Vì sao hãng hàng không cộng dặm thưởng cho chủ thẻ tín dụng khi chi tiêu?

Hôm 26/12 mới đây, Tổng Công ty Hàng không Việt Nam (Vietnam Airlines) và Ngân hàng TMCP Đông Nam Á (SeABank) công bố thẻ tín dụng đồng thương hiệu SeAMileage dành cho doanh nghiệp. Chủ thẻ SeAMileage được Vietnam Airlines tặng một dặm thưởng cho mỗi 30.000 đồng khi giao dịch bằng VND hoặc mỗi 15.000 đồng khi giao dịch bằng ngoại tệ.

Bên cạnh đó, chủ thẻ được giảm giá 10% khi mua vé máy bay trực tuyến qua website hoặc app của Vietnam Airline và thanh toán bằng thẻ SeAMileage.

Hồi tháng 6/2022, Vietnam Airlines cùng với SeABank và Tập đoàn BRG đã ra mắt thẻ đồng thương hiệu SeATravel với nhiều tính năng tương tự. Ngoài ra, Vietnam Airlines còn liên kết với các ngân hàng khác.

Với Standard Chartered, hội viên Bông Sen Vàng (chương trình khách hàng thân thiết của Vietnam Airlines) được tích lũy 2.000 dặm thưởng cho mỗi 50 triệu đồng tiền gửi, được tích lũy 10.000 dặm thưởng cho mỗi 10 triệu đồng chi cho dịch vụ bảo hiểm banca.

Bamboo Airways cũng liên kết với các ngân hàng như Sacombank và OCB để ra mắt thẻ đồng thương hiệu, cộng dặm thưởng khi chủ thẻ chi tiêu. Khi đã tích lũy đủ dặm thưởng, hành khách có thể được hưởng một chuyến bay miễn phí.

Các hãng hàng không được lợi gì khi phục vụ miễn phí một hành khách đã chi tiêu bằng thẻ tín dụng của ngân hàng liên kết?

Bẫy chi phí chìm

Muốn được cộng dặm thưởng khi bay hay khi chi tiêu, các hành khách cần phải đăng ký thành viên của chương trình khách hàng thân thiết của hãng hàng không.

Năm 1978, Tổng thống Jimmy Carter ký ban hành Đạo luật Cắt giảm Giám sát ngành Hàng không, tạo thêm dư địa cho các hãng hàng không tại Mỹ mở rộng hoạt động. Các chương trình khách hàng thân thiết đã manh nha từ trước, từ năm 1978 trở về sau lại càng nở rộ.

Các hãng hàng không nhanh chóng nhận thấy rằng: Những hành khách đã mở thẻ khách hàng thân thiết tại một hãng hàng không, ví dụ như United Airlines, sẽ có xu hướng ưu tiên chọn United Airlines khi đặt vé.

Giả sử một khách hàng đã tích lũy được 15.000 dặm thưởng với United Airlines, vị khách đó sẽ muốn tiếp tục bay United để có thêm 1.000 dặm thưởng, đạt mốc 16.000 và đổi lấy một vé miễn phí.

Một hãng hàng không khác, chẳng hạn như Delta Air Lines hay American Airlines, có thể mời chào các gói ưu đãi dặm thưởng tương tự như United Airlines, nhưng hành khách sẽ không chọn, vì việc có thêm 1.000 dặm thưởng với các hãng khác không giúp cho vị khách được hưởng một chuyến bay miễn phí như ở United Airlines.

Nói cách khác, số dặm thưởng đã tích lũy ở United khiến hành khách tiếp tục chọn hãng bay này. Đây là ví dụ điển hình của bẫy chi phí chìm thường được nhắc tới trong kinh tế học.

Một số khảo sát đã chỉ ra rằng hành khách vẫn sẽ ưu tiên chọn hãng hàng không mà mình đã tham gia chương trình tích lũy dặm thưởng ngay cả khi giá vé đắt hơn đối thủ cạnh tranh khoảng 5%.

Sau khi hành khách đã tích lũy đủ dặm thưởng, hãng hàng không sẽ mất một khoản chi phí để tặng cho vị khách đó một chuyến bay.

Chi phí kèm theo chuyến bay miễn phí này bao gồm các khoản như nhiên liệu, thực phẩm, … đồng thời còn bao gồm chi phí cơ hội vì hãng không thể bán ghế thưởng đó cho người khác. Giả sử một vị khách sẵn sàng trả 1.000 USD để lên chuyến bay nhưng không được vì một ghế đã được tặng cho người tích lũy dặm thưởng, thì chi phí cơ hội của chương trình khách hàng thân thiết đó là 1.000 USD.

Tuy vậy nhìn chung, các hãng hàng không đánh giá việc doanh thu tăng lên từ chương trình tích lũy dặm thưởng vượt xa các chi phí đi kèm. Do đó, hiếm có hãng nào chấm dứt chương trình này mà đa phần có xu hướng mở rộng theo hướng liên kết với các ngân hàng và doanh nghiệp khác.

Mở rộng: Từ máy bay đến ô tô, ngân hàng

Sau thời gian tặng dặm thưởng đơn thuần cho các khách bay, các hãng hàng không cạnh tranh với nhau bằng việc cộng dặm thưởng ngay cả khi hành khách chi tiêu cho những doanh nghiệp khác, qua đó mở rộng quy mô chương trình khách hàng thân thiết.

Từ hàng chục năm qua tại Mỹ, hành khách sau khi xuống sân bay thường thuê ô tô tự lái của các hãng cho thuê lớn như Hertz, Independents, Enterprise Holdings, …. Khi thanh toán tiền thuê xe ô tô, hành khách sẽ được cộng dặm thưởng vào tài khoản tại hãng hàng không.

Sau khi tích lũy đủ dặm thưởng, hành khách này sẽ đổi được một vé máy bay miễn phí. Hãng hàng không mất chi phí cho chiếc vé miễn phí này nên phải được bù đắp, hành khách không trả tiền thì đối tác - ở đây là các hãng cho thuê xe như Hertz – phải thanh toán.

Nói cách khác, hãng hàng không bán dặm thưởng cho doanh nghiệp đối tác để đối tác tặng cho khách hàng, khuyến khích tiêu dùng. Hãng hàng không phải xác định một giá trị tiền tệ cụ thể cho mỗi dặm thưởng để đảm bảo doanh thu từ việc bán dặm thưởng lớn hơn chi phí khi phục vụ một chuyến bay miễn phí.

Giá trị của mỗi dặm thưởng là một bí mật, không hãng nào công bố. Tuy nhiên, có một thực tế là các hãng hàng không ngày càng mở rộng chương trình tặng dặm thưởng, cho thấy hoạt động này mang lại những lợi ích nhất định.

Năm 1986, Continental Airlines và Bank of Marine Midland cho ra mắt thẻ tín dụng đồng thương hiệu đầu tiên tại Mỹ. Sang năm 1987, hai tên tuổi lớn hơn nhiều là American Airlines và Citibank giới thiệu thẻ AAdvantage và thu hút được sự chú ý rất lớn của khách hàng.

Đến nay, xu hướng phát hành thẻ tín dụng đồng thương hiệu hàng không – ngân hàng đã không còn giới hạn tại Mỹ mà đã lan rộng ra toàn thế giới, bao gồm những hãng bay của nước ta như Vietnam Airlines hay Bamboo Airways như ví dụ kể ở trên.

Hành khách mở thẻ đồng thương hiệu là để hưởng các ưu đãi như cộng dặm thưởng khi mua sắm, giảm giá và hoàn tiền khi sử dụng các dịch vụ khác như đặt phòng khách sạn, chơi golf, nộp phí bảo hiểm, … Ngân hàng có thêm nguồn thu từ phí thường niên hay lãi suất từ khách mở thẻ. Còn hãng hàng không tăng thu nhập từ việc bán điểm thưởng cho ngân hàng.

Con số thực tế

Báo cáo tài chính của United Airlines cho thấy trong năm 2021, hãng hàng không này đã tặng số dặm thưởng trị giá 1,55 tỷ USD. Hãng phục vụ các hành khách đổi dặm thưởng ra các chuyến bay tổng trị giá 1,17 tỷ USD, số dặm thưởng đã hết thời hạn mà hành khách không đổi ra chuyến bay hoặc quà tặng khác có tổng trị giá là 67 triệu USD.

Tính đến ngày 31/12/2021, giá trị doanh thu chưa thực hiện trong chương trình khách hàng thân thiết của United Airlines là gần 6,3 tỷ USD.

Báo cáo tài chính hợp nhất của Vietnam Airlines cho thấy doanh thu chưa thực hiện của chương trình khách hàng thường xuyên Bông Sen Vàng tại ngày 31/12/2021 là 381 tỷ đồng, sụt 53% so với một năm trước. Số dư tại ngày 30/6/2022 là gần 480 tỷ đồng, tăng 26% so với đầu năm nhưng mới chỉ bằng gần một nửa mức 1.120 tỷ đồng cùng kỳ 2019 khi đại dịch chưa bùng phát.

Khi một hành khách bay với United Airlines và được tặng dặm thưởng, kế toán sẽ ghi nhận một phần giá trị giao dịch dưới dạng doanh thu trong kỳ và ghi nhận phần giá trị còn lại dưới dạng doanh thu chưa thực hiện ở phần nợ phải trả trên bảng cân đối kế toán.

Khi hành khách đổi dặm thưởng lấy vé miễn phí hoặc các phần quà khác, United sẽ chuyển nghĩa vụ nợ doanh thu chưa thực hiện trên bảng cân đối kế toán thành doanh thu trên báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh.

Cỗ máy in tiền

Khi COVID-19 bùng phát đầu năm 2020, ngành hàng không lập tức tê liệt, các hãng bay phải vội vàng đi vay để có nguồn tiền hoạt động, và thế giới có cơ hội nhìn nhận rõ giá trị của chương trình khách hàng thân thiết của các hãng hàng không. 

United Airlines đã dùng một công ty con của mình là Mileage Plus Holding LLC làm tài sản thế chấp để vay 5 tỷ USD. Mileage Plus chính là đơn vị quản lý chương trình khách hàng thân thiết của United Airlines.

Trong tài liệu gửi Ủy ban Sở giao dịch và Chứng khoán Mỹ (SEC), United cho biết Mileage Plus được định giá 21,9 tỷ USD, lớn hơn toàn bộ vốn hóa của United thời điểm đó (10 tỷ USD).

Một hãng hàng không lớn khác của Mỹ là Delta Air Lines cũng dùng chương trình khách hàng thường xuyên của mình là SkyMiles làm tài sản thế chấp khi đi vay. SkyMiles được định giá 26 tỷ USD, trong khi toàn bộ Delta Air Lines khi đó có vốn hóa 20 tỷ USD.

Việc một công ty con được định giá lớn hơn toàn bộ tập đoàn cho thấy công ty con đó đang ăn nên làm ra và trong tập đoàn có những bộ phận đang thua lỗ.

Trong trường hợp của nhiều hãng hàng không Mỹ, bản thân việc bán vé và vận chuyển hành khách theo mô hình truyền thống đang gây ra thua lỗ nhưng hoạt động bán điểm thưởng cho đối tác lại tạo ra lợi nhuận.