Trương Thành Nam, Founder Mạch Lạc: Chúng tôi không bắt đầu từ việc thương mại hóa lịch sử, mà từ khát vọng đưa văn hóa đồng hành cùng đời sống mỗi ngày

Mạch Lạc bắt đầu từ tình yêu lịch sử của anh, nhưng từ một sở thích hay một ý tưởng sáng tạo đến quyết định biến nó thành một công việc kinh doanh là một khoảng cách khá lớn. Đâu là thời điểm anh nhận ra rằng lịch sử và văn hóa Việt Nam không chỉ có giá trị tinh thần mà còn có thể tạo ra một thị trường, thậm chí một mô hình kinh doanh?

Thật ra Mạch Lạc không bắt đầu bằng câu hỏi "làm gì để kiếm tiền từ lịch sử - văn hóa" và đến tận bây giờ đó cũng không hề là mục đích của Mạch Lạc, mà chúng mình bắt đầu Mạch Lạc bằng một mục tiêu rất đơn giản: Làm sao để những giá trị đẹp về lịch sử - văn hóa của đất nước chúng ta được đồng hành cùng mọi người trong cuộc sống mỗi ngày? Thậm chí đến hiện nay, mình vẫn làm nhiều công việc để có tiền tiếp tục duy trì Mạch Lạc mà.

Còn về mô mình kinh doanh, mình nghĩ khoảnh khắc mình nhận ra đây có thể là một thị trường là khi quan sát chính những người xung quanh. Nhiều người rất thích sản phẩm mang đậm nét lịch sử văn hóa Việt Nam nhưng số sự lựa chọn lại khá ít: hoặc là quà lưu niệm, hoặc là những sản phẩm in hình đơn lẻ không có câu chuyện rõ ràng.

Mình nghĩ khoảng trống nằm ở đó: đưa lịch sử và văn hóa bước vào cuộc sống bằng một ngôn ngữ thẩm mỹ mới và bằng 1 câu chuyện rõ ràng, cụ thể. Khi một sản phẩm giải quyết được nhu cầu sử dụng và nhu cầu thể hiện bản sắc của người trẻ, mình nghĩ nó hoàn toàn có thể trở thành một mô hình kinh doanh bền vững.

Bộ sưu tập đầu tiên đã nhận được đơn hàng từ nhiều nơi, thậm chí sản phẩm qua tay du học sinh còn gây chú ý với người nước ngoài. Những phản ứng đầu tiên của thị trường đã khiến anh hiểu thêm điều gì về khách hàng của Mạch Lạc: họ thực sự đang mua một chiếc áo, chiếc túi, hay đang trả tiền cho câu chuyện và cảm giác được kết nối với văn hóa Việt?

Điều khiến mình bất ngờ nhất là rất nhiều khách hàng dành nhiều thời gian để nói về câu chuyện phía sau sản phẩm, chứ không chỉ hỏi chất liệu hay kích thước.

Có một bạn du học sinh Ấn Độ mang chiếc túi sang nước ngoài, và câu chuyện trên chiếc túi lại trở thành chủ đề để bạn ấy giới thiệu về Việt Nam với bạn bè quốc tế. Hay 1 khách hàng của mình có ông từng tham gia kháng chiến, nên khi nhìn thấy hình vẽ trên túi, bạn lập tức cảm thấy sự liên kết với những câu chuyện mà ông kể, và đặt mua luôn mà không quan tâm quá nhiều đến mức giá hay công dụng sản phẩm. Thậm chí, bạn ấy còn kể cho mình những câu chuyện lịch sử, chỉ ra những chi tiết trong bức tranh có thể cải thiện hơn cho sát nhất với thực tế. Lúc đó mình nhận ra sản phẩm không dừng ở việc "đẹp" nữa.

Mình nghĩ khách hàng mua vì cả hai. Họ cần một chiếc túi hay chiếc áo đủ công năng để sử dụng hằng ngày, nhưng điều khiến họ chọn Mạch Lạc là cảm giác mình đang mang theo một câu chuyện có ý nghĩa, và câu chuyện đó là một phần bản sắc của chính họ.

Nếu nhìn Mạch Lạc như một doanh nghiệp thay vì một dự án sáng tạo, anh đang hình dung “thị trường” của mình rộng đến đâu? Mạch Lạc sẽ là một thương hiệu thời trang, một thương hiệu lifestyle mang bản sắc Việt, hay xa hơn là một doanh nghiệp khai thác và thương mại hóa các giá trị văn hóa – lịch sử trên nhiều loại sản phẩm?

Mình không muốn Mạch Lạc chỉ được nhìn như một thương hiệu áo hay túi.

Điều mình muốn xây dựng là một thương hiệu lifestyle mang bản sắc Việt Nam. Thời trang chỉ là điểm khởi đầu vì đó là cách gần gũi để kể chuyện. Sau này, câu chuyện ấy có thể xuất hiện trên phụ kiện, đồ dùng, quà tặng, hay những sản phẩm gắn với đời sống hàng ngày. Miễn sao, sản phẩm ấy mang được câu chuyện và lan tỏa câu chuyện tốt đẹp của lịch sử - văn hóa dân tộc tới với mọi người, thì chúng mình đều để mở khả năng phát triển

Một sản phẩm dựa trên lịch sử có một bài toán khá đặc biệt: vừa phải đủ đẹp và hợp thời để khách hàng muốn mua, vừa phải chính xác và đủ chiều sâu để câu chuyện không trở thành một hình ảnh trang trí đơn thuần. Mạch Lạc xây dựng một sản phẩm từ ý tưởng đến khi bán ra như thế nào, và đâu là phần khó nhất cũng như tốn kém nhất trong chuỗi giá trị đó?

Mỗi sản phẩm đều đi qua ba bước lớn.

Đầu tiên là lên ý tưởng và nghiên cứu: đọc tài liệu, đối chiếu hình ảnh, tìm bối cảnh để hiểu câu chuyện trước khi vẽ.

Sau đó là chuyển ngữ bằng tranh vẽ: làm sao giữ được tinh thần lịch sử nhưng vẫn phù hợp với gu thẩm mỹ hiện đại, để người trẻ sẵn sàng sử dụng mỗi ngày.

Cuối cùng mới là sản xuất và hoàn thiện: từ chất liệu, màu in, bao bì đến từng chi tiết nhỏ.

Phần khó nhất cũng là phần tốn kém nhất chính là quá trình làm việc với họa sĩ để tạo nên bức tranh. Một bức tranh độc quyền cần rất nhiều thời gian nghiên cứu và thử nghiệm trước khi trở thành sản phẩm, nhưng đó cũng là phần mình không muốn rút ngắn.

Ví dụ như 6 bức tranh trong BST Đi trong vòng tay Nhân Dân, chúng mình mất gần 3 tháng để hoàn thành, từ việc tìm hiểu thu thập tư liệu, đến lựa chọn phong cách vẽ, ra bức tranh còn phải chỉnh sửa nhiều lần.

Anh từng chia sẻ rằng tranh độc quyền và sản lượng còn nhỏ khiến chi phí sản xuất cao. Đây cũng là bài toán quen thuộc của nhiều thương hiệu sáng tạo Việt Nam: Mạch Lạc đang giải bài toán giữa tính độc bản, chất lượng, giá bán và khả năng mở rộng quy mô như thế nào? Có quyết định kinh doanh nào anh từng phải đánh đổi để giữ được bản sắc của thương hiệu?

Đây có lẽ là bài toán lớn nhất của Mạch Lạc cho đến tận bây giờ, và mình nghĩ đó cũng là bài toán chung của nhiều Startup.

Bên mình chấp nhận chi phí cao hơn để giữ chất lượng tranh vẽ và đảm bảo tranh vẽ đó là độc quyền. Điều đó khiến biên lợi nhuận chưa tối ưu, nhưng đổi lại thương hiệu có một nền tảng rõ ràng ngay từ đầu.

Có những quyết định mình chủ động không làm, ví dụ sử dụng hình ảnh có sẵn trên Internet hay sử dụng đến AI để vẽ tranh. Mình muốn mỗi bộ sưu tập đều có tác phẩm độc quyền và một câu chuyện được đầu tư nghiêm túc. Quy mô có thể đến sau, nhưng bản sắc thì phải có từ đầu.

Những hình ảnh lịch sử hay địa danh nổi tiếng về lý thuyết không phải thứ một doanh nghiệp có thể sở hữu độc quyền. Nếu ngày mai xuất hiện nhiều thương hiệu cùng làm áo, túi hay quà tặng lấy cảm hứng từ lịch sử Việt Nam, đâu sẽ là “hào kinh tế” khiến khách hàng vẫn chọn Mạch Lạc? Anh muốn sở hữu điều gì khó sao chép nhất: thiết kế, năng lực kể chuyện, cộng đồng khách hàng, hệ thống bản quyền sáng tạo hay chính thương hiệu?

Lịch sử - Văn hóa Việt Nam là của dân tộc Việt Nam, mình không nghĩ ai có thể độc quyền lịch sử - văn hóa.

Tuy nhiên, với mỗi một sự kiện hay địa danh, mỗi người sẽ có 1 góc nhìn và cảm nhận khác nhau. Vì vậy, điều khó sao chép nhất không phải là hình ảnh, mà là cách kể chuyện và hệ thống sáng tạo đứng sau mỗi sản phẩm.

Mỗi bộ sưu tập của Mạch Lạc đều bắt đầu từ nghiên cứu, được chuyển hóa thành tranh vẽ độc quyền bởi những họa sĩ cực kỳ tâm huyết. Mình mong khách hàng nhớ đến Mạch Lạc không chỉ vì tranh vẽ, mà vì sự chỉn chu, chân thành và trân trọng trong hành trình chuyển tải những giá trị lịch sử - văn hóa Việt Nam.

Theo mình, đó là điều tạo nên sự điểm khác biệt của Mạch Lạc. Ngoài ra thì mình thấy nếu xuất hiện cùng nhiều thương hiệu làm túi, áo hay quà tặng lấy cảm hứng từ lịch sử - văn hóa Việt Nam thì điều đó là một tin vui mà, điều đó cho thấy là mọi người ngày càng quan tâm đến lịch sử - văn hóa của Việt Nam.

Nhiều thương hiệu nội địa có thể tạo ra một vài bộ sưu tập gây chú ý nhưng khó biến sức nóng ban đầu thành doanh thu bền vững. Sau những đơn hàng đầu tiên, anh nhìn vào những chỉ dấu nào để biết Mạch Lạc thực sự có product–market fit và có thể trở thành một business dài hạn, thay vì chỉ được hưởng lợi từ cảm xúc ở những dịp như 30/4 hay 2/9?

Mình không nhìn vào số đơn hàng của một dịp lễ để kết luận.

Điều mình theo dõi nhiều hơn là: khách có quay lại mua lần hai không, họ có giới thiệu sản phẩm cho người khác không, và liệu Mạch Lạc có thể bán vào những thời điểm rất bình thường trong năm hay không.

Nếu một thương hiệu chỉ bán được vào 30/4 hay 2/9 thì đó là hiệu ứng thời điểm. Còn nếu sản phẩm vẫn được lựa chọn vì người ta thấy đẹp, thấy phù hợp với cuộc sống hằng ngày và vẫn muốn mang theo câu chuyện ấy, đó mới là tín hiệu của một doanh nghiệp dài hạn.

Mạch Lạc hiện nay vẫn được rất nhiều khách hàng lựa chọn để sử dụng hàng ngày, để tặng người thân bạn bè trước khi họ đi du học hoặc công tác nước ngoài, và thậm chí là tặng bạn bè người nước ngoài.

Ngay từ bộ sưu tập đầu tiên, Mạch Lạc đã dành 25% doanh thu tháng đầu cho Hội Hỗ trợ gia đình liệt sĩ Việt Nam. Với một start-up còn đối mặt với áp lực vốn và lợi nhuận, đây là một lựa chọn đáng chú ý. Anh nhìn hoạt động cộng đồng này như thế nào trong mô hình kinh doanh: một phần trách nhiệm xã hội, một cấu phần của thương hiệu, hay một nguyên tắc mà Mạch Lạc muốn đưa vào mô hình tài chính lâu dài? Khi doanh nghiệp lớn lên, nguyên tắc ấy sẽ được duy trì ra sao?

Mình luôn nghĩ nếu một bộ sưu tập được lấy cảm hứng từ những câu chuyện của lịch sử, thì nó cũng nên tạo ra một giá trị nào đó quay trở lại với hiện tại.

Vì vậy, việc dành 25% doanh thu tháng đầu cho Hội Hỗ trợ gia đình liệt sĩ Việt Nam không phải là một hoạt động đi kèm chiến dịch, mà là một lời tri ân nhỏ mà Mạch Lạc muốn thực hiện ngay từ những bộ sưu tập đầu tiên. Ý nghĩa sản phẩm không chỉ dừng lại ở việc lan tỏa câu chuyện qua việc được sử dụng hàng ngày, mà còn tiếp tục được nối dài bằng một hành động đóng góp cụ thể và thực tế.

Mình nghĩ không cần đợi đến khi Mạch Lạc thật lớn mới bắt đầu đóng góp cho cộng đồng. Quy mô của sự sẻ chia có thể khác nhau ở mỗi giai đoạn, nhưng tinh thần ấy thì Mạch Lạc sẽ luôn có từ ngày đầu tiên.

Hy vọng sau này, khi Mạch Lạc phát triển hơn, việc dành một phần giá trị tạo ra để quay trở lại với cộng đồng sẽ không còn là một quyết định đặc biệt, mà trở thành một nguyên tắc vận hành tự nhiên của thương hiệu.

Nếu nhìn Mạch Lạc trong 5–10 năm tới, anh muốn doanh nghiệp này đạt đến quy mô và vị trí nào? Và rộng hơn câu chuyện của riêng Mạch Lạc, anh nhìn thấy cơ hội nào để các doanh nghiệp Việt biến kho tàng lịch sử, mỹ thuật và văn hóa bản địa thành những thương hiệu có giá trị thương mại lớn thậm chí có thể bước ra thị trường quốc tế mà vẫn giữ được chiều sâu và sự tôn trọng đối với những giá trị mình đang khai thác?

Mình hy vọng khi nhắc đến Mạch Lạc, người ta không chỉ nghĩ đến một chiếc túi hay một chiếc áo, mà nghĩ đến một thương hiệu Việt Nam kể về những câu chuyện lịch sử - văn hóa của dân tộc.

Trong 5–10 năm tới, mình muốn Mạch Lạc có nhiều bộ sưu tập hơn, và xuất hiện ở cả trong nước lẫn quốc tế như một thương hiệu sáng tạo mang bản sắc Việt Nam.

Mình cũng tin Việt Nam có một kho tàng lịch sử, mỹ thuật và văn hóa rất lớn, nhưng điều quan trọng không phải là khai thác thật nhiều, mà là khai thác bằng sự nghiên cứu và tôn trọng. Nếu làm được điều đó, các doanh nghiệp Việt Nam hoàn toàn có thể tạo ra những thương hiệu có giá trị thương mại, đồng thời góp phần đưa lịch sử - văn hóa Việt Nam đến với nhiều người hơn theo một cách tự nhiên và hiện đại.