Cạm bẫy tâm lí trên thực đơn của nhà hàng (Phần 1)

Chuỗi cà phê lừng danh Starbucks thiết kế menu với một mục tiêu duy nhất: Khiến người mua cảm thấy thoải mái khi tiêu tiền. Khách hàng không cảm thấy tổn thất nếu họ chi tiêu thêm một chút, trong khi họ cảm thấy dường như họ tiêu ít hơn.

Starbucks có nhiều cách để khiến khách hàng tiêu nhiều tiền hơn. Một trong những cách tinh tế nhất là áp dụng tâm lí và lí thuyết quyết định vào quá trình thiết kế menu.

Các loại đồ uống của Starbucks. Ảnh: The Washington Post

Thực đơn của Starbucks ở mỗi vùng, địa phương đều có điểm khác biệt. Thậm chí menu của các quán Starbucks trong cùng một thành phố vẫn khác nhau. Giá cũng khác nhau theo vùng và quốc gia.

Mặc dù vậy, mọi thực đơn của Starbucks đều có chung triết lí về thiết kế. Trải nghiệm của khách hàng khi xử lí thông tin trên thực đơn đều giống nhau, ngay cả khi một thực đơn có kiểu sắp xếp khác.Các chuỗi nhà hàng khác cũng áp dụng triết lí tương tự trong thiết kế menu.

Để hiểu cách thiết kế thực đơn của Starbucks, chúng ta nên tìm hiểu sâu 6 thủ thuật tâm lí mà tập đoàn áp dụng.

Vì sao khách hàng thích những loại đồ uống ở giữa thực đơn? Vì sao khả năng khách chọn cỡ Grande (vừa) là cao nhất? Vì sao đa số người mua sẽ chi nhiều hơn khi nhìn 3 cột giá? 

Starbucks áp dụng hiệu ứng thu hút để hướng khách hàng tới lựa chọn giữa cỡ vừa (Grande) và cỡ lớn (Venti). Lí do thực đơn của Starbucks không có kí hiệu $ (USD)? Tại sao giá của Starbucks luôn kết thúc với đuôi 95 thay vì đuôi 99?

Tâm lý thích không gian ở giữa là lí do khiến khả năng khách hàng chọn cỡ Grande (vừa) của Starbucks luôn ở mức cao nhất. Ảnh: Eazy Diner

Phần lớn người mua không để ý, nhưng thông thường họ luôn chọn những thứ ở giữa. Các nhà bán lẻ nhận thấy rằng, nếu họ chuyển bàn chải đánh răng từ những kệ trên cao xuống kệ ở giữa, doanh số sẽ tăng trung bình 8%. Nếu 4 toilet đang trống, 60% chúng ta sẽ chọn 2 toilet ở giữa.

55% câu trả lời đúng thường rơi vào đáp án giữa trong các bài thi trắc nghiệm gồm 4 lựa chọn.

Ngay cả trong những game show, phần lớn thì sinh ngồi ở giữa sẽ tiến sâu vào các vòng tiếp theo rồi giành chiến thắng. Ví dụ, trong 20 tập của cuộc thi The Weakest Link, những thí sinh ngồi giữa tiến tới vòng chung kết trong 42,5% số lần, trong khi con số dành cho thí sinh ngồi ngoài là 17,5%.

Con người thích vị trí ở giữa và Starbucks đã nhận ra qui luật tâm lí ấy. Chúng ta chỉ cần 0,05 giây để ghi một thông tin vào tiềm thức, nhưng 0,03 – 0,04 giây đó là dành cho các thông tin nằm giữa.