Chủ đầu tư bất động sản bán hàng ra sao khi lãi suất tăng, thanh khoản giảm?

Dữ liệu nghiên cứu của Viện Nghiên cứu và Đánh giá Thị trường BĐS Việt Nam (VARS IRE) cho thấy thanh khoản thị trường bất động sản đang có xu hướng chậm lại, đặc biệt tại các khu vực từng tăng trưởng “nóng”.Khi chi phí vốn gia tăng và môi trường vĩ mô trở nên khó đoán định hơn, dòng tiền đầu tư không còn tìm kiếm lợi nhuận nhanh mà ưu tiên sự an toàn, tính ổn định và khả năng kiểm soát rủi ro.

Trong bối cảnh đó, việc mặt bằng lãi suất cho vay mua nhà tăng mạnh buộc thị trường địa ốc bước vào giai đoạn “thanh lọc tự nhiên”, nơi những mô hình đầu tư dựa trên đòn bẩy cao và kỳ vọng ngắn hạn dần bộc lộ rủi ro.

Áp lực chi phí vốn không chỉ làm thay đổi hành vi của người mua ở thực và nhà đầu tư, mà còn tái định hình toàn bộ logic vận hành của thị trường, từ thanh khoản, giá cả, chiến lược phát triển sản phẩm cho tới cách tiếp cận đầu tư dài hạn dựa trên dữ liệu, dòng tiền và quản trị rủi ro tài chính.

Theo đánh giá của VARS IRE, sự gia tăng mạnh của chi phí tài chính còn đang làm thay đổi hành vi của cả người mua ở thực lẫn nhà đầu tư. Người mua nhà lần đầu và các hộ gia đình trẻ có xu hướng trì hoãn quyết định, tiếp tục thuê nhà hoặc dịch chuyển ra khu vực xa trung tâm, nơi giá thấp hơn khoảng 30%.

Ở phía nhà đầu tư, nhóm có tiềm lực tài chính trung bình, phụ thuộc lớn vào vốn vay, đang chuyển sang trạng thái quan sát và phòng thủ, khiến thanh khoản thị trường chậm lại và dòng tiền trở nên chọn lọc hơn.

Tuy nhiên, không phải toàn bộ dòng tiền đều rút khỏi thị trường. Nhóm nhà đầu tư có năng lực tài chính tốt, tỷ lệ đòn bẩy thấp vẫn tiếp tục xuống tiền, nhưng với tiêu chí khắt khe hơn: sản phẩm phải phù hợp với khả năng tài chính, có pháp lý rõ ràng và ưu tiên khả năng tạo dòng tiền cho thuê ổn định, thay vì chỉ kỳ vọng tăng giá. 

Hoạt động bán hàng có thể chậm lại

Nhóm nghiên cứu Chứng khoán MB (MBS) cho rằng lãi suất tăng hay sức mua bị ảnh hưởng sẽ có tác động tương đối phân hóa đến các chủ đầu tư bất động sản. Các chủ đầu tư với uy tín cao, dự án có pháp lý minh bạch và thanh khoản tốt sẽ chịu tác động tiêu cực ít hơn.

Hoạt động bán hàng của một số doanh nghiệp được dự báo chậm lại trong thời gian tới. Đơn vị này dự báo doanh số bán hàng năm 2026 - 2027 của Vinhomes có thể giảm từ mức cao lịch sử của năm trước do thị trường bất động sản đang có dấu hiệu chững lại từ áp lực từ áp lực từ lãi suất cao và hạn mức tín dụng dành cho lĩnh vực này bị kiểm soát chặt hơn.

Theo ước tính của MBS, quy mô tín dụng tăng thêm cho bất động sản trong năm 2026 có thể giảm khoảng 17% so với cùng kỳ, trong khi năm 2025 con số này từng tăng 32%. Nguyên nhân đến từ tăng trưởng tín dụng bất động sản dự kiến được kiểm soát quanh mức 15 - 16% trong năm nay, thấp hơn mức tăng trưởng khoảng 22% của năm 2025.

Trong giai đoạn 2020 - 2025, doanh số bán hàng của Vinhomes chiếm trung bình khoảng 27% phần tín dụng bất động sản tăng thêm trên toàn thị trường, do đó hoạt động bán hàng của doanh nghiệp này có thể chịu ảnh hưởng khi dư địa tín dụng cho ngành địa ốc thu hẹp.

MBS điều chỉnh dự phóng doanh số bán hàng trong hai năm 2026 và 2027 của Vinhomes lần lượt đạt 132.000 tỷ đồng (giảm 36%) và 148.000 tỷ đồng (tăng 12%). Các dự án đóng góp chính gồm Green Paradise Cần Giờ, Global Gate Hạ Long và Làng Vân.

Mặc dù vậy, nhóm phân tích dự phóng năm 2026, doanh thu bất động sản của Vinhomes duy trì ổn định nhờ lượng doanh số chưa ghi nhận lớn từ các dự án đã mở bán trong năm trước như Wonder City, Golden City, Green City và Green Paradise, đóng góp 60% vào doanh thu bất động sản. Năm 2027, doanh thu bất động sản dự báo sẽ tăng nhẹkhi các dự án mới tiếp tục được mở bán. 

MBS cũng dự báo hoạt động bán hàng tại dự án Gladia của Khang Điền có thể chậm lại trong năm 2026 do tác động từ diễn biến tiêu cực của lãi suất cho vay. Tuy nhiên, công ty chứng khoán cho rằng lợi nhuận 2026 của chủ đầu tư này vẫn ghi nhận tăng trưởng tích cực nhờ bàn giao các căn thấp tầng đã bán tại Gladia từ năm 2025 và tiếp tục bán các căn thấp tầng còn lại tại Gladia.

Các yếu tố hỗ trợ bao gồm pháp lý dự án minh bạch, hạ tầng đồng bộ, thanh khoản thị trường thứ cấp kỳ vọng được cải thiện khi một số dự án khác cùng khu vực được triển khai.

Giai đoạn 2026 - 2027, nhóm phân tích dự báo hoạt động kinh doanh của Khang Điền có thể ghi nhận bước ngoặt lớn khi tích cực hoàn thiện pháp lý để triển khai đồng thời 4 dự án: Gladia phân khu cao tầng, Bình Trưng mở rộng, The Solina – 11A và KCN Lê Minh Xuân, kéo theo giá trị doanh số ký bán năm 2027 có thể đạt mức 32.000 tỷ đồng, tăng mạnh so với mức 6.000 tỷ đồng của năm 2025.

Quan điểm của lãnh đạo doanh nghiệp về môi trường lãi suất

Ông Nguyễn Văn Đạt, Chủ tịch HĐQT CTCP Phát triển Bất động sản Phát Đạt (Mã: PDR), thẳng thắn nhìn nhận việc lãi suất tăng mạnh đầu năm 2026 là một cú tăng tương đối đột ngột và tạo áp lực nhất định trong ngắn hạn.

Theo ông, động thái này mang tính chất “thắng gấp” trong điều hành chu kỳ, tức biện pháp nhằm kiểm soát rủi ro và ổn định vĩ mô, thay vì thay đổi định hướng dài hạn. Ông kỳ vọng mặt bằng lãi suất có thể dần được nới lỏng từ quý II trở đi khi các mục tiêu kiểm soát được đảm bảo.

Theo Chủ tịch Phát Đạt, trong bối cảnh lãi suất tăng, thị trường có thể khó khăn hơn trong ngắn hạn cho cả chủ đầu tư lẫn người mua nhưng với sản phẩm đúng nhu cầu, đúng vị trí, đúng giá thì doanh nghiệp vẫn có thể bán được hàng và duy trì tăng trưởng.

Còn theo quan điểm của ban lãnh đạo CTCP Vinhomes (Mã: VHM), định hướng của Ngân hàng Nhà nước hướng đến phân bổ tín dụng có chọn lọc, thay vì siết chặt trên diện rộng.

Trong khi mục tiêu tăng trưởng tín dụng trên nền năm 2025 vẫn cho thấy dư địa tín dụng lớn cho năm 2026, dòng vốn được kỳ vọng sẽ ưu tiên cho các dự án có pháp lý rõ ràng và hướng đến nhu cầu thực cao.Điều này có thể mang lại lợi thế cho các chủ đầu tư có thương hiệu và nền tảng tài chính vững.

Đối với lãi suất vay mua nhà, ban lãnh đạo Vinhomes kỳ vọng mức tăng gần đây sẽ có tác động hạn chế đến nhu cầu đối với sản phẩm của công ty, nhờ cơ cấu sản phẩm hướng tới nhu cầu ở thực.

Lãnh đạo cũng cho biết doanh nghiệp có thể linh hoạt điều chỉnh chiến lược bán hàng, cơ cấu sản phẩm và tỷ trọng bán lẻ hoặc bán lô lớn nhằm thích ứng với điều kiện thị trường, thay vì phụ thuộc hoàn toàn vào diễn biến lãi suất.

Ban lãnh đạo CTCP Đầu tư Nam Long (Mã: NLG) thông tin, hiện lãi suất vay mua nhà cố định ưu đãi được một số ngân hàng thương mại cho các sản phẩm của công ty dao động trong khoảng 7,7 – 9,4%/năm, thấp hơn so với mặt bằng chung của thị trường.

Chủ đầu tư này cho rằng lãi suất vay mua nhà cao hơn có thể ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định của người mua nhà chậm hơn, nhưng sẽ không làm giảm nhu cầu mua nhà từ người có nhu cầu sở hữu căn nhà đầu tiên và người mua ở thực - phân khúc mà doanh nghiệp tiếp tục theo đuổi. Nhóm khách hàng ở thực có độ co giãn thấp hơn trước biến động lãi suất so với nhóm đầu tư, do nhu cầu gắn với mục đích an cư thay vì tìm kiếm lợi nhuận ngắn hạn.