Công nghệ sẽ thay đổi nghề bán hàng thế nào?

Những xu hướng áp dụng trí tuệ nhân tạo trong ngành bán lẻ

Rất ít ngành nghề có nhiều bí ẩn như bán hàng. Một nhân viên bán hàng được tôn kính vì thực hiện những việc không tưởng và vượt qua cảm giác không chắc chắn cũng như các giới hạn khắt khe mà bản thân đặt ra để hoàn thành giao dịch kinh doanh lớn dưới áp lực, Entrepreneur nhận định.

Chúng ta ngưỡng mộ những người bán hàng thành công vì họ làm được những việc chúng ta cho rằng không thể: Họ chốt hợp đồng.

Hình ảnh người bán hàng thay đổi nhiều bởi công nghệ

Nhưng thời thế đang thay đổi và các chuyên gia bán hàng được miêu tả trong vô số phim và chương trình truyền hình đang trở nên không thích hợp, hay lỗi thời.

Ngày nay, các chuyên gia bán hàng làm việc trong một môi trường hoàn toàn mới. Tuy một số giao dịch vẫn diễn ra trong phòng họp ốp gỗ hoặc nhờ vài ly rượu martini, hầu hết giao dịch được thực hiện trong môi trường kỹ thuật số - email, trang web, thậm chí tin nhắn văn bản. Đó là một sự thay đổi lớn so với chiến lược bán hàng phổ biến nhất trong nhiều năm qua: Gọi điện thoại tới khách hàng tiềm năng.

Một báo cáo cho thấy thương mại điện tử sẽ thay thế khoảng 20% nhân viên bán hàng vào năm 2020.

Thương mại điện tử thay thế dần người bán hàng

Theo Báo cáo của Forrester với tiêu đề: “Cái chết của nhân viên bán hàng B2B”, hơn 20% người bán hàng qua điện thoại theo hình thức B2B (doanh nghiệp tới doanh nghiệp) sẽ mất việc vào năm 2020, và được thay thế hoàn toàn bằng thương mại điện tử. Tác giả của bài báo cáo, Andy Hoar, giải thích lý do của hiện tượng này: Hành vi của khách hàng B2B đã thay đổi nhiều trong vài năm qua. Gần 75% khách hàng B2B nói rằng mua hàng từ một trang web thương mại điện tử thuận tiện hơn so với mua từ người nhân viên bán hàng và 93% số người cho biết họ thích mua trực tuyến hơn khi họ đã ra quyết định mua gì đó.

Uzi Shmilovici, người sáng lập kiêm CEO của Base CRM, một hệ thống quản lý quan hệ khách hàng dựa vào công nghệ AI, cho biết, ngày nay, các đội ngũ bán hàng vẫn cần những người chốt hợp đồng. Tuy nhiên, kỹ năng đó đang cạnh tranh với những kỹ năng khác liên quan hơn đối với thực tế hiện nay. Nhân viên bán hàng thành công ngày hôm nay là một nhà khoa học bán hàng, một cá nhân có thể lên kế hoạch cho các chiến dịch tỉ mỉ trong môi trường số để thúc đẩy khối lượng lớn các giao dịch để chốt.

Trí tuệ nhân tạo ngày càng quan trọng

Trong thập kỷ qua, khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng của một nhân viên bán hàng đã tăng theo cấp số nhân từ số người có thể gọi trong một ngày, đến số người có thể gửi qua email và nhắm mục tiêu bằng các bài quảng cáo được tùy biến.

Hiện nay, trí tuệ nhân tạo đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng hiện đại, chúng giúp phân tách và tinh chỉnh quản lý quan hệ khách hàng. Các nền tảng AI này theo dõi thói quen của nhân viên bán hàng qua thời gian và đưa ra các khuyến nghị để cải thiện hiệu suất của họ. Shmilovici nói rằng các nền tảng bán hàng không chỉ dự đoán doanh số trong tương lai, mà còn có thể đưa ra các đề nghị cải thiện đáng kể tình hình bán hàng.

Ví dụ, nền tảng bán hàng có thể thấy rằng email gửi vào thứ Ba hiệu quả hơn 20% so với email gửi vào thứ Hai. Hoặc nó có thể phát hiện ra rằng việc thực hiện cuộc gọi trong vòng 10 phút sau khi đăng ký web sẽ gia tăng cơ hội chốt đơn.

Khi con người tự thực hiện công việc này, họ sẽ không thể xử lý khối lượng lơn dữ liệu một cách hiệu quả. Nhưng một nền tảng bán hàng có thể làm việc đó, và các khuyến nghị của nó sẽ tăng cường tư duy bán hàng cho doanh nghiệp.

Xem thêm Nhân viên bán hàng giỏi luôn hỏi nhiều gấp đôi người thường Nhân viên bán hàng giỏi luôn hỏi nhiều gấp đôi người thường