'Động cỏ đánh rắn': Kế sách của doanh nhân khôn ngoan

Cảnh tượng các cô gái xinh đẹp phát quà cho khách hàng tại các địa điểm công cộng, các siêu thị đã trở nên quen thuộc với chúng ta. Thậm chí, các công ty còn phỏng vấn nhiều người để lấy ý kiến về sản phẩm của họ.

Đó chính là cách các nhà sản xuất thăm dò phản ứng của thị trường đối với sản phẩm của họ. Từ một nhóm cộng đồng nhỏ, họ sẽ tiến hành những nghiên cứu, cải tiến để sản phẩm cuối cùng thực sự phù hợp với mong muốn và nhu cầu của người tiêu dùng. Trong kinh doanh, người ta gọi đó là kế sách “Động cỏ đánh rắn”.

Vào đầu những năm 80, hãng xe hơi Cadillac muốn tung ra “xe hơi mui trần” loại nhỏ để mở rộng thị trường. Tuy nhiên, thời bấy giờ người dân Mỹ đang ưa chuộng loại xe có máy lạnh và dàn âm thanh lập thế. Vì thế, xe mui trần đã vắng bóng trên thị trường Mỹ khoảng 10 năm.

Trước tình hình đó, quyết định của ban giám đốc hãng là hành vi khá mạo hiểm. Cuối cùng, để xem xét phản ứng của thị trường, hãng đã quyết định chế tạo một xe hơi không mui, kiểu dáng, màu sắc thật hiện đại, theo kiểu thủ công. Đích thân ông giám đốc công ty lái xe đó trên những trục đường chính trong thành phố.

Xe hơi của ông ngay lập tức thu hút sự chú ý của nhiều người xung quanh. Khi ông vừa dừng xe, những người hiếu kỳ lập tức vây quanh ông và đưa ra những câu hỏi về nhãn hiệu và hãng sản xuất xe. Sau đó họ bàn tán và đưa ra ý kiến về chiếc xe đặc biệt.

Để kiểm chứng thêm lần nữa, vị giám đốc tiếp tục lái xe tới trung tâm thương mại, siêu thị và những nơi vui chơi giải trí. Xe tới đâu, mọi người hỏi han tói đó. Thậm chí, khi giám đốc phóng trên đường cao tốc, các tài xế còn bấm còi chào khi thấy chiếc xe. Một tài xế xe con loại cao cấp đang thịnh hành lúc bấy giờ còn ép xe của ông vào vệ đường để làm quen và ngắm nghía xe.

Doanh nhân khôn ngoan luôn tìm hiểu, tạo phép thử, thăm dò phản ứng thị trường để tìm ra chính xác nhu cầu trước khi tung sản phẩm mới hay mở cơ sở kinh doanh mới.

Qua những câu bàn luận ngẫu nhiên của họ, ông giám đốc nhận ra mong muốn và sở thích đối với loại xe mui trần. Đối với người lớn tuổi, nó giống như một sự hoài niệm về quãng thời gian họ đã trải qua, còn giới tài xế trẻ thì xem đó như một sự hiếu kỳ. Qua vài lần thử nghiệm nữa, hãng Cadillac đã nắm chắc tình hình thị trường. Không lâu sau, công ty tung ra sản phẩm xe mui trần kiểu nam. Không ngoài dự đoán, hãng nhận đơn đặt hàng từ khắp nơi trên nước Mỹ. Ngay trong năm đầu tiên, hãng đã giao 23.000 xe.

Hãng Cadillac đã áp dụng kế sách “Động cỏ đánh rắn” nhằm thăm dò lượng tiêu thụ xe hơi mui trần trong tương lai khi thị trường không có dấu hiệu nào về nhu cầu đó. Cách thức “động cỏ” của hãng Cadillac thành công do họ đã tìm ra một cách thăm dò thị trường hữu hiệu. Những người tham gia không hề biết họ đang góp phần vào một cuộc thử nghiệm. Chính vì thế những phản ứng và ý kiến họ đưa ra có tính chất tự nhiên và đáng tin cậy. Hơn nữa cuộc thử nghiệm lại diễn ra trên đường phố, là nơi đông người và là nơi những xe hơi xuất hiện.

Chính vì vậy, không những chỉ thăm dò thị trường, doanh nghiệp còn phải tìm ra cách thăm dò hữu hiệu nhất thì họ mới có thể thành công.

Kế sách "động cỏ đánh rắn" còn hữu dụng ngay đối với những doanh nghiệp nhỏ. Mesuda là một tiệm cà phê ở Nhật Bản. Ông chủ quán muốn thay đổi loại cốc đựng cà phê có màu sắc đặc biệt để phù hợp với tâm ký người tiêu dùng nhưng không biết chọn màu nào. Vì thế ông quyết định thăm dò nhu cầu của khách hàng bằng cách đóng một chiếc giá sang trọng rồi bày những chiếc cốc rất đẹp với các màu khác nhau trên đó. Mỗi khách hàng vào quán đều rất vui vẻ khi được mời tự chọn cốc để uống cà phê. Sau khi họ uống xong ông đều hỏi một câu giống nhau “Các vị thấy nồng độ cà phê như thế nào?”.

Nguyễn Trần Phương, người sáng lập kiêm giám đốc công ty Doanh nghiệp Tinh gọn.

Sau một tuần thử nghiệm và ghi lại kết quả đầy đủ, ông nhận thấy khách hàng hay chọn bốn màu: nâu cà phê, xanh, hồng và vàng. Khi dùng cốc màu cà phê, 2/3 số họ nói vị cà phê quá đậm. Đa số khách dùng ly màu xanh nhận xét cà phê nhạt. Vói màu vàng và hồng, đa số khách nói vị cà phê lần lượt vừa và rất đậm. Sau đó, tiệm cà phê dùng loại ly hồng, vừa tiết kiệm cà phê lại vừa làm cho khách hàng hài lòng.

Ông chủ quán đã áp dụng một cách đúng đắn kế sách "động cỏ đánh rắn". Trước khi tung loại cốc cà phê mới, ông đã không dựa vào cảm tính mà đã trực tiếp thăm dò ý kiến khách hàng thông qua một thử nghiệm thú vị ở quy mô nhỏ. Sự thận trọng này giúp ông tìm ra màu sắc cốc vừa đẹp lòng khách hàng lại vừa đem lại lợi ích cho quán.

Bài viết là quan điểm của ông Nguyễn Trần Phương, người sáng lập kiêm giám đốc công ty Doanh nghiệp Tinh gọn.