Bất động sản giảm giá vẫn khó bán: Giữ tiếp, cắt lỗ hay chờ cơ hội?

Thị trường bất động sản đang rơi vào thế giằng co khi cả bên mua lẫn bên bán đều có lý do để chưa xuống tiền. Người mua thận trọng trước chi phí vốn tăng và khả năng giá tiếp tục điều chỉnh, còn người bán phải cân nhắc giữa việc chấp nhận giảm giá để thu hồi dòng tiền hay tiếp tục nắm giữ tài sản, chờ thị trường cải thiện.

Một trong những điểm nghẽn của thị trường hiện nay là khoảng cách giữa mức giá mà người bán kỳ vọng và khả năng chi trả của người mua. Việc một tài sản được điều chỉnh giá không đồng nghĩa người mua sẽ lập tức xem đó là cơ hội, nhất là khi chi phí vay vốn vẫn ở mức cao.

Lãi suất vay mua nhà sau thời gian ưu đãi có thể tăng lên khoảng 13 - 15%/năm. Mức lãi này tạo áp lực đáng kể đối với người sử dụng đòn bẩy tài chính, đặc biệt là những người mua nhà trong giai đoạn trước với giả định lãi suất sẽ duy trì ở mức thấp.

Với khoản vay 3 tỷ đồng, tiền trả hàng tháng có thể tăng từ khoảng 22 triệu đồng lên 35 - 40 triệu đồng khi lãi suất chuyển sang mức thả nổi. Khoản chênh lệch này khiến người mua phải tính toán lại khả năng trả nợ, thay vì chỉ nhìn vào giá trị tài sản hoặc mức chiết khấu được chủ nhà đưa ra.

Ở chiều ngược lại, người có sẵn tiền mặt cũng có thêm lý do để trì hoãn quyết định. Khi bất động sản chưa cho thấy khả năng tăng giá rõ ràng, trong khi gửi tiết kiệm là một kênh có thể cân nhắc, việc xuống tiền ngay đồng nghĩa với chấp nhận rủi ro thanh khoản và chi phí cơ hội.

Do đó, mức giảm giá cần đủ hấp dẫn để bù đắp các rủi ro mà người mua phải gánh chịu. Một khoản chiết khấu nhìn có vẻ lớn so với giá chào bán trước đó chưa chắc đã phản ánh đúng giá trị của tài sản, nếu mức giá ban đầu đã cao hơn mặt bằng giao dịch có thể chấp nhận.

Không phải người bán nào cũng có thể giảm giá sâu

Tại chương trình Data Talk | Market Insight với chủ đề Bất động sản khó bán – Giữ tiếp, cắt lỗ hay chờ cơ hội? do công ty dữ liệu - tài chính WiGroup và VIF đồng sản xuất, ông Lê Quốc Kiên, Chuyên gia tư vấn tài chính và bất động sản độc lập và ông Võ Huỳnh Tuấn Kiệt, Giám đốc Bộ phận Nhà ở CBRE Việt Nam, đã phân tích những yếu tố đang chi phối quyết định của người mua và người bán trong giai đoạn hiện nay.

Theo ông Lê Quốc Kiên, giá giảm chưa chắc đã là giá tốt. Người mua cần đánh giá đồng thời mức giá thực tế, chất lượng tài sản và khả năng khai thác, thay vì chỉ dựa vào tỷ lệ giảm so với giá chào bán trước đó.

Điều này cũng lý giải vì sao thị trường có thể xuất hiện những tài sản được rao bán với mức chiết khấu đáng kể nhưng vẫn khó tìm được người mua. Khi dòng tiền thận trọng, quyết định giao dịch không chỉ phụ thuộc vào việc giá đã giảm bao nhiêu, mà còn ở chỗ mức giá sau điều chỉnh có thực sự phù hợp với giá trị và khả năng chi trả hay không.

Nếu người mua có xu hướng chờ đợi, người bán cũng không hoàn toàn chủ động trong việc điều chỉnh giá. Khả năng giảm giá phụ thuộc nhiều vào tình trạng tài chính của từng chủ sở hữu, đặc biệt là tỷ lệ vốn vay, chi phí lãi vay và thời gian có thể tiếp tục nắm giữ tài sản.

Với người sử dụng ít đòn bẩy hoặc có dòng tiền ổn định, việc tiếp tục giữ bất động sản có thể là lựa chọn khả thi nếu họ không chịu áp lực phải bán ngay. Ngược lại, những người vay lớn, thu nhập không đủ bù đắp chi phí trả nợ hoặc cần tiền cho các nghĩa vụ tài chính khác có thể buộc phải hạ giá để thu hồi vốn.

Sự khác biệt này khiến thị trường không có một mặt bằng giảm giá đồng nhất. Cùng một khu vực, cùng loại tài sản, mức độ sẵn sàng thương lượng của mỗi người bán có thể rất khác nhau.

Ông Kiên nhấn mạnh “không có một tỷ lệ chung cho tất cả.” Quyết định tiếp tục nắm giữ hay bán tài sản cần được đặt trong tương quan với năng lực tài chính của từng nhà đầu tư, thay vì áp dụng một ngưỡng giảm giá cố định cho toàn thị trường.

Áp lực dòng tiền cũng không chỉ xuất hiện ở nhóm cá nhân sở hữu bất động sản. Các doanh nghiệp phát triển dự án đang phải đối mặt với bài toán thu hồi vốn, hàng tồn kho và nghĩa vụ tài chính, trong khi khả năng hấp thụ của thị trường chưa phục hồi tương xứng.

Theo dữ liệu từ WiData, trong 6 tháng đầu năm 2026, nếu loại trừ Vinhomes, 54 doanh nghiệp bất động sản còn lại ghi nhận lợi nhuận khoảng 12.000 tỷ đồng nhưng dòng tiền kinh doanh âm khoảng 14.000 tỷ đồng. Tính trong 12 tháng gần nhất, có 32/53 doanh nghiệp được thống kê ghi nhận dòng tiền kinh doanh âm.

Những con số này cho thấy lợi nhuận kế toán và dòng tiền thực tế có thể diễn biến khác nhau. Doanh nghiệp vẫn có thể ghi nhận lợi nhuận nhưng chưa thu được tiền tương ứng từ hoạt động kinh doanh, trong khi vẫn phải duy trì tiến độ dự án, thanh toán chi phí và đáp ứng các nghĩa vụ đến hạn.

Trong bối cảnh đó, việc giảm giá hoặc tăng chiết khấu có thể trở thành một cách để thúc đẩy bán hàng, cải thiện dòng tiền. Tuy nhiên, không phải chủ đầu tư nào cũng có đủ dư địa để giảm giá sâu, bởi quyết định này còn liên quan đến cấu trúc vốn, chi phí đầu tư và hiệu quả tài chính của dự án.

Cơ hội không nằm ở mọi tài sản giảm giá

Theo các chuyên gia, thị trường bất động sản không nên được nhìn nhận như một mặt bằng chung. Khả năng giao dịch và mức độ điều chỉnh giá còn phụ thuộc vào khu vực, nguồn cung, đặc điểm sản phẩm và nhu cầu thực tế.

Ở những nơi giá đã tăng nhanh trong thời gian trước, khoảng cách giữa kỳ vọng của người bán và khả năng chi trả của người mua có thể lớn hơn. Ngược lại, những sản phẩm đáp ứng nhu cầu ở thực, có pháp lý rõ ràng, mức giá phù hợp và khả năng kết nối thuận tiện vẫn có cơ sở để thu hút người mua.

Ông Võ Huỳnh Tuấn Kiệt, Giám đốc Bộ phận Nhà ở CBRE Việt Nam, cho rằng cần nhìn nhận sự dịch chuyển của thị trường trên cơ sở các yếu tố nền tảng, thay vì chỉ dựa vào kỳ vọng giá tăng. Việc mở rộng kết nối vùng có thể tạo thêm dư địa phát triển cho các khu vực mới, nhưng tác động đến giá trị bất động sản còn phụ thuộc vào tiến độ hạ tầng, khả năng hình thành nhu cầu và nguồn cung thực tế.

Vì vậy, việc giá giảm tại một khu vực không đồng nghĩa toàn bộ thị trường đã xuất hiện cơ hội đầu tư. Người mua cần phân biệt giữa tài sản giảm giá do điều chỉnh mặt bằng chung với tài sản buộc phải bán vì chủ sở hữu gặp áp lực tài chính; đồng thời kiểm tra mức giá giao dịch có thể đạt được thay vì chỉ so sánh với giá rao bán.

Trong giai đoạn thanh khoản thấp, lợi thế không nhất thiết thuộc về người mua được tài sản giảm giá nhiều nhất, mà có thể thuộc về người đủ khả năng đánh giá đúng giá trị và duy trì sức chịu đựng tài chính trong thời gian nắm giữ.

Bài toán của thị trường vì thế không đơn thuần là giá bất động sản sẽ giảm thêm bao nhiêu. Khi người mua vẫn cân nhắc, người bán chưa muốn hạ giá và doanh nghiệp chịu áp lực dòng tiền, thanh khoản chỉ có thể cải thiện bền vững khi mức giá chào bán tiến gần hơn khả năng chi trả thực tế, đồng thời niềm tin của người mua được củng cố.