Đạo luật đặc biệt cấm nhà sản xuất bán xe trực tiếp cho khách hàng: Rào cản VinFast cần vượt qua khi kinh doanh tại Mỹ

Rivian R1T, chiếc bán tải điện giá 75.000 USD không giống bất kỳ chiếc xe nào từng ra mắt trước đây, theo The Athletic.

Đầu tiên, chiếc xe này thật sự to lớn và kiểu dáng cũng khác biệt hoàn toàn với những mẫu xe đang có trên thị trường, bao gồm Tesla. Theo Tesla, R1T có một sự thống nhất về mặt thẩm mỹ. Tương tự iPhone, nó giống như một sản phẩm gắn kết được thiết kế bởi một nhóm duy nhất. Thậm chí, chiếc xe này thật sự quyến rũ.

Người dùng cũng có cảm giác như đang lái một chiếc thủy phi cơ thay vì một chiếc xe tải nặng 7.000 pound. Theo trải nghiệm của một số người dùng, chiếc xe có thể đi với tốc độ cao mà vẫn êm ru, gần như không phát ra tiếng độ, khác với những chiếc bán tải cỡ lớn chạy xăng.

Nói cách khác, không ai có thể hiểu Rivian R1T cho đến khi lái thử nó. Tuy nhiên, sẽ không dễ để một người có thể làm được điều này vì việc lái thử chiếc R1T là bất hợp pháp ở một số bang tại Mỹ.

Đạo luật chống độc quyền

Đối với khoảng 200 triệu người Mỹ, luật chống độc quyền địa phương nhằm bảo vệ các đại lý ô tô khỏi sự cạnh tranh không lành mạnh, nhưng đồng thời cũng cấm các nhà sản xuất ô tô như Rivian bán trực tiếp cho khách hàng.

Theo thời gian, hệ thống này hoạt động tốt đến mức người ta không thể bỏ nó. Tuy nhiên khi thị trường xe điện phát triển thì bộ luật này lại trở thành một trở ngại lớn đối với nền kinh tế Mỹ. Rivian cùng Tesla và Lucid, một nhà sản xuất xe điện khác sắp ra mắt, đã hợp lực để phá bỏ bộ luật này.

Khi muốn mua quần áo, bạn có thể mua ở bất kỳ cửa hàng nào. Hoặc khi muốn mua một chiếc ghế IKEA, bạn cần đến IKEA. Tuy nhiên, những hình thức này lại không hiệu quả với ngành ô tô. Hầu hết người Mỹ không thể mua xe trực tiếp từ nhà sản xuất ô tô.

Có 17 tiểu bang áp dụng luật cấm bất kỳ nhà sản xuất ô tô nào mở cửa hàng và bán xe trực tiếp cho khách hàng. Ở 11 bang khác, bao gồm New York, New Jersey và Georgia, chỉ cho phép một nhà sản xuất ô tô duy nhất là Tesla mở cửa hàng và bán trực tiếp cho người dân. Nếu muốn mua một chiếc xe tải Ford, người mua phải đến một đại lý Ford do một công ty bên thứ ba làm chủ.

Cách đây vài năm, Tesla từng cố gắng chống lại đạo luật này. Sự khác biệt giữa các bang áp dụng luật này càng được nhìn rõ hơn khi so sánh New York và Florida.

New York đáng lẽ ra phải là bang bán nhiều xe điện hơn những khu vực khác. Chính phủ Mỹ đã khuyến khích các tài xế chuyển sang sử dụng xe điện. Khi một người dân New York mua một chiếc xe điện mới, tiểu bang sẽ hỗ trợ tới 2.000 USD. 

Họ cũng hỗ trợ các công ty 5.000 đô USD xây dựng một bộ sạc xe điện trong bãi đậu xe. New York cũng đặt ra những quy định nghiêm ngặt về ô nhiễm, xây trung tâm sạc lớn nhất nước Mỹ. New York đã làm mọi thứ có thể để các tài xế xuống tiền mua xe điện.

Trong khi đó, Florida có dân số gần tương đương với New York, nhưng gần đây họ mới bắt đầu mở rộng các bộ sạc trên đường cao tốc trong thành phố. Chính quyền Florida không có chương trình khuyến khích xe điện. 

Thống đốc Ron DeSantis, một đảng viên Đảng Cộng hòa, đã tự mô tả mình là "không phải là người quan tâm đến việc nóng lên toàn cầu" và né tránh các câu hỏi về việc liệu con người có đang gây ra biến đổi khí hậu hay không.

Tuy nhiên, trong ba năm qua, người dân Florida đã mua nhiều xe điện hơn 60% so với người dân New York, theo dữ liệu từ IHS Markit. Từ năm 2019 đến giữa năm 2021, người dân Florida đã mua gần 59.000 chiếc xe điện mới trong khi người dân New York chỉ mua khoảng 35.000 chiếc.

"Phép vua thua lệ làng"

Vậy điều gì làm nên sự khác biệt này? Một lý do được đưa ra là người dân Florida lái xe nhiều hơn người dân New York. Nhưng lời giải thích rõ ràng nhất là Tesla đã mở 17 cửa hàng và phòng trưng bày ở Florida, từ Miami đến Jacksonville. 

Song ở New York, công ty chỉ có 5 cửa hàng và bị cấm mở thêm. "Vào năm 2020, gần 1.000 đại lý nhượng quyền của New York trung bình đã bán ít hơn 2 chiếc xe điện ở mỗi địa điểm", James Chen, lãnh đạo Rivian chia sẻ.

Nhìn rộng ra, ở cấp độ quốc gia, 3/4 số lượng xe điện được bán ra kể từ năm 2019 thuộc về Tesla, nhà sản xuất bán ô tô trực tiếp cho người dùng. Một nghiên cứu gần đây của Sierra Club cho thấy các đại lý ô tô cũ tại Mỹ hoàn toàn không chuẩn bị để bán xe điện. Nhiều nơi thậm chí không có xe điện để bán.

"Có nhiều nhân viên bán hàng chưa được đào tạo nên không thể trả lời các câu hỏi về công nghệ. Trong trường hợp xấu nhất, nhiều người bị các nhân viên bán hàng tư vấn hoặc thậm chí là giục mua xe xăng", Hieu Le, tác giả của nghiên cứu chia sẻ.

Đó chính xác là lý do tại sao các công ty xe điện cho biết họ đang chọn cuộc chiến này. Những người mua xe điện lần đầu có rất nhiều câu hỏi và chỉ những nhân viên bán hàng toàn thời gian, tập trung vào xe điện mới có thể giải đáp thắc mắc cho họ. Nhân viên của đại lý bên thứ ba có thể không làm được việc này.

Daniel Crane, một giáo sư luật tại Đại học Michigan, cũng đồng ý với ý kiến trên. Xe điện, với chi phí bảo trì thấp hơn, không thể cung cấp dòng tiền mà các đại lý cần để tồn tại. "Mô hình kinh tế của các đại lý là tạo ra dòng tiền từ các dịch vụ. 

Họ có tỷ suất lợi nhuận 30% về dịch vụ, nhưng chỉ có tỷ suất lợi nhuận về doanh số bán hàng là 5%. Đó chỉ là một mô hình rất khác. Nếu muốn các công ty thâm nhập nhanh hơn vào thị trường xe điện, việc cấm bán hàng trực tiếp là một rào cản lớn", ông nói.

Các đại lý cho rằng họ thực sự là những người đấu tranh cho sự lựa chọn của người tiêu dùng và cạnh tranh trên thị trường. Jared Allen, phó chủ tịch tại Hiệp hội các đại lý ô tô quốc gia trích dẫn một báo cáo từ công ty nghiên cứu thị trường Escalent cho thấy 57% người mua xe điện thích "cách tiếp cận truyền thống để mua xe hơi".

Ông nói: "Giả định rằng những người mua xe điện trong tương lai muốn mô hình bán hàng trực tiếp của Tesla là hoàn toàn sai lầm. Theo một cách rất thực tế, Escalent tiết lộ rằng một trong những lý do khiến thử nghiệm bán hàng trực tiếp của Tesla có hiệu quả chỉ vì công ty không cung cấp cho khách hàng của họ lựa chọn nào khác".

Cuộc đấu tranh của các nhà sản xuất

Khi đạo luật lần đầu được thông qua vào những năm 1940, chúng nhằm mục đích bảo vệ các đại lý khỏi cạnh tranh trực tiếp với các nhà sản xuất ô tô. Ở một số tiểu bang, đó là điều mà luật pháp vẫn thực hiện. 

Nhưng ở phần lớn bang, luật pháp đã trở nên mạnh tay hơn nhiều, ngăn cản các đại lý khỏi bất kỳ mô hình bán hàng nào khác. Họ giữ một mô hình bán xe có tuổi đời hàng thế kỷ, được xây dựng vào thời điểm mà danh tiếng địa phương của một đại lý có thể quan trọng không kém, nếu không muốn nói là nhiều hơn cả danh tiếng của thương hiệu.

Theo thời gian, các đại lý đã nâng tầm vị thế của họ. Các tập đoàn đại lý hàng đầu ở Mỹ có tổng doanh thu 10 tỷ USD và họ chiếm thị phần nhiều hơn bất kỳ công ty ô tô nào. Các đại lý là những nhà tài trợ chính cho các chiến dịch địa phương và tiểu bang.

Quyền lực này đã tạo ra một bản đồ đầy đủ về luật buôn bán mà không có sự phân chia nào khác trong cuộc sống của người Mỹ. Bạn có thể mở một cửa hàng xe điện ở Tennessee và Mississippi nhưng không phải ở Alabama hoặc Arkansas; Idaho cho phép họ, nhưng Montana thì không.

Hiện tại, mâu thuẫn về tầm nhìn khiến nước Mỹ tụt hậu, nhưng nhiều người có thể không nhìn ra. Theo Fatih Birol, Giám đốc Cơ quan Năng lượng Quốc tế, trong năm 2019, xe điện chiếm 2% doanh số bán xe mới trên thế giới. Nhưng vào tháng trước, xe điện đã chiếm 20% doanh số bán ô tô mới ở châu Âu và châu Á. Dù vậy, xe điện vẫn tụt hậu ở Mỹ.

Thị trường xe điện đang thay đổi nhanh chóng. Trong vài năm tới, các thương hiệu như Ford, Chrysler và Volkswagen sẽ tung ra một lượng lớn các mẫu xe xe điện mới và các đại lý sẽ phải chứng minh rằng họ có thể bán chúng. Chưa kể đến thị trường Mỹ trong thời gian tới sẽ đón nhận những thương hiệu xe điện đến từ các quốc gia khác như BYD của Trung Quốc hay VinFast từ Việt Nam.

Tương lai cho việc bán xe điện tại Mỹ

Câu hỏi được đặt ra là nước Mỹ cần làm gì để thay đổi? Tại sao các nhà đầu tư lại định giá Rivian ở mức 63 tỷ USD, trong khi tính đến năm mới, Rivian mới chỉ sản xuất được 1.015 xe? Tại sao họ biến Elon Musk trở thành người giàu nhất thế giới? Đó là bởi vì họ ngửi thấy lợi nhuận từ độc quyền.

Trên thực tế, các đại lý xe hơi hoạt động giống như các tổ chức tài chính địa phương hơn là các doanh nghiệp nhỏ. Một cuộc điều tra gần đây của Consumers Report cho thấy các khoản cho vay mua ô tô ở nhiều bang được miễn luật cho vay nặng lãi, cho phép các đại lý tính lãi hơn 18%. Chỉ tại các đại lý ô tô, người mua mới phải thương lượng để mua một món hàng tiêu dùng với giá hợp lý, một thực tế gây bất lợi cho nhiều người.

Ở đây có một con đường không có nhiều thay đổi. Các nhà sản xuất ô tô đang làm tốt trong việc chuyển sang xe điện, liệu các đại lý có chuyển đổi mô hình kinh doanh của họ cho phù hợp? 

Liệu quá trình chuyển đổi sang xe điện có thực sự đơn giản? Rất có thể là không. Mô hình kinh doanh của các đại lý ô tô phụ thuộc rất nhiều vào việc bảo trì mà họ có thể nhanh chóng nhận thấy rằng chúng chỉ có thể tồn tại trong thị trường kinh tế do động cơ đốt trong tạo ra.