Founder ...Ka Coffee Vũ Trường Giang: Càng qua sóng gió, tôi càng tin làm chuỗi mới giữ được thương hiệu

Nhà sáng lập Vũ Trường Giang cho rằng đây là quá trình cần thiết để doanh nghiệp nhìn lại mô hình, thay vì cố duy trì những cửa hàng không còn phù hợp với thị trường.

Trong cuộc trò chuyện với chúng tôi, founder hai thương hiệu F&B theo dạng chuỗi là …Ka Coffee và Đảo Matcha, đã chia sẻ về lý do đóng cửa các điểm bán, những thay đổi trong cách vận hành chuỗi và bài toán tăng trưởng trong bối cảnh thị trường F&B ngày càng cạnh tranh.

Sau khi …Ka Coffee thu hẹp từ 5 cơ sở tại Hà Nội xuống còn 2 cơ sở, anh đánh giá quyết định này đã giúp hoạt động kinh doanh thay đổi như thế nào về doanh thu, chi phí và hiệu quả từng cửa hàng? ‎

...‎Ka là một chuỗi có 8 cơ sở, sau khi chọn đóng 3, thì hiện còn lại 5 cơ sở đang hoạt động, trong đó có 2 ở Hà Nội và 3 ở Hưng Yên, Hải Dương (cũ), và TP HCM.

‎Ba cơ sở được chọn để đóng là 3 cơ sở có doanh thu sụt giảm sâu do mất chỗ ngồi ở vỉa hè. Vì vậy khi 3 cơ sở này dừng kinh doanh, thời gian và nguồn vốn của cả chuỗi được tập trung vào các cửa hàng còn lại, hiệu quả kinh doanh cả chuỗi trong ngắn hạn lẫn dài hạn đều tăng lên.

‎Trong các yếu tố khiến một cửa hàng cà phê hiện nay hoạt động kém hiệu quả, theo anh đâu là vấn đề lớn nhất: giá thuê mặt bằng, sức mua của người dùng, sự cạnh tranh từ các bên hay yếu tố nào khác? Với …Ka Coffee, yếu tố nào tác động mạnh nhất?

‎Khó khăn của giai đoạn 2026 là các yếu tố “cùng đến một lúc” chứ không phải đến riêng lẻ và tuần tự.

‎Với ...Ka, là một thương hiệu bắt nguồn từ cà phê, vì vậy các cửa hàng có mật độ khách uống cà phê cao ít bị ảnh hưởng, còn những cửa hàng có tập khách rộng hơn, đến quán để học tập hoặc hẹn hò thì chịu sự cạnh tranh mạnh từ nhiều thương hiệu khác. Cũng chính vì vậy …Ka tiến hành bỏ các cơ sở có tập khách “loãng”, tập trung vào các cơ sở có tập khách “đậm đặc và trung thành”.

Sau hơn 5 năm vận hành …Ka Coffee, anh có thay đổi quan điểm về việc mở rộng chuỗi không, bởi trước đây anh từng nói “các chủ quán cà phê nên có tham vọng mở chuỗi, một cửa hàng bây giờ rất khó tồn tại”

Tôi vẫn giữ nguyên quan điểm về việc nên cố gắng mở chuỗi. Chính vì …Ka là một chuỗi nên mới có điều kiện đóng 3 cửa hàng mà vẫn giữ được thương hiệu. Nếu đổi lại …Ka chỉ có 1 cửa hàng thì nếu phải đóng cửa hàng đó cũng sẽ mất luôn thương hiệu đúng không?

Với Đảo Matcha, tình hình phát triển của thương hiệu hiện nay ra sao?

‎Đảo Matcha sau năm 2025 bùng nổ cùng với thị trường Matcha nói chung, đi vào năm 2026 là năm của thanh lọc và đi vào chiều sâu. Các cửa hàng hay thương hiệu nào thực sự bám sát nhu cầu của khách hàng, chăm sóc tốt từng trải nghiệm sẽ có cơ hội thành công về lâu dài.‎

‎Năm 2026 chúng tôi chủ động làm chậm quá trình mở điểm của Đảo Matcha, chỉ mở ở các khu vực mà mình đã nắm được cách chiến thắng. Ví dụ rõ nhất là mô hình mở Đảo Matcha trong Aeon Mall, sau khi thử nghiệm thành công với Đảo Matcha Huế từ tháng 5/2026, từ đây tới cuối năm Đảo Matcha sẽ có thêm 4-5 cơ sở nữa mở trong các Mall lớn ở Việt Nam.

‎Các cơ sở mở ở ngoài Mall cũng được làm kỹ hơn về không gian, vật liệu để trở nên tinh tế hơn, chinh phục được những khách hàng khó tính hơn.

‎Đảo Matcha đặt mức giá khoảng 40.000 đồng/ly nhưng sử dụng matcha Nhật Bản. Với mức giá này, bài toán kiểm soát giá vốn và đảm bảo biên lợi nhuận được các anh giải quyết như thế nào?

‎Mức giá thực tế của Đảo Matcha là từ 40.000 đến 60.000 đồng/ly. Trong đó, matcha Nhật bản vụ xuân được sử dụng cho những ly matcha cao cấp, giá bán 60.000 đồng, còn những ly matcha có giá trung bình hơn sẽ được sử dụng kèm cả matcha Nhật bản vụ thu, vốn có giá hợp lý hơn vụ xuân khá nhiều.

‎Bản thân Đảo Matcha là nhà mua lớn trực tiếp từ các nhà máy, vì thế chúng tôi cũng có lợi thế về giá thành và nguồn cung ổn định hơn nhiều đơn vị nhỏ lẻ khác.

‎Anh từng cho rằng các cửa hàng Đảo Matcha có thể hoàn vốn sau khoảng 6-8 tháng. Sau thời gian vận hành thực tế, hiệu quả của các cửa hàng nhượng quyền có đúng với kỳ vọng ban đầu không? Có trường hợp nào chưa đạt điểm hòa vốn như dự kiến?

‎‎Tại thời điểm 8 tháng đầu năm 2025, rất nhiều các cửa hàng Đảo Matcha mở ra đã đạt kết quả này hoặc còn xuất sắc hơn. Có những trường hợp như Đảo Matcha Ngô Quyền (Hà Nội), đã có thể hoàn vốn chỉ sau 2 tháng bán hàng. Từ cuối năm 2025, căn cứ tình hình thị trường, chúng tôi đã đưa ra kế hoạch hoàn vốn khả thi hơn cho các nhà nhượng quyền là 12-14 tháng.

‎Tuy nhiên cũng phải đối diện với sự thật là có khoảng 10% các cửa hàng của Đảo Matcha phải chấp nhận đóng cửa sau 1 năm hoạt động. Hầu hết các cửa hàng này đã không đúng trong quyết định về địa điểm, khiến doanh thu không đạt như kỳ vọng.

Trong kinh doanh F&B có nhiều quyết định sẽ có cơ hội sửa sai nhưng quyết định về địa điểm/mặt bằng thường là quyết định không thể sửa, chỉ có thể bỏ đi làm lại. Chính sách cấm buôn bán trên vỉa hè cũng là một sự thay đổi lớn khiến nhiều quán Đảo Matcha ban đầu có lợi thế về mặt bằng trở nên bất lợi. Đây là khó khăn chung của cả thị trường.

‎Mục tiêu anh đặt ra cho …Ka Coffee và Đảo Matcha trong năm nay là gì?

...‎Ka không đặt mục tiêu mở rộng mà đặt mục tiêu cải thiện EBITDA (lợi nhuận trước lãi vay, thuế và chi phí khấu hao) của chuỗi lên mức 20%. Đảo Matcha sẽ mở thêm khoảng 10 điểm trong năm 2026 và có Same Store Growth (doanh thu tại các cửa hàng hiện hữu) ở mức 6%.

Khi chuyển từ mô hình tự vận hành cửa hàng sang nhượng quyền, theo anh, đâu là lợi ích lớn nhất với founder, đâu là thách thức lớn nhất?

‎Lợi ích lớn nhất là tốc độ mở rộng. Cùng với tốc độ mở rộng này, thương hiệu Đảo Matcha có điều kiện tốt hơn để xây dựng độ nhận diện với đông đảo khách hàng.

‎Thách thức lớn nhất là vượt qua những định kiến của đa số người tiêu dùng về bản chất ngành nhượng quyền. Ở Việt Nam, ngành nhượng quyền thường bị định kiến như một hình thức “lùa gà/ bỏ mặc”, dụ dỗ nhà đầu tư sau đó bỏ mặc họ.

Chúng tôi phải nỗ lực hàng ngày, phối hợp với các chủ đầu tư để cùng tạo ra sức mạnh chung, dần dà bằng sự cải tiến hàng ngày và qua thời gian, chứng minh với người tiêu dùng rằng đó không phải là cách duy nhất để vận hành mô hình nhượng quyền.

‎Việc phối hợp với hơn 60 đối tác nhượng quyền cũng không đơn giản, mỗi chính sách chúng tôi đưa ra phải cân đối được lợi ích của tất cả các bên. Tôi biết nhiều nhà sáng lập các chuỗi nhượng quyền, sau thời gian bán hàng, họ còn không dám gặp các đối tác nhượng quyền, vì sợ sức ép và kỳ vọng từ đối tác.

Bản thân tôi sau khi vượt qua những sức ép đó, tôi lại nhận thấy nguồn sức mạnh (từ ý tưởng, nguồn lực) đến chính từ các nhà đầu tư/đối tác của mình rất nhiều. Chính sự phối hợp của chúng tôi tạo nên sức mạnh cho cả chuỗi.

‎Sau những gì đã trải qua với …Ka Coffee và Đảo Matcha, nếu tiếp tục đầu tư vào F&B, anh sẽ ưu tiên tự mở hay nhượng quyền, sẽ mở rộng số lượng cửa hàng hay tập trung nâng hiệu quả trên mỗi điểm bán?

‎Chọn mô hình nào hoàn toàn tùy thuộc vào đặc điểm của thương hiệu và điều kiện thị trường lúc đó. Có thể khẳng định là các dự án sắp tới, dù là tự vận hành hay nhượng quyền, chúng tôi cũng sẽ thực hiện nó với kinh nghiệm và sự chuẩn bị tốt hơn rất nhiều.

‎Nếu nhìn vào thị trường F&B hiện nay, anh cho rằng mô hình nào sẽ có lợi thế hơn trong 2-3 năm tới: Chuỗi đồ đồ uống trung và cao cấp, chuỗi giá bình dân, thậm chí siêu rẻ, hay những thương hiệu chuyên biệt như matcha?

‎Ngắn hạn 2-3 năm tới vẫn là giai đoạn mà hai phân khúc là cao cấp hẳn và bình dân hẳn chiếm ưu thế lớn. Ưu thế vẫn nghiêng về các doanh nghiệp được tổ chức bài bản, làm có hệ thống.

Ngành F&B vẫn phải cảm thấy may mắn rằng AI có lẽ còn lâu nữa mới nấu cơm được cho chúng ta ăn, chứ lập trình hay làm kế toán thì chúng ta thua AI lâu rồi…

Xin cảm ơn anh.