BluSaigon: Từ sao chép và cải tiến tới chiếc bút khảm trai mang niềm tự hào dân tộc làm quà cho bạn bè quốc tế

Hơn hết, bà Tôn Nữ Xuân Quyên, CEO Founder của BluSaigon cùng cha là doanh nhân Tôn Thạnh Nghĩa, ông chủ công ty nút áo vỏ sò Tôn Văn, cùng nhau chia sẻ ước mơ biến sản phẩm bút khảm ngọc trai trở thành thương hiệu quà tặng quốc gia. 

Từ hai startup thất bại

PV: Như một lời chào, chúng tôi hy vọng CEO Tôn Nữ Xuân Quyên có thể bắt đầu với câu chuyện khởi nghiệp của BluSaigon.

Mảnh đất mà chúng ta đang đứng là nơi mà bố mẹ tôi đã bắt đầu kinh doanh. Tôi có cơ hội chứng kiến quá trình lao động của bố mẹ. Đội ngũ của Tôn Văn (sản xuất nút áo) bắt đầu với 6 người, miệt mài với tiếng máy móc và bột vỏ sò mỗi ngày. Thời gian cứ thế trôi và họ bắt đầu mua được xe ô tô đầu tiên, dời công xưởng tới vị trí rộng hơn, đội ngũ cũng bắt đầu tăng lên…

Từ bé, tôi đã lớn lên trong môi trường sản xuất kinh doanh và cái máu khởi nghiệp ngấm vào con người tôi lúc nào không hay. Những năm đang ngồi trên giảng đường đại học bên Mỹ, tôi thử mở công ty cung cấp dịch vụ tư vấn tài chính nhưng chỉ sau 6 tháng thì phải đóng công ty vì tôi ngại gọi cho khách hàng.

Dù nền tảng của mình là sinh viên ngành tài chính nhưng tôi không đủ can đảm để chịu trách nhiệm cho lời tư vấn của mình với các quyết định tài chính của khách hàng. Mô hình kinh doanh đầu tiên thất bại, tôi cũng tốt nghiệp và trở về Việt Nam.

Về nước, tôi mang tâm thế tự tin của một người được ăn học và trui rèn tại nước ngoài. Sau một năm thử sức ở lĩnh vực kiểm toán với một công ty nước ngoài. Tôi quyết định khởi tạo dự án kinh doanh thứ hai. Năm 2011, nhờ sự hậu thuẫn của gia đình, tôi mang món rice burger (cơm kẹp burger) của thương hiệu VietMac về với thị trường miền Nam. Ngày đó, cái ngông của tuổi trẻ, cộng thêm thành tích cao tại đại học khiến tôi cực kỳ tự tin, cảm tưởng như mình biết hết mọi thứ, có thể thay đổi thế giới.

Nhưng, kinh nghiệm thực tế của tôi gần như bằng không. Tôi đã ra nhiều quyết định nhanh chóng, dẫn tới sai lầm. Hồi mới khởi sự dự án thứ hai, tôi mạnh dạn mở 2-3 mặt bằng, chọn tuyển nhân sự mà không tìm hiểu môi trường kinh doanh, văn hóa địa phương. Là một sinh viên mới ra trường, tôi hoàn toàn bỡ ngỡ, không có kỹ năng quản trị doanh nghiệp.

Khi đó, tôi không biết tiêu chuẩn lương cho từng vị trí là như thế nào, đặt KPI cho nhân viên ra sao… rồi cách tiếp xúc với chính quyền, đàm phán. Ở bên Mỹ, người ta có thể tìm hiểu năng lực của một nhân sự thông qua công ty cũ nhưng Việt Nam không có văn hóa đó, nên tôi chỉ có thể đặt niềm tin và kết quả là nhân sự làm sai, không đáp ứng yêu cầu.

Đó là quãng thời gian khó khăn. Trong vòng 6 tháng đầu, 3 tỷ tiền vốn mất sạch. Tôi cố gắng duy trì, cân đối lại mô hình vì đã lỡ rồi thì phải theo tới cùng. Đến giai đoạn 2014-2015, khi không thể gồng được nữa, tôi phải buộc phải đóng cửa ¾ mặt bằng, chỉ giữ lại một cửa hàng.

Sau đó, tôi bắt đầu hành trình mang sản phẩm của mình đi chào bán ở từng cửa hàng thuộc các chuỗi tiện lợi như GS25, Family Mart, Circle K… Mãi đến năm 2018, tôi mới tìm được đối tác để nhượng lại mảng kinh doanh này. Quãng thời gian 7 năm làm việc không lương kết thúc, đổi lại nhiều bài học kinh doanh đáng giá.

Từ thất bại này, tôi nhận ra dù mình thích kinh doanh nhưng mảng thực phẩm không phải là điểm mạnh của bản thân. Sản phẩm mà tôi chọn không phải là lựa chọn duy nhất của thị trường, món cơm kẹp burger có thể bị thay thế bởi cơm, bún, cháo, phở…

Nếu muốn chiếm lĩnh thị trường, cần phải có một nguồn lực rất lớn để thay đổi thói quen của khách hàng và điều đó gần như là bất khả với một doanh nghiệp non trẻ. Tôi cố gắng theo đuổi đến cùng vì những người đã đồng hành cùng mình và việc vận hành một công ty thua lỗ khiến tôi vỡ ra nhiều điều. Đây chính là nền tảng cho BluSaigon sau này.

PV: Là con gái của doanh nhân Tôn Thạnh Nghĩa và được đào tạo ở Mỹ, nhiều người sẽ cảm thấy bất ngờ khi chị chọn khởi nghiệp thay vì tiếp quản công ty Tôn Văn, điều gì khiến chị chọn con đường này?

Dù tôi học ở Mỹ nhưng để mang những kiến thức đó áp dụng vào việc tiếp quản công ty là điều không dễ vì có sự khác biệt giữa hai thế hệ. Công ty nút áo Tôn Văn đã có hơn 20 năm phát triển, mọi quy trình vận hành đều đã được định hình từ lâu và họ vẫn làm rất tốt với sản phẩm nút áo.

Việc tôi tham gia vào không có nhiều ý nghĩa vì trước giờ cái nút áo không cần mình thì nó vẫn có thể sống tốt, Tôn Văn không cần website cũng bán được nút áo, họ đã có sẵn đơn hàng.

Tôi được du học ở Mỹ nên ba mẹ không thể xếp tôi vào vị trí công nhân sản xuất. Trong khi mình mới về Việt Nam thì cũng không thể ngồi vào ghế quản lý, như vậy sẽ nảy sinh ra nhiều điều tiếng, bị gắn mác con ông cháu cha. Tôi chọn làm khởi nghiệp riêng để chứng minh cho những người ở Tôn Văn thấy được khả năng của mình, nhìn thấy được mình có thể làm gì.

Tới nền tảng cho BluSaigon

PV: Tại sao lại là sản phẩm bút khảm trai?

Ba tôi đã có gần 20 năm tham gia các chuyến từ thiện, hành trình phẫu thuật cho các em nhỏ bị chứng sứt môi, hở hàm ếch ở khu vực miền Bắc và miền Trung. Ba tôi làm phiên dịch cho bác sĩ Nhật Bản, Hàn Quốc. Họ rất thích các tặng phẩm từ Việt Nam, chúng tôi nghĩ ngay tới ý tưởng nghiên cứu cây bút làm quà tặng, mang bản sắc riêng của Việt Nam.

Chúng tôi mất khoảng 10 năm để nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Công ty của ba tôi có thế mạnh trong sản xuất với cơ sở rộng 10.000 m vuông và hơn 100 nghệ nhân, nhưng chúng tôi chưa từng sản xuất bút bao giờ và cũng không có người thiết kế sản phẩm.

Vì thế, chúng tôi bắt đầu từ việc sao chép và cải tiến. Chúng tôi mua các cây bút từ nhiều thương hiệu khác nhau, tháo bung chúng ra, nghiên cứu các chi tiết và bắt đầu vẽ lại. Công đoạn khảm trai lên bút là một thử thách vì cây bút có hình trụ tròn, chứ không hề phẳng như bức tranh. Việc này tốn khoảng 30 công đoạn để hoàn thành.

Trong gian đoạn cuối của quá trình phát triển sản phẩm, chúng tôi đưa ra thị trường để thử nghiệm và những vấn đề bắt đầu xuất hiện. Chẳng hạn, chúng tôi nhận được phản hồi từ khách rằng phần khảm trai bị mờ sau khoảng một năm sử dụng. Vấn đề nằm ở quá trình oxy hóa khi tiếp xúc với tay người, nên chúng tôi đã phải phủ thêm một lớp nano lên bề mặt bút. Nhìn chung, quá trình thử nghiệm sản phẩm mất khoảng 2-3 năm.

Một cái khó nữa là chúng tôi không có thế mạnh trong việc mạ vàng cho sản phẩm. Chúng tôi mất khoảng hai năm để tìm được đối tác Italy, giúp chúng tôi xử lý khâu mạ vàng.

Sau khi chúng tôi sao chép được cách tạo ra sản phẩm, quá trình cải tiến và thay đổi bắt đầu. Chúng tôi mời được nhà thiết kế từ Pháp và Đức về hỗ trợ BluSaigon vẽ nên những mẫu bút đẹp. Có thể nói, chiếc bút của BluSaigon hội tụ tinh hoa của cả thế giới. Phần ruột được làm ở Đức và Thụy Sĩ, thiết kế của Pháp và Đức, mạ vàng từ nước Ý và phần khảm trai truyền thống của Việt Nam.

PV: Một chiết bút của BluSaigon mất ít nhất khoảng 24-72 giờ để hoàn thành, thậm chí có thể lên tới một tháng. Cách để sản xuất số lượng lớn, đáp ứng nhu cầu của hàng nghìn khách hàng là điều mà nhiều nhà đầu tư sẽ quan tâm, chị đã làm gì để nâng cao khả năng sản xuất?

Đó là câu chuyện của thủ công và công nghệ. Khi nghĩ tới chữ “thủ công”, nhiều người sẽ nghĩ tới sản phẩm phải mất công mày mò cả ngày lẫn đêm, nhưng làm vậy thì sao mà mình có thể mở rộng sản xuất được? Vấn đề đặt ra là chúng tôi cần phải làm gì để có thể đáp ứng nhu cầu của 1.000-2.000 khách hàng và đó là nhờ công nghệ.

Chúng tôi đã nhập rất nhiều máy móc tự động từ Đức, Italy cũng như chế tạo các máy có thể tạo ra phôi bút, kết hợp với các nhà thiết kế thực hiện cải tiến liên tục. Bên cạnh đó, chúng tôi cũng nâng cấp “công nghệ mềm” – các dịch vụ có liên quan tới trải nghiệm khách hàng như website, hệ thống tổng đài, phần mềm chăm sóc khách hàng… sao cho 1 hay 1000 khách hàng đều có chung một cảm nhận về trải nghiệm dịch vụ của BluSaigon.

Đến hiện tại, nhờ nguồn vốn đầu tư, chúng tôi đã trang bị thêm được ba cỗ máy tối tân, có thể hỗ trợ thiết kế, làm sản phẩm 3D và khắc tạo hình phôi. Nhờ công nghệ mà chúng tôi đã rút ngắn thời gian ra mắt một sản phẩm mới.

Thay vì tốn 3-6 tháng, bây giờ chúng tôi chỉ cần ba tuần. Các trải nghiệm dựa trên công nghệ mềm cũng được nâng cấp, chúng tôi có thể cho khách hàng tham khảo mẫu bút được cá nhân hóa trước khi đặt mua, ví dụ họ có thể xem được tên mình được khắc như thế nào, font chữ ra làm sao…

Nghề bán cảm xúc

PV: Chiếc bút của BluSaigon được sản xuất rất kỳ công với nhiều công đoạn tỉ mẩn, do đó giá thành của sản phẩm cũng không hề rẻ. Việc thuyết phục khách hàng chọn dùng bút của BluSaigon chắc chắn là một bài toán khó. Xin chị chia sẻ thêm về trở ngại này?

Khi chuyển sang sản xuất bút khảm trai, đối tượng khách hàng của tôi là các doanh nhân, nhóm nhân sự cấp C. Họ là những người có thu nhập cao, đi qua nhiều quốc gia, sử dụng hàng hiệu cao cấp. Đặc biệt là nhóm khách hàng này rất tinh tế, có học thức, cực kỳ kỹ tính.

Cái khó nhất của tôi là khi bắt đầu BluSaigon, tôi chưa từng có một cái túi Chanel hay Gucci, kéo theo gu thẩm mỹ của mình cũng có giới hạn. Khi bạn bán một sản phẩm cao cấp cho những người thực sự có gu thì bạn phải hiểu cách họ cảm nhận cái đẹp.

Đây là ngành bán cảm xúc và nó là một bài toán rất khó. Tôi học về tài chính, có 7 năm kinh doanh ngành thực phẩm, chủ yếu bán cho sinh viên, dân văn phòng – một đối tượng rất nhạy cảm về giá, chỉ cần mình đáp ứng được tiêu chí đồ ăn ngon – bổ - rẻ là được, họ không đòi hỏi quá nhiều ở mẫu mã bao bì.

Kinh nghiệm trong ngành thực phẩm không giúp ích gì nhiều khi ở hoàn cảnh này. Tôi đâu thể suốt ngày đưa ra các chương trình khuyến mãi như bán đồ ăn, đối với một sản phẩm đắt tiền như bút khảm trai.

Không có kinh nghiệm bán sản phẩm cao cấp, tôi cũng không có đủ vốn để quảng bá sản phẩm. Phần lớn vốn đầu tư của công ty đều nằm ở máy móc, tôi chỉ có khoảng 400 triệu để phải cân đo đong đếm. Mỗi quyết định xuống tiền đều phải nâng lên đặt xuống rất kỹ. Tôi phải tập làm quen với việc từ chối rất nhiều bên vì không có đủ kinh phí, phải học cách tự làm mọi thứ.

PV: Chị đã làm như thế nào để giải quyết bài toán này?

Tôi có thêm sự hỗ trợ của một cổ đông về vấn đề branding cho thương hiệu. Bên cạnh đó, tôi cũng bắt đầu học cách kể chuyện cho sản phẩm.

Trong quá trình đi khảo sát thị trường, tôi nhận thấy mỗi sản phẩm của các thương hiệu đều có câu chuyện riêng. Tôi có cơ hội được đi nước ngoài và nhận ra sản phẩm của Việt Nam không có những câu chuyện hay để truyền tải, trong khi một số quốc gia lại rất thành công trong việc biến những sản phẩm nhỏ như đồng xu hay chai rượu thành một tặng phẩm nhờ những câu chuyện được vẽ ra tới mức “thần thánh” của họ.

Tôi nhận ra cách để đưa sản phẩm Việt Nam ra nước ngoài nhanh nhất nằm ở câu chuyện. Thế giới kể cho chúng ta những câu chuyện hay thì chúng ta cũng phải có những câu chuyện hay để kể lại cho thế giới.

Mỗi dòng bút của BluSaigon đều có những cái tên riêng, phù hợp với nhóm khách hàng mà chúng tôi hướng tới. Chẳng hạn, chiếc bút Hermes được đặt tên theo một vị thần trong thần thoại Hy Lạp. Đây là một trong 12 vị thần trên đỉnh Olympus của thần thoại Hy Lạp. Thần Hermes được xem là vị thần bảo trợ cho các thương gia.

Khát vọng viết lên trời xanh

PV: Tại sao BluSaigon định hướng sản phẩm là quà tặng quốc gia Việt Nam nhưng lại đặt tên sản phẩm theo tên của những vị thần trong thần thoại Hy Lạp?

Ban đầu, chúng tôi nghĩ tên của những vị thần Hy Lạp sẽ truyền cảm hứng và dễ hơn cho việc phát âm đối với thị trường quốc tế lẫn Việt Nam. Sau khi lên sóng Shark Tank Việt Nam, từ gợi ý của Shark Nguyễn Thanh Việt, chúng tôi đã tự thiết kế và cho ra cây bút Tả Thiên Thanh với ý tưởng tháp Bút ở Hà Nội, phản chiếu hình bóng dưới mặt hồ Gươm, tạo thành một cây bút với khát vọng viết lên trời xanh.

Chúng tôi đang phát triển thêm những sản phẩm mang theo những câu chuyện riêng của Việt Nam. Đây là những dòng sản phẩm độc bản của BluSaigon như 18 đời Vua Hùng, Nam Phương Hoàng Hậu… Sứ mệnh của BluSaigon là trở thành quà tặng quốc gia Việt Nam, là thương hiệu được nhận biết trên toàn thế giới thông qua những tạo tác khác biệt, mê hoặc và khiến khách hàng cảm thấy tự hào.

PV: Nhìn lại hành trình đã trải qua, chị có cảm nhận như thế nào?

Tôi về Việt Nam với tinh thần rằng “Ta về ta tắm ao ta, dù trong dù đục ao nhà vẫn hơn”. Ngày còn đi du học, tôi vẫn đi tìm câu trả lời cho thắc mắc tại sao mình không về Việt Nam để cống hiến, thay vì dốc hết sức lực, chất xám cho một quốc gia khác. Ở trường tôi có câu “Đến để học và ra đi để phục vụ”. Vì tôi đã được theo học ở một nước tiên tiến nhất thế giới nên tôi chọn quay về Việt Nam để phục vụ.

Tôi mong muốn tạo ra được sản phẩm của Việt Nam và có thể mang ra thế giới. Bên cạnh đó, tôi hy vọng tạo thêm công ăn việc làm cho người dân trong nước. Tôi học được tinh thần kinh doanh sản xuất tạo ra giá trị từ gia đình. Ba mẹ có nhiều lựa chọn ở lĩnh vực thương mại hay bất động sản nhưng họ đều tin tưởng vào hoạt động kinh doanh sản xuất, giúp tạo ra giá trị tốt nhất cho xã hội. Điều này luôn thúc đẩy khao khát tạo ra một thứ gì đó ở trong tôi.

PV: So với thời điểm bắt đầu, chị nghĩ BluSaigon đang ở vị trí nào và trong tương lai sẽ đi tới đâu?

Tôi bắt đầu với ba không: không có nhiều vốn, không kinh nghiệm, không có nhiều thời gian. Tôi nghĩ cái mà mình đúc kết được trong thời gian qua là tinh thần vượt khó, sáng tạo, dám nghĩ và làm. Hiện tại, chúng tôi có hai nhà đầu tư, giúp củng cố 4 yếu tố mà BluSaigon cần, gồm: câu chuyện, nhân sự, sản phẩm và tài chính.  Nhà đầu tư hỗ trợ chúng tôi về mặt tài chính trong tham vọng mở rộng quy mô doanh nghiệp. Không chỉ góp mỗi tiền, nhà đầu tư còn giúp BluSaigon chuẩn bị kế hoạch sử dụng tiền trong tương lai. 4 yếu tố được xây chắc đó đã giúp chúng tôi có đủ quân để sẵn sàng ra trận. Trong 4 năm tới, BluSaigon đặt mục tiêu IPO và phát hành cổ phiếu ESOP.

Về sứ mệnh, chúng tôi kiên trì với tham vọng xây dựng thương hiệu BluSaigon trở thành sản phẩm quà tặng quốc gia Việt Nam. Làm sao để khi tới Việt Nam, người ta phải nhớ ngay tới việc mua bút của BluSaigon để làm quà, giống như việc chúng ta qua Đài Loan mua bánh thơm, qua Nhật Bản mua cặp chống gù… bút khảm trai của BluSaigon phải trở thành “top of mind” cho tặng phẩm của Việt Nam. Chúng tôi mong muốn thương hiệu BluSaigon được nhận biết trên thế giới, đây là bài toán khó nhưng tôi nghĩ mình đã làm được từ số 0 đến 1 thì số 1 đến 10 cũng sẽ làm được.

PV: Lời khuyên của chị dành cho những người đang có tham vọng khởi nghiệp là gì?

Tôi nghĩ các bạn phải hiểu được bản thân mình muốn gì. Nếu đâm đầu vào một thứ mà mình không chắc chắc thì sẽ rất tốn thời gian và tiền bạc. Khi mình hiểu bản thân muốn gì là khi mình đã có cái tâm. Lúc đó, mình phải học mỗi ngày để nâng cái tầm của mình lên. Với một bạn trẻ thì hãy tích lũy kinh nghiệm nhiều nhất có thể.

Trải qua nhiều thất bại, tôi thấy không có một con đường nào để đi tắt tới thành công, chỉ có người thành công là người không bỏ cuộc. Chúng ta nhìn thấy bề nổi của một doanh nghiệp thành công nhưng đâu thấy phần chìm của tảng băng ấy. Ai đạt tới thành công cũng đều phải trải qua vô vàn khó khăn, có thể phá sản, mất trắng nhưng điểm chung đều là kiên trì.

Xin cảm ơn những chia sẻ của chị! Chúc chị Quyên và BluSaigon tiếp tục gặt hái thành công trong năm mới 2023!