Huang Wei (Viya) bắt đầu được truyền thông thế giới để mắt đến từ năm 2014, khi cô bán một tên lửa bằng hình thức livestream với giá 40 triệu NDT (5,6 triệu USD). Thời điểm đó, Viya chưa đầy 30 tuổi. Hồi tháng 5 vừa qua, livestream bán hàng của Viya thu hút hơn 37 triệu lượt xem, phá vỡ cả số người theo dõi tập cuối phim bom tấn Game of Thrones hay lễ trao giải Oscar danh tiếng. 

Từ siêu mẫu Victoria’s Secret Miranda Kerr đến nhà sản xuất xe điện danh tiếng thế giới Tesla của “ông trùm” Elon Musk đều tìm đến với Viya cho các chiến dịch quảng bá sản phẩm tại thị trường Trung Quốc.

Nữ hoàng livestream Trung Quốc và 4 chiến thuật bán hàng online kiếm triệu đô - Ảnh 1.

Viya (Huang Wei) - nữ hoàng livestream của Trung Quốc

Số liệu thống kê bởi gã khổng lồ thương mại điện tử Alibaba cho thấy Viya đã bỏ túi khoảng 30 triệu NDT trong năm 2018. Trong sự kiện ngày lễ độc thân năm 2019 - sự kiện mua sắm lớn nhất năm của Trung Quốc, Viya thu về 3 tỷ NDT doanh thu, một con số kỷ lục. 

Cuộc khủng hoảng đại dịch COVID-19 không dập tắt chuỗi ngày huy hoàng của Viya, mà còn giúp cô kiếm thêm bộn tiền khi người tiêu dùng Trung Quốc buộc phải chôn chân tại nhà do lệnh phong tỏa, thúc đẩy số lượt xem livestream bán hàng tăng gần gấp đôi. Trong khi đó, hàng loạt nhà bán lẻ danh tiếng từ như J. Crew và Pier One Imports đã phải nộp đơn xin bảo hộ phá sản khi đại dịch làm giảm mạnh doanh số bán hàng.

Nữ hoàng livestream Trung Quốc: bán nhà vì lỗ trước khi sở hữu gia sản triệu đô và 4 chiến thuật thành công  - Ảnh 1.

Tại một thị trường sản xuất như Trung Quốc, sản phẩm tốt với mức giá rẻ chưa đủ để cạnh tranh với các đối thủ mạnh trên thị trường, chứ đừng nói đến làm giàu. Viya đã làm thế nào để xâm nhập thị trường và trở thành triệu phú ở tuổi 34?

Viya đã bắt đầu công việc kinh doanh từ 16 năm trước, khi cô tròn 18 tuổi. Thời điểm đó Viya cùng người bạn trai và là chồng hiện tại - Dong Haifeng - mở cửa hàng đầu tiên ở Bắc Kinh, kinh doanh mảng thời trang. Với lợi thế nhan sắc sẵn có, Viya tự làm mẫu trang phục còn Dong Haifeng phụ trách nhập hàng và điều phối hàng hóa.

Một năm sau đó, Viya giành chiến thắng trong show truyền hình thực tế Super Idol tổ chức tại tỉnh An Huy. Cô từng có thời gian ngắn dấn thân vào showbiz, tham gia các chương trình trực tuyến cùng dàn siêu sao như Thành Long nhưng rồi lựa chọn từ bỏ ngành công nghiệp giải trí hào nhoáng vì không chịu được môi trường cạnh tranh khốc liệt. 

Quay trở lại với đam mê kinh doanh, cô cùng chồng mở hàng loạt cửa hàng ở tỉnh Tây An, miền Trung Trung Quốc. Doanh thu không như kỳ vọng, Viya quyết định chuyển toàn bộ hoạt động sang các kênh bán hàng trực tuyến vào năm 2012, tận dụng các sàn thương mại điện tử từ Alibaba đến JD.com. 

Ekip livestream của Viya

Mọi sự thuận lợi cho đến năm 2015, khi cửa hàng của Viya thu về doanh số 10 triệu NDT nhưng vẫn gánh khoản lỗ 3 triệu NDT, khiến cô và chồng phải bán ngôi nhà ở Quảng Châu để tiếp tục kinh doanh. 1 năm sau đó, khi Taobao bắt đầu thử nghiệm ứng dụng phát trực tuyến, Viya tiếp tục là một trong những tân binh đầu tiên hưởng ứng. Từ đây, vận may đã mỉm cười.

Mỗi tối, Viya sẽ bắt đầu buổi livestream trong một căn phòng nhỏ ở trụ sở chính tập đoàn Qianxun Group (thành phố Quảng Châu) do chính chồng cô - Dong Haifeng - làm chủ tịch. Công ty quản lý hàng chục hot streamer nổi tiếng hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ hàng hóa, với quy mô lên tới 500 nhân viên; có kế hoạch niêm yết trên sàn chứng khoán muộn nhất vào năm 2025.

Nữ hoàng livestream Trung Quốc: bán nhà vì lỗ trước khi sở hữu gia sản triệu đô và 4 chiến thuật thành công  - Ảnh 2.

Mỗi buổi tối, 40 nhân viên của Viya lại ngồi lại cùng nhau, trình bày những sản phẩm mà họ lựa chọn, háo hức lắng nghe các đồng nghiệp khác trình bày lựa chọn của họ trước khi Viya đưa ra quyết định cuối cùng. Chiếc máy cạo râu điện quá ồn ào, kẹo đường quá ngọt… đều bị Viya loại bỏ khỏi list sản phẩm quảng cáo. 

Giá sản phẩm cũng là yếu tố mà Viya chú trọng. Một chiếc bật lửa Zippo được niêm yết giá 399 NDT, nhưng Viya có thể đàm phán xuống mức 389 NDT nếu cô cảm thấy mức giá nhà sản xuất đưa ra quá đắt. 

Trong một chuyến thăm Thái Lan, Viya thậm chí đến nhà máy sản xuất giường GADUN để kiểm tra chất lượng dây chuyền sản xuất gối và nệm cao su trước khi giới thiệu đến người dùng.

Chính Viya cũng định hướng cho bản thân một quan điểm làm nghề rõ ràng: “Tôi tự coi mình là người giúp khách hàng đưa ra các quyết định. Tôi cân nhắc nhu cầu của họ. Tôi bán mọi thứ mà người hâm mộ của tôi có thể cần đến, từ thảm trải sàn, bàn chải đánh răng, đồ nội thất đến chuông cửa, chăn nệm”.

Nữ hoàng livestream Trung Quốc: bán nhà vì lỗ trước khi sở hữu gia sản triệu đô và 4 chiến thuật thành công  - Ảnh 3.

Ở livestream của Viya, có một luật bất thành văn: link mua sản phẩm chỉ được tung ra chừng nào nữ hoàng livestream bắt đầu đếm ngược: 5-4-3-2-1!

“Lo lắng về sự khan hiếm hàng hóa là đòn tâm lý hiệu quả. Nó thúc giục mọi người nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng và hành động vì nỗi sợ hàng hóa được bán ra quá nhanh. Khoảng thời gian đưa ra quyết định khá ngắn và người tiêu dùng gần như không có nhiều thời gian để suy nghĩ” - theo chuyên gia phân tích Andy Yap (Singapore). Thỉnh thoảng, nếu sản phẩm hết hàng quá nhanh chóng, Viya sẽ đề nghị nhà cung cấp bổ sung như một chiến thuật tăng doanh số. 

Nữ hoàng livestream Trung Quốc: bán nhà vì lỗ trước khi sở hữu gia sản triệu đô và 4 chiến thuật thành công  - Ảnh 4.

“Khách hàng cần có niềm tin vững chắc vào Taobao. Họ cần tin rằng họ không mua phải hàng giả từ nền tảng thương mại điện tử này. Họ cần tin tưởng rằng hệ thống hậu cần giao hàng sẽ đảm bảo mặt hàng thực phẩm được giao đến tay khách hàng hoàn toàn tươi mới. Họ cần tin tưởng rằng các dịch vụ cung cấp đến họ có chất lượng tốt. Đó là điều kiện tiên quyết” - Viya cho hay.

Sức mạnh bán hàng của Viya được xây dựng trên sự nổi tiếng, và cô hướng tới thu hút fan hâm mộ, người mua bằng cách củng cố niềm tin. Mọi comment phàn nàn về chất lượng sản phẩm của người dùng trong buổi livestream đều được đội ngũ của Viya ghi nhận và khắc phục nhanh chóng. 

Nữ hoàng livestream Trung Quốc: bán nhà vì lỗ trước khi sở hữu gia sản triệu đô và 4 chiến thuật thành công  - Ảnh 5.

Không chỉ thu hút người xem bằng những buổi livestream bán hàng cuốn hút, Viya còn truyền cảm hứng bằng những hành động xã hội tích cực, lan tỏa thông điệp đẹp đẽ.

Tháng 5/2019, Viya tuyên bố hợp tác với quỹ phát triển Thanh niên Trung Quốc và kêu gọi quyên góp xây dựng trường tiểu học Hope tại một ngôi làng nghèo khó ở Dabie. Dự án sau đó thu hút sự tham gia của hơn 13 triệu người, thu về thành công ngoài sức tưởng tượng.

Lần gần đây nhất, khi Vũ Hán trở thành tâm điểm dịch Covid-19 trên toàn cầu, Viya đã hứa với người hâm mộ sẽ đến thăm Hoàng Hạc Lâu (Vũ Hán) ngay khi đại dịch được kiểm soát. Vào cuối tháng 4, khi thành phố này vừa mở cửa trở lại, Viya đã cùng cộng sự lái xe liền 11 giờ đến tháp cổ 2.000 năm tuổi ở tỉnh Hồ Bắc và tiến hành livestream gửi thông điệp “Cố lên” tới hàng trăm ngàn fan hâm mộ, thể hiện niềm tin vào sự hồi sinh của Vũ Hán sau đại dịch. Những thông điệp giản dị, chân thực được truyền tải một cách đơn giản, không màu mè, hoa mỹ đã làm nên thương hiệu riêng của Viya, giúp cô thu hút hàng triệu người hâm mộ đủ mọi lứa tuổi ở Trung Quốc.

Nữ hoàng livestream Trung Quốc: bán nhà vì lỗ trước khi sở hữu gia sản triệu đô và 4 chiến thuật thành công  - Ảnh 6.

Viya chỉ là một trong số hàng ngàn livestreamer nổi tiếng tại Trung Quốc kiếm bộn tiền nhờ bán hàng online. 

Sự bùng phát đại dịch Covid-19 làm nổi bật một sự thật nghiệt ngã, rằng với sự bùng nổ của công nghệ thông tin, mua sắm online sẽ dần thay thế vai trò của bán lẻ truyền thống. Chừng nào đại dịch Covid-19 chưa được kiểm soát hoàn toàn với một phương pháp điều trị hay vaccine phòng chống cụ thể, chừng đó người tiêu dùng khó quay trở lại các cửa hàng quần áo hay mỹ phẩm. Tức là đại dịch đã làm thay đổi thói quen tiêu dùng của người Trung Quốc nói riêng và thị trường toàn cầu nói chung.

Không quốc gia nào mà ngành livestream bùng nổ như Trung Quốc hiện tại, khi mua sắm trực tuyến trở thành thói quen gắn bó với người tiêu dùng và công cụ quan trọng của các nhà bán lẻ. Ngay cả ở Mỹ, siêu cường công nghệ số 1 thế giới, các ứng dụng phát trực tuyến và hệ thống thanh toán online tiện dụng cũng chưa phát triển đa dạng như tại thị trường tỷ dân. Trong khi đó, hàng loạt ứng dụng livestream phát triển rầm rộ ở Trung Quốc cho phép người tiêu dùng tương tác trực tiếp với người bán, chọn và trả tiền ngay lập tức cho sản phẩm chỉ với một vài thao tác cực kỳ đơn giản. 

Ngành công nghiệp livestream bán hàng bùng nổ tại Trung Quốc

Công nghệ phát triển đã làm việc mua bán hàng trực tuyến trở nên ngày một dễ dàng. Ví dụ, người xem livestream cần đăng nhập trên Taobao với đầy đủ thông tin thanh toán và địa chỉ giao hàng. Khi người mua nhấp vào mua hàng, một cửa sổ giao dịch sẽ hiện ra nhưng không làm biến mất màn hình livestream. Các thao tác giao dịch diễn ra nhanh chóng và cửa sổ giao dịch sẽ biến mất khi giao dịch kết thúc để người mua thuận tiện xem phần livestream tiếp theo. Tài khoản thanh toán được liên kết với hàng loạt ngân hàng và các loại thẻ tín dụng, hình thức thanh toán khác nhau từ Ant Financial, Alipay và Sesame Credit. Các công ty hậu cần như Cainiao hợp tác với Taobao sẽ lo công tác hậu cần vận chuyển hàng hóa. 

Theo báo cáo của Viện Nghiên cứu Toàn cầu McKinsey, Trung Quốc đóng góp tới 1/3 tăng trưởng tiêu dùng toàn cầu trong giai đoạn 2010-2017. Trong 1 thập kỷ tiếp theo, tăng trưởng tiêu dùng của nền kinh tế lớn thứ hai thế giới dự kiến sẽ bằng tăng trưởng tiêu dùng của Mỹ và Tây Âu cộng lại. Tiềm năng thị trường khổng lồ như vậy là động lực thúc đẩy xu hướng bán hàng trực tuyến qua livestream lên ngôi.

Thực tế, khách hàng xem livestream bán hàng của Viya như một hình thức giải trí và mua hàng để phục vụ nhu cầu của mình. Linda Qu (30 tuổi), làm việc trong lĩnh vực công nghệ ở Hàng Châu  và là fan trung thành của Viya. “Tôi khó có thể bỏ lỡ các buổi livestream của Viya”. Linda xem livestream bán hàng của Viya trong lúc tập yoga, xem TV hoặc bất kỳ thời gian nào rảnh rỗi trong ngày.

“Không có sự xung đột giữa giải trí và mua hàng, đó là điểm mấu chốt” của ngành công nghiệp livestream Trung Quốc.

Nữ hoàng livestream Trung Quốc và 4 chiến thuật bán hàng online kiếm triệu đô - Ảnh 10.