản và phân bổ vốn đối lập (nền tảng công nghệ thuần túy so với sở hữu đội xe vật lý). 

Cùng thời điểm này, đối thủ cũ là Gojek đã chính thức rút khỏi Việt Nam sau gần 6 năm hoạt động. Grab trở thành nền tảng nước ngoài duy nhất còn lại để cạnh tranh với các đối thủ nội địa. Thị trường vận tải công nghệ Việt Nam được dự báo đạt quy mô 2,16 tỷ USD vào năm 2029 (tốc độ tăng trưởng 19,5%/năm).

Chiến lược dùng AI và dữ liệu để giảm giá cước

Để phản ứng với tình hình chi phí nhiên liệu tăng và người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu, CEO Anthony Tan cho biết công ty đang dựa vào quy mô 54 triệu người dùng giao dịch hàng tháng (tính đến quý II/2026) để tạo ra lợi thế dữ liệu lớn. 

Công ty đã thu hẹp chi phí R&D xuống còn 13% doanh thu vào năm 2025 nhờ tự động hóa chi phí đám mây và xử lý thanh toán.

Đồng thời, Grab ra mắt 13 sản phẩm tích hợp trí tuệ nhân tạo (AI), nổi bật là tính năng "group ride" (đi chung nhóm) tự động tính toán phân chia cước phí, giúp tiết kiệm đến 40% giá cước cho hành khách. 

Báo cáo quý II/2026 cho thấy kết quả khả quan với tổng doanh thu tăng 22% so với cùng kỳ, đạt gần 1 tỷ USD; EBITDA điều chỉnh tăng 54% lên 168 triệu USD.

Có thể thấy sau 10 năm kiên trì đánh đổi hàng tỷ USD để giáo dục thị trường, Grab đã hoàn thành mục tiêu thiết lập một hệ sinh thái số rộng lớn và ghi nhận lợi nhuận thực tế. 

Giờ đây, bài toán của doanh nghiệp là duy trì đà tăng trưởng kép 20% mỗi năm như mục tiêu đề ra đến 2028, đồng thời bảo vệ biên lợi nhuận trước sự trỗi dậy của các đối thủ nội địa có nguồn lực mạnh và những biến số kinh tế vĩ mô khó lường.