Marketing dựa trên tài khoản (Account-based Marketing - ABM) là gì?

Marketing dựa trên tài khoản

Khái niệm

Marketing dựa trên tài khoản trong tiếng Anh là Account-based marketing, viết tắt là ABM.

Marketing dựa trên tài khoản (ABM) là chiến lược B2B tập trung các nguồn lực bán hàng và marketing vào các tài khoản mục tiêu trong một thị trường cụ thể. Thay vì các chiến dịch marketing rộng lớn chạm đến số lượng khách hàng tiềm năng lớn nhất có thể, chiến lược ABM tập trung nguồn lực cho danh sách khách hàng dựa trên một tập hợp các tài khoản cụ thể đã được xác định. Tài khoản được xác định ở đây có thể là tài khoản khách hàng hoặc công ty, thay vì một người mua hàng. 

Sau đó, marketing tập trung tất cả các nguồn lực, ngân sách và chiến dịch của họ vào danh sách tài khoản mục tiêu rất cụ thể đó để hỗ trợ trực tiếp cho việc bán hàng. 

Mục tiêu quan trọng của ABM là đồng nhất hóa nhân viên tại một công ty cụ thể đang nghiên cứu sản phẩm và dịch vụ. Để sau đó, họ tùy chỉnh các chương trình bán hàng và thông điệp marketing để đáp ứng nhu cầu của người mua và người có ảnh hưởng tại công ty đó. 

Tầm quan trọng của Marketing dựa trên tài khoản

Trong quá khứ, một chiến lược ABM rất tốn kém; nó đòi hỏi rất nhiều công việc và nhiều bộ phận có các tác vụ cần phải được thực hiện thủ công. Tuy nhiên, ngày nay, bất kì công ty nào sử dụng công nghệ tự động hóa marketing và phần mềm quản trị quan hệ khách hàng (CRM) đều có thể tự động hóa phần lớn các công việc tẻ nhạt và tốn thời gian.  Những công việc này liên quan đến khác thác dữ liệu khách hàng tiềm năng và cá nhân hóa thông điệp marketing để đáp ứng các nhu cầu cụ thể của các tài khoản mục tiêu đã được xác định. 

Ngoài các quảng cáo truyền thống qua email, điều này còn liên quan đến việc tạo và chia sẻ thông tin liên quan đến doanh nghiệp của khách hàng tiềm năng và các giai đoạn trong hàng trình của người mua, một khái niệm được gọi là content marketing. 

Một trong những lợi ích của chiến lược ABM là giúp nhà cung cấp dễ dàng xem công ty chi tiền vào marketing như thế nào để gặt hái được doanh số và doanh thu sớm nhất. Bằng việc điều chỉnh các nguồn lực marketing và bán hàng, và nhắm mục tiêu vào tài khoản đã đủ điều kiện, sẽ tạo thêm được một lợi ích đó là, các nhà tiếp thị bắt đầu nghĩ giống với đại diện bán hàng. Ở đó, họ tập trung vào việc làm thế nào để đưa khách hàng tiềm năng tới quầy thanh toán và tạo ra doanh thu. 

Cách marketing dựa trên tài khoản

Mặc dù mỗi doanh nghiệp bắt đầu áp dụng ABM sẽ tập trung sự chú ý vào nhu cầu của cơ sở khách hàng cụ thể của họ, có một số bước của qui trình chung có thể áp dụng cho tất cả mọi người. 

- Điều chỉnh đội ngũ bán hàng và marketing

- Khai thác dữ liệu để xác định các tài khoản

- Xác định ai là người ra quyết định và người có ảnh hưởng với tài khoản đã được xác định

- Cá nhân hóa việc gửi thông báo khi giải quyết các vấn đề và thách thức của các tài khoản đã được xác định

- Xác định kênh truyền thông nào sẽ được sử dụng để nhắn tin cho tài khoản đã được xác định

- Đánh giá hiệu quả của các nỗ lực gửi thông báo và bán hàng, và điều chỉnh khi cần thiết.

(Theo Techtarget)